●生命保険レポート（個人保険編） ３５

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 「複数証券の場合」 顧客にとっては保険証券一枚でも理解することは大変である。ど この保険会社でも同じような形の保険証券だし、商品が変わって も保険証券の形は変わらない。変わるのは数字や文字だけである。 しかも、２枚、３枚と持っている人もいる。いや、持っている家庭 はむしろ多い。その保険証券をわかりやすく表現することは難しい ものである。 複数入ってい . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） ３４

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 それぞれの保険の特徴を一枚づつ書いておく必要がある。 プレゼンテーションの時に必要なツールであるし、一度作って しまえば何度でも使えるので上手に作る必要がある。 ４つの保険にそれぞれ色を決めておくと良い。私は「終身保険」 をグリーン、定期保険をオレンジ、養老保険をパープルに決めて いた。年金保険は決めていなかったが、イエローがいいかな。 色が決まったと . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） ３３

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 ヒアリング項目の確認が終わった。続いては「保険の加入目的」 の確認である。これも、A3の用紙に書いておくとよい。 「万一の時に残された家族が金銭的に苦労しないため」 「長生きしたときに公的年金で不足する分をカバーするため」 「こどもが進学するときに必要となる資金をためるため」 など、保険の加入目的はさまざまであるので、しっかりと紙に書 いておくこと。プレ . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） ３２

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 第５章　プランニング いよいよ、プランニングのステップに入った。プランニングで 大事なことは、勝てるプレゼンテーションの資料を作るという ことだ。 目的　　　・お客様のニードに合った保険を設計する ポイント　・効果的なプレゼンテーションをするため、ビジュ アルで、わかりやすい資料を準備する １９９６年から損保代理店、営業職員などにロープレ研修を数 多 . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） ３１

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 「１４」提案内容で重要なポイントを聞く。 保険料の予算を聞きだした。保険料予算は「貯蓄性か、掛け捨 てか、」がポイントだった。さらに確実にプレゼンテーション を成功させるためには、他の重要なポイントを聞く必要がある。 顧客が気づいていない、重要なポイントがある。 例えば、医療保険、入院特約である。最近では１入院６０日型 から１０９５日型まである。提案 . . . 本文を読む

●生命保険レポート（個人保険編） ３０

↑クルック 保険営業ノウハウ本　 「１２」次回に提案することの承諾するか否か聞く 次回のアポイントを取る段階だ。この段階をうまくクリアーし ないと、今までの苦労が水の泡になってしまう。次回はご提案 なのだ。今までの聞き手に徹してきた成果が問われる。 営業「ところで、○○さん、次回提案書を持ってきますが、いつ ご都合がよろしいでしょうか？例えば、○○月○○日の午前中か ○○月○○日の午後 . . . 本文を読む