●生命保険レポート（個人保険編） ３８

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 「提案書つくり」 提案書は必要保障の額、必要保障の期間、必要保障の内容で決ま ってくる。ヒアリングをしっかりし、保険料の予算もわかってい る、そして必要保障の図も出来あがっている。 これを保険商品で組み立っていくのだ。必要保障を振り返って組 み立ててみよう。最後に私が得意としていた紙芝居形式の作り方 をできるだけ解かりやすく文章で表現したいと思う。 . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） ３７

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 次に必要なのは、顧客が言ったことを元に必要な保障額を作らな ければならないことだ。つまり、ヒアリング項目を必要保障額に 書き換える作業である。 万一のときも、顧客の希望がかなうようにするためには、【顧客 がしゃべった加入目的を参考にしながら、ヒアリング項目で見つ けたリスクを具体的な保障額にしなければならない。】 前述したヒアリング項目を確認しながら、 . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） ３６

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 「家族で複数入っている場合」 会社社長の家族の保険、医者の家族の保険、富裕層の保険など は複数加入している場合が多い。子供の保険だけでも４、５つ 加入している場合がある。 ご主人さまが複数加入の場合には一枚のシートで表現できたが、 「家族で複数加入している場合はさらに、個人単位のシートも 必要になってくる。 まず、証券ごとの図式化をした後、個人単位の . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） ３５

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 「複数証券の場合」 顧客にとっては保険証券一枚でも理解することは大変である。ど この保険会社でも同じような形の保険証券だし、商品が変わって も保険証券の形は変わらない。変わるのは数字や文字だけである。 しかも、２枚、３枚と持っている人もいる。いや、持っている家庭 はむしろ多い。その保険証券をわかりやすく表現することは難しい ものである。 複数入ってい . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） ３４

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 それぞれの保険の特徴を一枚づつ書いておく必要がある。 プレゼンテーションの時に必要なツールであるし、一度作って しまえば何度でも使えるので上手に作る必要がある。 ４つの保険にそれぞれ色を決めておくと良い。私は「終身保険」 をグリーン、定期保険をオレンジ、養老保険をパープルに決めて いた。年金保険は決めていなかったが、イエローがいいかな。 色が決まったと . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） ３３

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 ヒアリング項目の確認が終わった。続いては「保険の加入目的」 の確認である。これも、A3の用紙に書いておくとよい。 「万一の時に残された家族が金銭的に苦労しないため」 「長生きしたときに公的年金で不足する分をカバーするため」 「こどもが進学するときに必要となる資金をためるため」 など、保険の加入目的はさまざまであるので、しっかりと紙に書 いておくこと。プレ . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） ３２

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 第５章　プランニング いよいよ、プランニングのステップに入った。プランニングで 大事なことは、勝てるプレゼンテーションの資料を作るという ことだ。 目的　　　・お客様のニードに合った保険を設計する ポイント　・効果的なプレゼンテーションをするため、ビジュ アルで、わかりやすい資料を準備する １９９６年から損保代理店、営業職員などにロープレ研修を数 多 . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） ３１

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 「１４」提案内容で重要なポイントを聞く。 保険料の予算を聞きだした。保険料予算は「貯蓄性か、掛け捨 てか、」がポイントだった。さらに確実にプレゼンテーション を成功させるためには、他の重要なポイントを聞く必要がある。 顧客が気づいていない、重要なポイントがある。 例えば、医療保険、入院特約である。最近では１入院６０日型 から１０９５日型まである。提案 . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） ３０

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 「１２」次回に提案することの承諾するか否か聞く 次回のアポイントを取る段階だ。この段階をうまくクリアーし ないと、今までの苦労が水の泡になってしまう。次回はご提案 なのだ。今までの聞き手に徹してきた成果が問われる。 営業「ところで、○○さん、次回提案書を持ってきますが、いつ ご都合がよろしいでしょうか？例えば、○○月○○日の午前中か ○○月○○日の午後 . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） ２９

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 「１１」保障の優先順位について聞く。 保険営業をしているとぶつかる壁がある。顧客が望むものを提 案できないケースである。 顧客「私が万一のときの死亡保障、入院も一日10000円出た方が いいし、妻の死亡保障、入院保障も必要でしょう？　そうそう、 子供の学資保険や子供が入院したときも困るね。 将来的なことと思うと、年金保険に入っておかなければならな . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） ２８

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 「９」預貯金を含めた資産残とその使い道を聞く。 これまでは、万一の時に足りない分、つまり保険で用意しなけれ ばならないものについて聞いてきた。 しかし、顧客によっては既にお持ちの金融資産や家賃収入がある 不動産を所有しているケースもある。その場合、必要資金から差 し引いて考える必要が出てくる。 そのお金が別の使い道に決まっている場合もあるので、その考 . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） ２７

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 ◆持ち家のケース 顧客「そうですか。我が家はローンで三年前に買ったのですよ。 確かローンがチャラになる保険に入っていると思いますよ」 営業「持ち家ですか。凄いですね。万一の時にローンがチャラに なるということは「保険」に入っていることと同じですね。しか も住居費はかからなくなるわけですから、それを加味した保険設 計が必要になりますね。」 顧客「そうか。 . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） ２６

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 「６」 子供の教育についての考え方を聞く。 さて、分割性の保障については、前回まで終了した。分割性の 保障とは一時的にいるお金（保険金）ではなく、定期的に必要 になるお金のことである。教育資金は一時的な資金になるだろ う。しかし、聞き方が難しい。 営業「子供さんの進学について聞かせていただきたいのですが よろしいですか？」 顧客「いいですよ。こどもは . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） ２５

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 「５」 現在の生活費と万一の時の必要生活費を聞く。 前ステップで「収入」は聞いているので、月の生活費を聞くこ とは簡単であろう。しかし、営業としては「万一のときに、生 活費として幾らあれば足りるのか」を顧客に認識してもらい、 納得してもらわなければならない。 そうしないと、必要保障額について、顧客と営業双方が共通の 認識にならない。つまり、顧客に最大限の . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） ２４

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 「３」家族の名前、生年月日、プライベートのメールアドレス を聞く 営業「ご主人さまのお名前をフルネームでお願いします。奥様 もお子さまもお願いします」 営業「生年月日もお願いします。そうです、全員分をお願いし ます」 顧客「子供の生年月日もいるのですか？」 営業「お子供さんが成人するまでの期間を出すために必要です。 それまでは大き目の保障が必要になり . . . 本文を読む