●生命保険レポート（個人保険編） ３９

↑クルック 保険営業ノウハウ本

　

「提案書つくり」
「１０」万一のときに必要となる一時金については、教育資金
と葬儀代などの死後の整理資金である。

必要保障の内容によって保険の種類が変わるし、必要保障の期
間は保険期間と密接な関係がある。よって葬儀代などの死後の
整理資金は必要保障の期間は一生、教育資金は下の子供が大学
を卒業するまでとなる。

この場合、葬儀代などに対応できる保険種類は『定額終身保険、
変額終身保険』になる。　教育資金に関しては前述してある。

「１１」保障の優先順位については、ご主人の死亡、ご主人の
入院、奥様の入院、奥様の死亡、子供の入院である。

保障の優先順位は必要保障額を出すのには直接関係はしない。
しかし、必要保障を説明するときの順番はこの優先順である。
よって、保障の優先順位決めは大事である。

保険の種類には関係する項目ではない。

「１２」次回に提案することについて、承諾頂いた。

これについては、必要保障額には関係ない。
保険の種類も関係ない。

「１３」ご提案する保険の保険料予算は、貯蓄性がある保険で
３万円程度である。

これについても必要保障額には関係なく、提案書作りに必要で
ある。
貯蓄性がある保険を重視となれば、保険料の５０％以上を終身
保険、養老保険にする必要がある。

また、保険料が3万円程度なので、保険料払込期間は長めの保険
種類にするしかない。

「１４」提案内容で重要なポイントは、入院保障の充実である。

これも同様に必要保障額については関係なく、提案書つくりのと
きのポイントとなる。

入院保障の充実には、「入院日額」「一入院の限度日数」「成人
病などの保障の範囲」「特殊な病気への対応」など様々なポイン
トがある。

私が重要だと考えるのは「生活習慣病への対応」「長期入院への
対応」である。

顧客に解かりやすい提案書にしなければならない。

「紙芝居づくり」

ここまでにご提案する保険種類は決まった。パソコンで設計書を
作るのは簡単だ。しかし、そのままでは顧客には解かりにくい。
そこで、紙芝居風にした物を用意する。（フォーマットを作って
おき、募集文書登録をしておく）

例えば、
葬儀代などとして終身保険500万円、末子が22歳まで教育費として
2000万の逓減定期、生活費として収入保障保険年額300万（月25
万計算）、生活を立て直すために定期保険500万、入院保障　10000円（360日型）
を提案する場合には、

まず　一番下に終身保険の図、次に定期保険の図、その上に収入
保障保険の図、その上に逓減定期保険の図、そして入院保障はス
ペースを空けて、最上段にその図を書いておく。

色々な形の積み木を積んだようになる。色はつけずに枠だけをペ
ンで書く。そしてそれを複数コピーしておく。　

一枚目には保険の種類や保険金などを書かずに保険種類ごとに色
をつけておく。

例えば、終身保険はグリーン、定期保険はオレンジ、逓減定期は
イエロー、収入保障保険はレッド、医療保険はブルーなどである。
ラインマーカーなどで太めに枠取りでもかまわない。

ということで、1枚目は保障の形と色をイメージしてもらえば、
良いのである。「○○さまの保障のイメージ」と題をつけていれ
ばよいのである。まず

2枚目は一番下の終身保険のみグリーンで色づけされている。他
の商品は黒の枠で作成された図のみなので、終身保険が極めて目
立つことになる。
その終身保険の図の中に保険金額を大きく書いておく。

さらに、図の外に終身保険の特徴を書いておく。

【例えば】　
「目的」この保険は一生涯にわたり、基本となる保障です。死後
の整理資金などの一時金には欠かせません。

「内容」終身保険500万円は一生涯続く保険です。つまり死亡時に
は必ず500万円が払われることになります。60歳までの保険料累
計は400万円です。　また、仮に60歳時点で解約をした場合に払
い戻されるお金は420万円になります。

さらに、この終身保険は「医師により余命6ヶ月と判断された場
合」生前に支払われます。（リビングニーズ特約）つまり、生き
るための保険ともいえます。

高度障害の場合には死亡保険金と同額500万円が出ます。

つまり、いつ死亡しても、余命6ヶ月になっても、高度障害状態
になっても、将来解約しても、何らかのお金に換わります。

解約返戻金（積み立て部分）が貯まりますと、そこから貸し付け
を受けることも出来ます。

などとポイントを書いておく。


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