●生命保険レポート（個人保険編） ４３

↑クルック 保険営業ノウハウ本

　

３．必要保障額を説明する。
・生活費
　　 ・教育費
　　 ・一時金　　など
４．ご提案を説明する。
自身をもって、堂々とプレゼンすることが大切である。
最終的に信頼できると思われるためには自信をもって話す
ことが不可欠である。
『死亡保険金』
必要保障にしっかりマッチしていることを確認してもらう。
顧客に安心感を与えること。　
　　 『入院保障』
　　　現在加入の保障との違いを明確に説明する。
『提案商品の特徴』
商品特徴をわかりやすく説明する。
『保険料』
そのようなすばらしい内容にはお金がかかると認識して
もらう。保険料に対する反応をみる。
『解約返戻金』
解約返戻金を受け取ることによって、緊急資金・老後資金
などに使える。
５．既契約と提案商品の差を説明する。
　　　最終的に信頼できると思われるためには自信が不可欠で
ある。
①提案の商品を受け入れた場合、既契約とどのように変わるの
か、各項目において説明する。
　　顧客は素人だから内容を忘れたり間違えたり、しないよう
に何度も確認しておく。
②メリットばかりだと信頼性に欠ける。問題提起し、一緒に解決
する姿勢を見せる必要がある。
　〈 例 〉
　　 ・「この商品は○○さまのニーズに合った内容ですから満足
いただけると思いますが、１つだけ問題があります。それは保険
料です。この点はいかがですか？」
とポイントは以上だ。

①②では、大まかなプレゼンテーションの流れを書いた。

さらに、詳しく説明していく。「プランニング」の内容に沿った
説明にしたい。

「プランニングで大事なことは、勝てるプレゼンテーションの資
料を作るということだ。」

「プランニングをするためには、プレゼンテーションが、どのよ
うなストーリーで展開されるかを理解しておかなければならない。
映画製作と同じでストーリーがしっかりしていると、準備するべ
きものがわかりやすい。」ということで提案書を用意した。

プレゼンテーションの流れは
①　ヒアリングで聞いた内容の確認
　　再度、顧客のリスクや要望を確認するため。顧客は数日前の
ことさえ忘れていることもある。内容に間違いがないか確認する
必要がある

②　加入の目的や保障の優先順位などを確認する。優先順位を間
違うとプレゼンテーションの威力が大幅に落ちる。顧客にとって
のキーポイントは生命保険３つの型（４つの型）。
顧客に保険の基礎を理解してもらうためであり、これから説明す
る内容を理解してもらうための準備運動的なもの。終身保険、定
期保険、養老保険、理解しているかを確認取りながら説明するこ
と。年金保険を販売している営業は４つ目の型として説明する。

③ 既契約の説明
②で勉強したことを基本に、顧客に対して、加入している保険の
内容を理解していただく。既契約を続けるのか？　見直すのか？　

④ 必要保障額の説明
顧客のリスクを理解していただく。つまり、死亡リスクと生存リ
スクである。顧客にリスクを理解して頂いて、不足する保障、過
剰すぎる保障を判断いただく。
　
⑤　新規のご提案
顧客にとって必要と思われる提案をする。死亡保障、入院保障、
生存保障など、顧客が望む優先順位を加味して提案すること。

⑤ まとめ
以上のことをまとめてメリット、デメリットを提示する。最後に
ポイントを絞らないと顧客は判断できないのである。

以上のセッションごとに資料や提案書を作った。

この資料や提案書をプレゼンテーションでは解かりやすく説明し、
納得させるのである。

ここまでは全体的な流れを書いた。これから一つ一つの資料や提
案書の説明ポイントを書く。


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