●生命保険レポート（個人保険編） ４２

↑クルック 保険営業ノウハウ本

　

第6章プレゼンテーション

プレゼンテーションは流れが大事である。プランニングで出来上
がった資料を解かりやすく、テンポ良く、確認しながら説明して
いく。

ポイントと一連の流れの流れを紹介する。

理論的説得力を発揮するためには、確かなシナリオと「リハーサ
ル」が必要。
夫婦同伴が原則。

ゆっくりとわかりやすく
説明した内容については必ず顧客が理解したか確認する。

プレゼンテーションの基本型（加入目的を生存リスク・死亡リス
クに分けて説明）

　「先日お話申し上げましたように、生命保険の役割は大きく分
けて２つあります。１つは万が一の場合、残されたみなさんの生
活バランスを崩さないためです。もう１つは、万が一がなかった
場合、長生きする時のコストを準備するということです。」

１．生命保険の３つの基本型を説明する。
『終身保険』
　　　保険料は養老保険と定期保険の保険の中間、保障は生涯保障。
『養老保険』
保険料が高いので貯蓄性が高い、保障には期限がある、満
期保険金がある。
『定期保険』
　　　保険料が安い、解約返戻金がほとんどない、保障には期限
がある、
満期保険金はない。
　　〈 例 〉
　　　「生命保険が販売する各社がそれぞれ○○や○○という風
に別々のペットネームを付けているので、たくさんの種類があっ
て複雑だと思われるのですが、実は基本的には３種類しかありません。

定期保険は、保障の期限が区切られた「掛け捨ての」保険です。
同じ保障を買うのには一番安い掛け金で済むのですが、「保障
切れ」がいつかなのかが、分かって、加入していらっしゃるか。
「保険料」が値上がりするタイプに加入していないか等をチェ
ックする必要があります。

養老保険は、ほとんど貯金と言ってもいい保険で１０年以上前に
は主流商品であったので、「保険は貯金」という風な考えが今も
残っています。

　　　この保険は、定期保険と同様に保障期間が限られています。
保障を買う保険料は、割り高くなります。

次に終身保険ですが、この保険は解約しない限り名前の通り終身
の保障が得られますので、どなたかが、必ず保険金や解約返戻金
を受け取れる保険です。
　　　また老後の資金が必要となった場合、解約してもかなりの
額が戻りますし、年金に移行することもできます。

２．証券分析結果を説明する。
①顧客にわかりやすく説明することにより、信頼性が増す。
　　証券と照らし合わせて説明する。
『保険期間』
保障がいつまであるかをしっかり理解させる。
『自動更新』
２ヶ月前までに契約者自ら申し出ない限り更新してしま
う。更新後は保険料が概ね上がることを説明する。
『保険金額』
どれだけの保障がいつまで付いているのかを説明する。
『保険料』
総額でどれだけ支払うことになるかを実感してもらう。
『解約返戻金』
上記保険料総額に対してどの程度解約返戻金があるか、
実感してもらう。
『入院保障』
日額いくらか？　免責は？　保障期間は？
②最後に…　　この内容の保険で満足しているかどうかを確認
し、既契　　　　　　約に対する考え（このまま続けるのか、
違うものに変えるのか）を探る。

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