通信ディーラー生き残り策

今日は、「通信ディーラー生き残り策」の話を聞いてきました。

会社関係者への報告用ですが、紹介します。
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１．通信業界の動向

　●通信（電話）業界は、ほぼ１０年単位で、ターニングポイントを経てき
　　た。
　●最初は、アナログからデジタル化（ＩＳＤＮ）
　●次は、ＩＰ化。
　●そしてＮＧＮ。
　●ただし、ＮＧＮはスモールスタート。
　●ＮＴＴは当初、２０１５年にＰＳＴＮ交換機を廃止する予定だったが、
　　２０２５年にＰＳＴＮ廃止、と予定が延びている。
　●これは、ＩＰ電話では、ＰＳＴＮでできていたコレクトコールや１０４
　　話中調べ、ナビダイヤル等が利用できないため。

２．各ディーラー社長からヒヤリングした通信将来像・生き残り策

１）富士ネットシステムズ（http://www.fnsys.co.jp/）
　●ＰＢＸはいずれなくなるだろう。
　●しかし、ここに来てＰＢＸリプレースの商談が回復基調。
　●中小企業では、ＩＰよりまだレガシーが圧倒的に多い。
　●これをＦＭＣを絡めてビジネスシフトしたい。しかし、ＦＭＣはキャリ
　　アのビジネスであり、ディーラーとしてのうまみは少ない。
　●今後は、シンクライアント等に真剣に取り組みたい。

２）日立コミュニケーションネットワークス
　（http://www.hitachi-comnet.co.jp/）
　●景気は悪い。回復していない。
　●中小は、ほとんどレガシーで対応している。
　●新事業のためには社員教育が極めて重要。
　●社内の風通しを良くするため、肩書き抜きのオフサイトミーティングや
　　逆に階層別のミーティングなど、社内で活発に議論している。
　●新規分野への対応が必要。
　●（顧客の）総務部ではなく、システム部と話がしたい。
　●モバイルが普及したため、保守工事が減ってしまった。
　●全国に３０店のサブ店を持っているため、これを活用したい。

３）エイコーデンキ
　●ＰＢＸマーケットは縮小している。
　●全国規模の顧客を持っていたが、取引がなくなり、苦しい。
　●弱電もやってしのいでいる。
　●全国に２８社のネットワークを持っている。
　●ＰＢＸ、ＬＡＮ、電線が３本柱。
　●上記のうち、ひとつやったら、必ず、他の２本も横展開。
　●ＩＰがわかる電話会社と付き合いたい。

３．藤島氏によるまとめ（だぶっている部分あり）

１）生き残り策その１
　●ビジネスフォンは下降していくので、関連ビジネス、新商材の発掘が
　　必要。各社何か得意なものがあるはず。それを伸ばす。
　●既存の顧客ベースを生かす。
　●人材育成。
　●事業計画をきちんと作り、チェックすること。
　●顧客サポートを充実させること。

２）生き残り策その２
　●他社と差別化できるようにすること。
　●自分の会社の既存リソースをうまく活用できる新商材の発掘。

３）人材育成
　●受注のポイントは「人間」。嫌われたら、買ってもらえない。
　　２番目が「会社」、３番目が「製品」。「価格」は４番目。
　　→営業・ＳＥが気に入られれば、多少高くても買ってくれる。
　●人材育成はボディーブローのように効いてくる。これからはマルチ
　　ＳＥが必要。「音声＋ＩＰ＋無線」が分かるＳＥ。
　●ＳＥのモチベーションを上げるため、キチンと評価してやること。

４）事業計画（短期＋長期）がない会社はダメ。

５）顧客サポートが重要。既存顧客を台帳化して、現実的な提案をして
　　いくこと。売りっぱなしの会社が多い。もったいない。
　　コールセンタやリモートメンテ、２４時間対応などが有効。
　　保守で顧客接点が持てるので、そこから更新や新規案件を受注する。

６）まず、幹部がしっかりしなくてはだめ。

７）失敗したら、すぐに撤退すること。必ず生き残り策はある。
　　ローラー作戦もやり方次第で成功する。

８）生き残るための王道はない。各社、工夫が必要。

以上
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