●法人契約は経営者に聞け ①経営者、医者の心理

↑ ライフプランナーの弱点克服 ビデオ 本体10,000円 経営者、医者の心理を把握しなければならない。会社の経営者、 病院の先生等は「花田君、私は60歳で勇退して、将来は田舎で 悠悠自適にすごすよ。」「オーストラリアに家を買ってゆっく り過ごすよ。」とよく言う。hokenblogranking つまり、経営者や医者の夢は　将来のゆとりある生活を夢見つつ、 後継者へのバトンタッチを常に考えてい . . . 本文を読む

●法人契約は経営者に聞け ②マーケット

↑ ライフプランナーの弱点克服 ビデオ 本体10,000円 サラリーマンには保険ニーズがある。特に２０歳代後半から４０ 歳代のサラリーマンには多くの保険営業が群がる。結婚し、子供 もいるので、万一のときの保障が必要だからだ。 そのとおりだが、結婚もし、子供もいるので保険料が多く払えな いという事実もある。現在払っている保険料に上乗せができるの か？　反対に減らしたいのではないのか？ このよう . . . 本文を読む

●法人契約は経営者に聞け ③経営者から攻めるマーケット

↑ ライフプランナーの弱点克服 ビデオ 本体10,000円 サラリーマンは経営者に雇用されていることに気づいているだ ろうか。社長が気に入ると社員にも勧めやすくなる。この経営 者に対してアプローチしている人が少ない。 法人会やＴＫＣなどを通じてアプローチしている保険会社が圧 倒的にシェアを持っており、一部に外資系生保が入り込んでい る程度である。 多くの保険営業は、数年間を前述の激戦区個人保 . . . 本文を読む

●法人契約は経営者に聞け ④一般的な経営者保険

↑ ライフプランナーの弱点克服 ビデオ 本体10,000円 『法人契約』、『経営者保険』と聞いて、どのようなイメージが あるだろうか？　 ・成約できれば大きい。 ・大きな成績になる ・難しそう などなど。 では、その契約の月払い保険料はいくらなのだろうか？保険営 業が答える、「月々10万円ぐらいじゃないですか」「年払い500 万円ぐらい」「月払い20万ぐらい」と、やはり大きな金額だ。 我々の . . . 本文を読む

●法人契約は経営者に聞け ⑤法人マーケット

↑ ライフプランナーの弱点克服 ビデオ 本体10,000円 ２００３年７月現在、法人は３割が黒字、７割が赤字である。 この状況をしっかりと認識しなければならない。 黒字の会社はいつまでも黒字だとは限らないし、赤字の会社も 昔から赤字だとは限らない。いや、むしろ赤字の会社は、昔は 黒字である。 この２つの会社にアプローチするとしたら、どちらを選ぶか？ もちろん、黒字会社！　正解である。しかし、 . . . 本文を読む

●法人契約は経営者に聞け ⑥経営者が決断できる保険

↑ ライフプランナーの弱点克服 ビデオ 本体10,000円 保険の提案をした時に、社長が税理士に相談しない、また、他の 保険営業に相談しないようにするためには、どのようにすればい いのだろうか？ 【１】 経営者は始めて会った保険営業マンのことを信用する。 【２】 経営者は自分の保険を見直そうと思う。また、解約しても良い。 【３】 経営者は払う保険料について税理士に説明する。 【４】 経営者は今 . . . 本文を読む

●法人契約は経営者に聞け ⑦信頼を得るコンサルティング

↑ ライフプランナーの弱点克服 ビデオ 本体10,000円 保険営業マンは小さな保険で、経営者を開拓する。その後はこの 経営者に連絡を取ることは当然の行為となる。よって、ここから が勝負になる。 まず、社内でミニ勉強会「保険セミナー」を開催させていただく。 社員は社長に雇用されているので、社長からお勧めしてもらうと、 社員に参加していただく確率は高い。 保険セミナーだと社長も社員に勧めやすい . . . 本文を読む

