●生命保険レポート（個人保険編） ５６

↑クルック 保険営業ノウハウ本

　

提案する保険の内容は必要保障の額、必要保障の期間、必要保
障の内容で決まってくる。

例えば、
葬儀代などとして終身保険500万円、末子が22歳まで教育費とし
て2000万の逓減定期保険、生活費として収入保障保険年額300万
（月25万計算）、生活を立て直すために定期保険500万、入院保
障　10000円（360日型）
を提案する。

提案書の一番下に終身保険の図、次に定期保険の図、その上に収
入保障保険の図、その上に逓減定期保険の図、そして入院保障は
スペースを空けて、最上段にその図を書いてある。

終身保険はグリーン、定期保険はオレンジ、逓減定期はイエロー、
収入保障保険はレッド、医療保険はブルーなどである。ラインマ
ーカーなどで太めに枠取りでもかまわない。

これを順番に説明していく。ポイントをしっかり押さえること。

1枚目は保障の形と色をイメージさせる図になっている。つまり
ご提案する保険が全て一枚の図に書いてある。
とにかく保障のイメージを顧客につかんでいただくことに力を入
れる。
営業「このように図のように、いくつかの保険を組み合わせてみ
ると全体の補償範囲がわかりやすくなります。」

顧客「色が違うということは役割が違うのですね。」

営業「そうです。保険の種類を目的に合わせて組み合わせていま
す。」

顧客「この一枚で全体はわかりますね。保障の期間もわかりやす
いですね。」

営業「ありがとうございます。保障の大きさ、期間などが大まか
に理解してもらえばよいのです。一つ一つの保険に関しては次の
ページより説明させていただきます。全体図はご理解いただきま
したか？」

顧客「はい、わかりました。」

終身保険の説明。

2枚目は一番下の終身保険のみグリーンで色づけされている。他の
商品は黒の枠で作成された図のみなので、終身保険が極めて目立
つことになる。
その終身保険の図の中に保険金額を大きく書いておく。

さらに、図の外に終身保険の特徴が書いてある。

『「目的」この保険は一生涯にわたり、基本となる保障です。死後
の整理資金などの一時金には欠かせません。』

営業「このように、終身保険の加入目的は生涯において、何時万一
のことがあっても常に必要となる保障をカバーすることです。例え
ば、葬儀代、生活を立て直す資金などです。」
顧客「私の保険の土台になるということですね。」

営業「そうです。この図のように一番下にどっしりとしたものを提
案します。緑色の大地ですね。」

顧客「なるほど、この保険の特徴はどんな点でしょうか？」

営業「はい、説明させていただきます。」

つぎのように余白に書いてある
『「内容」終身保険500万円は一生涯続く保険です。つまり死亡時
には必ず500万円が払われることになります。60歳までの保険料累
計は400万円です。　また、仮に60歳時点で解約をした場合に払い
戻されるお金は420万円になります。』

営業「このようにこの終身保険は長期的な貯蓄機能があります。
人は必ず死亡します。よって死亡保険金を必ず払う前提で財源を
積み立てているのです。」

顧客「そうですか。毎月の保障と将来の保障のために、月々の保
険料が使われているのですね。」

営業「そうです。このケースですと、限りなく500万円に近づく
ように積み立てられます。そして１０６歳の時に500万円になる
ように設計されているのですよ。」

顧客「へー、保険って面白いですね。」

営業「だから、60歳で解約すると以後の保障はなくなりますが、
現金で420万円もどってくるのです。」

顧客「良い保険ですね。」

営業「しかし、その分保険料が高くなります。必要保障額にあ
った死亡保障は必要ですし、保険料にも予算がありますので、
○○さんの場合は500万円で提案しています。将来お金に余裕が
できれば、そのときに増やせますよ。」

さらに、
『この終身保険は「医師により余命6ヶ月と判断された場合」
生前に支払われます。（リビングニーズ特約）つまり、生きる
ための保険ともいえます。』と書いてある。

営業「この保険にはリビングニーズ特約が無料でつ
いています。」

顧客「無料ですか？　リビングニーズ特約って何ですか？」

営業「ここに書いてあるように、余命6ヶ月と医師に診断され
た場合に生前に支払われる特約です。死亡保険金の前払いです。
6か月分の保険料などが引かれて払われますよ。」

顧客「治療に使えるということですね。仮に6ヶ月以降も生きて
いた場合はどうなるのですか？」

営業「さきほど申し上げましたように死亡保険金の前払いです。
よって6ヶ月以上生きていても返済する必要はありません。」

顧客「これが無料の特約とはいいですね。」

営業「さらに」

『高度障害の場合には死亡保険金と同額500万円が出ます。』
と書いてある。

営業「このように高度障害状態などの場合には500万
円出ます。」

顧客「高度障害状態とはどのようなことですか？」

営業「人の死亡により近い状態を言います。例えば、両目を失
明したなどが該当します。詳しくは約款をごらんください。」

顧客「保険は死亡の時だけに出ると思っていました。」

『解約返戻金（積み立て部分）が貯まりますと、そこから貸し付
けを受けることも出来ます。』と書いてある。

営業「さらに、このようにこの保険は貯蓄性があり、途中で解約
すると解約返戻金がでます。」

顧客「なるほど、掛け捨てではないのですね。」

営業「その貯まっているお金から貸し付けを受けることもできる
のです。」

顧客「そうですか。終身保険はいろいろと使えますね。」

営業「だから、土台にしているのですよ」

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