保険マーケティング大学校(IMU)ブログ Writing by花田敬 

1.たった1回の名刺交換からビジネスに展開する売れるしくみ作り
2.保険営業成功のノウハウ

関東学園大学 経済学部 営業講師 (営業プロセス)(営業アイデア) イーエフピー株式会社(保険マーケティング大学校の運営) 代表

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【花田敬 プロフィール】    93年、ライフプランナーとしてソニー生命保険株式会社熊本支社に入社。  2週間で挫折し、出社拒否。なんとか立ち直り   94年、95年連続社長賞受賞。 3年連続九州NO1。 MDRT6年連続継続中の99年 、生命保険比較を立ち上げ準備のため、生命保険募集人資格を返上、よってその後の記録はない。 94年、業界初の保険セミナーを開催し、セミナー営業手法を開始。  96年、ソネット九州(株)(保険代理店)を設立。 97年、上京。 保険代理店ソネット5社を合併し保険会社30社以上の乗合保険代理店エフピーステージへ社名変更。創業メンバー。業界初の「保険会社に保険の売り方を教える」という考えで、損保系生保に1泊2泊のロープレ研修を開始する。99年、イーエフピー(株)を設立し、社長に就任。のちにエフピーステージとイーエフピーを合併し、存続会社エフピーステージをイーエフピー株式会社に社名変更。現在に至る。  00年、業界初の生命保険の比較サイトe‐hoken.comを開設・運営。  00年、営業メールシステムを開発。大手生保などメールシステムの開発コンサルテングを開始。 現在は中小企業への営業コンサルティングや営業コンテンツ提供なども行っている。97年に取得したCFPⓇを07年に返上している。 10年4月~関東学園大学 経済学部 講師。一般教育科目で「営業」について授業している→http://www.kanto-gakuen.ac.jp/univer/academics/sales.htm著書、共著で11冊  大分県立大分上野丘高校在京同窓会 事務局長


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法人保険セールスプロセス―アポイント応酬話法を考えてみよう 【生命保険営業成功ブログ】

2017年02月21日 11時01分54秒 | 保険マーケティング
では、今日のテーマ。 法人保険セールスプロセス―アポイント応酬話法  社長は保険の話は嫌いだから、保険営業マンとは会おうとはしないよね。 しかし、保険営業マンは社長に会わないと、法人マーケットでビジネスを展開できない。だから、社長にアポイントを取るときには、予想される断りの言葉に対しての応酬話法を予め用意しておくこと。その準備があなたに余裕をもたらし、結果として面談が出来るのだ。あなたが社長とのアポイントに失敗した場合、そこで関係が切れる可能性があるし、2度と面談が出来ないかもしれない。あなたが多くの社長に会って経験を積むと、社長の反応パターンが同じことに気が付くだろう。 . . . 本文を読む
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法人セールスプロセス―既存顧客にアポイントを取る 【生命保険営業成功ブログ】

2017年02月20日 11時07分37秒 | 保険マーケティング
「法人セールスプロセスのアポイント方法ー既存顧客編」  あなたに法人のお客さまがいる場合について 考えてみよう。さて、あなたはセカンドセールスという言葉を知っているだろうか。以前メルマガに書いたのでしていると思うけど。そう、既存顧客に追加で販売すること。同じものを売ることがアップセル、違うものを 売るのがクロスセルだ。ビジネスにおいて、これが一番売り上げをあげる方法だし、稼ぐ方法だよね~。新規ばかりを追いかけてはいけない。既存顧客に対して、マーケティングを駆使して、追加契約をしていくのが効果的。 . . . 本文を読む
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フィデューシャリー・デューティーという言葉がキーワード【生命保険営業成功ブログ】

2017年02月15日 08時21分37秒 | 保険マーケティング
フィデューシャリー・デューティー(Fiduciary duty)とは、直訳は「受託者の忠実義務」。金融庁の発表資料によると、顧客本位の業務運営ということらしい。なぜ、今回取り上げたかというと、2017年1月19日 金融庁が「顧客本位の業務運営に関する原則」を報道発表として出したからね。http://www.fsa.go.jp/news/28/sonota/20170119-1/01.pdf もう、知っていると思うけど。これが進んでいくと、金融事業者には従来以上に「顧客本位の業務運営」の取組みが求められることになる。あなたにも関係があると思うからね。保険会社からも案内があると思うよ。 . . . 本文を読む
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明日で締め切り、、、マネーセミナーDVDバレンタイン特別キャンペーン 【生命保険営業成功ブログ】