●法人契約は経営者に聞け ⑧経営者から見た法人セールスプロセス

↑ ライフプランナーの弱点克服 ビデオ 本体10,000円 皆さんがご存知の「法人へのセールスプロセス」は販売側の論理 で組み立てられている。 例えば、「損金参入」「税の繰り延べ」など税務上のトークであ る。これは販売側のセールストークに良く出てくるが、経営者は 「損金」「税の繰り延べ」などを保険契約にあまり求めていないのだ。 保険営業や税理士から言われるので、加入のポイントとされてい るが . . . 本文を読む

●法人契約は経営者に聞け ⑨アポイント

↑ ライフプランナーの弱点克服 ビデオ 本体10,000円 １． 経営者は忙しい。 　経営者が忙しいことはご存知のとおりである。特に皆さんの ターゲットである中小企業の社長はさらに忙しい。 朝から印鑑押しが始まるのだ。ほとんどの決済に社長印が必要 となる。社員が増えたり,減ったりすると社会保険の手続き、物 を購入しようとすると稟議が必要、などなど。 お金を支払う場合は支払い依頼書に確認印が必 . . . 本文を読む

●法人契約は経営者に聞け ⑩アポイントの成功事例

↑ ライフプランナーの弱点克服 ビデオ 本体10,000円 異業種交流会や同窓会などで経営者と名刺交換をしたケースで考 えてみよう。直ぐに保険の話ができればよい。しかし、多くの人 と名刺交換した場合、翌日に電話をする勇気があるだろうか？ 仮に電話をしたとしても面談の約束が取れるだろうか？　私の経 験からいうとかなり難しい。よって名刺交換のお礼の葉書をだす ことになる。そして年賀状、暑中見舞いと . . . 本文を読む

●法人契約は経営者に聞け ⑪アポイント・トークの６要素

↑ ライフプランナーの弱点克服 ビデオ 本体10,000円 アポイントにも大事な要素があることを確認する。 イントロダクション　（導入、紹介） インフルエンス（影響を及ぼす人） パーパス（目的） ディシジョン（意思決定） カウンター（迎撃、応酬） クローズ（終了、収束） 「アポイント・トークの例」 　イントロダクション　（導入、紹介） 「はじめまして、△△生命の○○と申します。○○様の紹介で . . . 本文を読む

●法人契約は経営者に聞け ⑫アポイント後の必殺技

↑ ライフプランナーの弱点克服 ビデオ 本体10,000円 必殺技かどうかは別にして、かなり有効であることには間違い ないことを紹介する。 面談時間が決まった後に、社長のメールアドレスを聞いて、営業 マン自身のホームページを見てもらう。 社長のメールアドレスも得ることができるし、自分のホームペー ジのURLを添付して送ることができる。 経営者は初めて会う人への警戒心が強い。 ホームページに . . . 本文を読む

●法人契約は経営者に聞け ⑬アプローチ・トーク

↑ ライフプランナーの弱点克服 ビデオ 本体10,000円 自社の特徴と理念 ①生保、損保のトータルリスクマネジメント 生保と損保を扱っている営業はこの点をアピールすることもい いだろう。顧客には両方扱っている営業はいないと思っている 人もいる。 ②ニードセールスとオーダーメイド どこの保険会社でも言っていることだが、この言葉に顧客は結 構響くものである。もっともっとアピールするべきである。 . . . 本文を読む

●法人契約は経営者に聞け ⑭保険には十分にはいっているよ

↑ ライフプランナーの弱点克服 ビデオ 本体10,000円 応酬トークの例 「なるほど、将来のことについて十分お考えになっていらっし ゃるわけですね。ただ、保険も企業経営と一緒で、状況の変化 に応じて常に見直す必要があります。ところが、こと保険につ いては、無駄なお金を払っていることに気づかれていない方が たくさんいらっしゃるのです。」 ここでのポイントは「保険も企業経営と一緒」と印象付けるこ . . . 本文を読む

●法人契約は経営者に聞け ⑮プランニング プレゼンテーション クロージング

↑ ライフプランナーの弱点克服 ビデオ 本体10,000円 目的　相手のニーズを明らかにする ポイント　できるだけアプローチの直後にヒアリングシートを 使って、効率よく保険加入の経緯を必ず確認。 経営者の苦労話なども含めて話を良く聞くことが大事である。 このヒアリングで経営者の心をしっかり掴むこと。 「プランニング」 目的　お客さまのニーズに合った保険を設計する。 ポイント　効果的なプ . . . 本文を読む