営業部隊の構築1/自社掌握

最近、某企業で営業部隊の構築のお手伝いをしています。

事前に以下のポイントで精査し、強みと弱みを把握し、実行に移します。

◆市場規模
◆社のポジショニング
◆売上高、経常利益
◆組織体制
◆商品力
◆営業フロー
◆営業スキル
◆営業ツール
◆Webマーケティング力

上記事項を把握しながら、現場の人間一人一人と時間をかけて面談をします。

◆“何をやりたくて会社に入ったのか”
◆“やりたいことが、やれているか。やれていない場合、その理由は何か”
◆“自分の価値は何だと思うか”
◆“それに見合う報酬を得ていると思うか”

以下の項目で聞いていくと、上記と合わせて社の置かれている現状ははぼ把握できます。

まずは、事実を押さえます。事実は、人の主観によって左右されないものだからです。最後は、人を見ます。

私の場合、最後の決め手はその人の目です。“意思を持った目”をしているか。“プライドのある”人間か。目は、全てを語ります。

あとは環境さえ整えれば、組織は急激に変化します。

自発的に遅くまで働く先頭集団が、まず出現します。彼らは、自分の成長のために働く意味を知っているタイプです。

それに感化されて社内のムードが明るくなり、会話の内容が前向きで建設的なトーンに変わり、明るい話が飛び込み始め、数字が序々についてきます。

今回の営業部隊の構築は、今年の8月下旬に採用の全てを一任されるところからスタートしました。

そのプロセスを、順を追ってお伝えしたいと思います。