2017年02月14日 07時45分41秒 | 大学授業
向上心の高い保険営業パーソンに絶対オススメなのが「マネーセミナー営業手法」です。この営業手法は あなたが「お金」の先生という立場でマネーセミナーを開催し、参加者である見込客を売り上げにつなげていくことができます。「人前で話すなんて私にはムリムリ!」そう言っていた方が今では年間100回以上のセミナーを開催してMDRTにも入っています。これは本当の話なんです。「マネーセミナー営業手法」は お金を増やし、守ることに興味を持っている方に一気にアプローチできるというとても効率の良い営業手法です。 . . . 本文を読む
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EFP女子バレンタイン企画・・マネーセミナー講師DVDキャンペーンスタート 【生命保険営業成功ブログ】

2017年02月13日 09時21分51秒 | 保険マーケティング
こんにちは EFP Girlsの一員、上井です。今回はEFPの社内で「裏方」として働いている「女子」達でバレンタイン企画をすることになりました。とにかく、女子達で企画会議を何度も重ねて「喜んでもらえる企画」を第一に考えて決定したEFP女子一同自信満々の企画です!もしあなたが今、個人マーケットで活躍されているなら「紹介だけじゃいつまで続くか不安…」「もっと契約単価をあげたい…」「土日や夜は家族と一緒にゆっくり過ごしたいのに」といった悩みや不安を感じたことはありませんか?そんな向上心の高い保険営業パーソンに絶対オススメなのが「マネーセミナー営業手法」です . . . 本文を読む
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日本一になった田舎の保険営業マン・・・ 【生命保険営業成功ブログ】

2017年02月11日 17時19分51秒 | 保険マーケティング
件名に書いた日本一になった保険営業マンの林直樹さんが来社しました。全国を講演で飛び回って、忙しい毎日を送っている中、EFPに来てくれました。僕らのセミナー営業の受講生なんですが、彼は有名人な著者でもあるんです。日本一になった田舎の保険営業マン(林直樹 著)https://goo.gl/SGgf2j 中身がリアルで面白いから、ぜひ読んでみて。彼は18歳で農協の職員と就職した。印象が公務員みたい というが理由だそうです。 . . . 本文を読む
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スマホを新幹線に置き忘れて青ざめた。 【生命保険営業成功ブログ】

2017年02月09日 18時14分01秒 | 保険マーケティング
忘れ物の話。 大阪に出張、向かう新幹線の中。何か足りないと感じた。なんと、ズボンのベルトがない。おかしいなぁと感じてはいたんだけど。ぴったりサイズなので、ズボンが落ちることはなかったが、名古屋まで気が付かなかった(笑) このままでも大丈夫かな?と思ったが、2日間も大阪にいるので、どうしようと迷ったね。スマホでビジネスベルト新大阪駅と検索すると、新大阪駅の2FのUNIQLOがヒットした。 . . . 本文を読む
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開業医セールスプセスを知りたいですか。。。 【生命保険営業成功ブログ】

2017年02月08日 14時30分18秒 | 保険マーケティング
さて、連日書いてる「法人セールスプロセスのアポイント方法」あなたに法人のお客さまがある場合について考えてみよう。あなたはセカンドセールスという言葉を知っていますか。以前メルマガに書いたので知っていると思うけど。そう、既存顧客に追加で販売すること。同じものを売ることがアップセル、違うものを売るのがクロスセルだ。これマーケティングの基本だよ。ビジネスにおいて、これが一番売り上げをあげる方法だし、稼ぐ方法だよねぇ。新規ばかりを追いかけてはいけない。既存顧客に対して、マーケティングを駆使して、追加契約をしていくのが効果的。 . . . 本文を読む
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社長のアポイントを取る時に注意すること 【生命保険営業成功ブログ】

2017年02月07日 19時10分27秒 | 保険マーケティング
社長アポイントトークを考えてみよう。この段階では、保険や保険商品の話は出さない。なぜなら、保険の話に興味があるのはあなただけ。社長は興味がない。聞きたくない話だよ。では、どうする・・・社長のベネフィットを考えて話せばよいのだ。例えば、社長に下記のように話す。 1.あなた「社長、耳寄りな情報がありますのでお時間いただけないでしょうか?」 2.あなた「社長のビジネスに役に立つ話をしたいので、 一度お伺いしたいのです」 何もネタがなければ、これでもアポが取れることがある。3.「保険商品の話ではないので、お会いできませんか」 . . . 本文を読む
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法人保険のセールスプロセスー「アポイント」の取り方  【生命保険営業成功ブログ】

2017年01月29日 17時28分37秒 | 保険マーケティング
アポイント先の社長の警戒心を取らないと会えない。いや、会いたいと思っていただくことが大事なんだ。社長があなたに会いたいと思うためには、ひと手間が必要だ。リードマグネットって知っているかなぁ。リード=現在は取引がないが、将来、顧客となる可能性のある見込客のこと。マグネット=磁石・・引き付けるもの。つまり、将来の見込む客である社長を引き付けるためのコンテンツやツールなど。 . . . 本文を読む
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人間繁盛を心掛けて、社長から信頼されている保険営業パーソン  【生命保険営業成功ブログ】

2017年01月28日 21時31分39秒 | 保険マーケティング
友人である能登さんの初出版記念講演会に参加するため草津に来ました。ゲストの講演と能登さんの講演を拝聴しました。素晴らしい話でとても勉強になりましたよ。ぜひ、多くの方に聞いて欲しい講演でした。講演には経営者が多く参加していたよ。能登さんは、個人保険から法人保険にマーケットチェンジで成功しています。これだけ社長が応援に来ているのだから、しっかりと信頼関係が出来ていると感じました。彼の考え、行動、継続力が社長のハートを掴んだのでしょう。間違いない!一言でいうこと、それは「凡事徹底」をやってきたということ。能登さんがやっている7つの実践を紹介しよう。 . . . 本文を読む
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iDeCoでリンキングして、見込み客を開拓する 【生命保険営業成功ブログ】

2017年01月24日 09時14分19秒 | 保険マーケティング
今年、あなたが何度も耳にするであろうビッグキーワードはiDeCo(イデコ)だ。僕が最強倶楽部員会員になっているが、その会を主催しているのが税理士の染宮先生。その染宮先生がiDeCo(イデコ)についてセミナーやるよ。あなたは知っているよね。iDeCo(イデコ)=individual-type Defined Contribution pension Planこのようなタイムリー話題を絡めて マーケティングをすることをリンキングという。心理マーケティングの最も重要な技法の1つだクリスマスセール、初売り、バレンタインデーなどもそれ。iDeCoでリンキングして、法人マーケットを開拓しよう! . . . 本文を読む
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今日で締め切り・・・無料視聴登録と魔法のツールプレゼント 【生命保険営業成功ブログ】

2017年01月23日 13時43分51秒 | 保険マーケティング
社長マーケティングがやりたいという保険営業パーソンには絶対に立つ自信があるネタだ。社長マーケティングの鉄則1.社長のベネフィットを見つける2.社長のベネフィットに話を集中させる3.社長のベネフィットと自分が売りたいものをリンクさせる社長と会うのは簡単社長と話をするのも簡単社長に保険の話を切り出すのも簡単。社長が保険契約するのは、状況次第だし、ある一定の確率では保険契約になる。 . . . 本文を読む
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ダーウィンの進化論と保険営業パーソン 【生命保険営業成功ブログ】

2017年01月22日 15時46分22秒 | 保険マーケティング
保険営業パーソンは進化しなければ生きていけない。実際、進化できた保険営業パーソンは予定利率が下がり続けたこの20年間で、成果は上がり続けています。しかも、ショップやネットなど販売者は増えて競争激化している状況の中でも 伸ばしているよね。☆ ダーウィンの進化論・・大きいもの、強いものが生き延びたのではなく、環境などの変化に対応できたものが生き延びたのである。保険ビジネスにおいても同じことが言えるし、保険営業でも同じだね。24年前、僕はソニー生命LPだった頃。お客さまとの連絡はポケベルを使っていた。 . . . 本文を読む
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法人開拓に必要なポジショニング 【生命保険営業成功ブログ】

2017年01月22日 15時11分00秒 | 保険マーケティング
単位・・・大学生がビクッと反応することば  内定・・・就活学生の耳がダンボのようになることば   人の状況によって反応することばが違うよね。「出版しました」「セミナー講師をしました」このことばはどんな反応を起こさせるか。素晴らしい、すごい、さすが・・・  こんな感じでしょうか?  「僕も本を書きたい、本を出したい」「講師をしたい、どうしたらできるの」こんな気持ちもあるね。会社社長、税理士も同じだよね。人間だもの。 . . . 本文を読む
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マネーセミナー講師養成プログラム説明 と 受講生の声