空き地・空き家は
定借でイノベーションえを起こせ
今治タオルが new
息を吹き返す 連載 ２
1991年をピークに激減
2013年度には売上高6億円を突破
し、個人顧客にとどまらず、客室
用アイテムとして導入する「ザ・
リッツカールトン京都」をはじめ、
ホテルや旅館などの法人顧客も多
数抱えるようになったのである。
今や地方ブランディングの成功事
例として脚光を浴びる今治タオル
だが、ここまでの道は決して順風
満帆ではなかった。かつては産業
消滅の危機に直面し、国に対して
セーフガード（特定品目の輸入急
増による損害を回避するための関
税の賦課または輸入数量制限を行
うもの）の発動要請をするほどま
でに至ったのである。今治タオル
の歴史は古く、1894年に実業家
の阿部平助氏が改造織り機4台を
用いてタオルの製造を始めたのが
最初とされる。元々、今治は江戸
時代から綿織物業が盛んだったこ
とや、瀬戸内海の交通の要所とし
てヒト・モノ・カネが行き来する
ような場所だったことから、すぐ
にタオルは造船とともに今治の主
要産業に成長した。
(次回に続く）
今治タオルが
息を吹き返す 新連載 １
愛媛・今治の地で100年以上前から続
くタオル産業。長らく日本有数の産地
として発展を遂げたが、1990年代に
入ると中国産の安い製品に取って代わ
られるなど、生産量が激減した。そこ
からどのような復活劇を遂げたのだろ
うか――。今治市内にある「今治タオル
本店」では2万点以上のタオル商品を
取り扱う。
実際、今治タオルは販売好調を追
い風に生産量が急拡大。現在の年
間生産量はおよそ1万4000トンで、
底を打った2009年と比べて約49
％も増えているのだ。「このまま
では現在の製造機器の生産能力を
超えてしまう」（今治タオル工業
組合・近藤聖司理事長）といった
嬉しい悲鳴が出るほどに今治タオ
ルは売れ続けている。
伏見学 ITmedia
（今回新連載です）
飛ぶように売れるワケ 最終回11
名古屋でも成功する
大薗： 今のビジネスモデルで成
長を考えたとき、今後は東京に似
たような地方の大都市でビジネス
を強化する可能性はありますか？
荒井： 名古屋では始めたばかり
ですが、既に成功は見えています。
地方の中核都市でも通用すること
が分かったので、ここをしっかり
伸ばしていきたいと思います。
ただし、常に次のビジネスを見つ
けていかないといけません。今の
ビジネスモデルは10年後は厳しい
かもしれません。また、顧客は新
築を買わないでリフォーム中心に
なるかもしれません。ニーズはど
んどん変わっていくのです。将来
的には、毎月安定した収益がある
ストックのビジネスもやりたいで
すね。
（今回最終回有り難うございます）
オープンハウス都心戸建
飛ぶように売れるワケ 連載10
資金ショートしないための
スピード感
大薗： そのほか、オープンハウ
スの特徴は、土地の調達から設計、
施工管理、土地および建売営業ま
での流れが非常に速いことです。
なぜこのことが大切なのでしょう
か？
荒井： 不動産は大抵、独立系企
業が倒産します。その理由は金融
が詰まってしまうからです。そう
ならないためには常に手元資金が
必要で、回転スピードが重要なの
です。例えば、マンションの場合、
開発が始まってから資金回収まで
5年かかることはざらです。大手
だと完成在庫があるので収益が安
定しますが、中小の不動産であれ
ばあり得ません。だから当社は
完成する前に全部売るようなスピ
ード感で事業を行っているのです。
大薗： 顧客にとっては、早く成
約しないと売れてしまうわけです
から、決断へのいいプレッシャー
になるわけですね。
荒井： あとは営業マンにとって
も、回転速度を上げないと目標が
達成できないような基準が設けら
れています。1つの課で週に1棟売
るようなビジネススピードです。
（次回最終回お楽しみに）
オープンハウス都心戸建
飛ぶように売れるワケ 連載９
土地売買で十分な利益
荒井： 7～8割です。2～3割は
土地だけを買うお客さまで、「
あの住宅メーカーで建てたい」
といった思いがある顧客です。
その顧客を取るための労力はか
けず、「どうぞ、よそで建てて
ください」と言います。実は土
地で全体の利益の大部分を確保
しているので、建物だけ他社製
でも当社には何らデメリットは
ありません。当社は土地と建物
の総額で勝負していて、建物に
関しては原価に近い価格でやっ
ています。例えば、5000万円
の物件があるとして、土地が3
500万円、建物が1500万円。
土地だけを見ると割高だけど、
総額では安くなるのです。
大薗： 土地だけだと割高とい
うのは、土地の販売の勝負とし
ては不利なように思われますが、
御社の仕入れる土地がユニーク
だから不利にはならないという
ことでしょうか？
荒井： あとは大きさも違いま
す。当社みたいに15坪、20坪
といった土地はよそではあまり
扱っていません。さらに安い価
格であればなおさらです。
（次回つ続く）
オープンハウス都心戸建
飛ぶように売れるワケ 連載８
場所と価格が大切
荒井： 起業したときから営業で
一番大事なものは、営業力（コミ
ュニケーション）ではなく、問い
合わせ件数だと考えています。問
い合わせの多い担当者が営業力が
あるのです。すごい腕のいい営業
マンがまったく買う気のない人に
売るのと、すぐに買いたい人に能
力がない営業マンが売るのではど
っちがいいと思いますか？ 問い
合わせさえ多ければ、たとえコミ
ュニケーション能力が低くても売
れるのです。
大薗： 顧客はそれでいいのでし
ょうか？
荒井： 買うモノがあるというこ
とが大きいです。家は感情で買い
ます。ロジックでは買いません。
偉そうなロジック型の営業担当か
ら家は欲しくないでしょう。上か
ら最もらしいこと言われるよりも、
下から気持ち良くさせてもらいた
いのが人間の本能です。不動産に
関して、究極的に顧客にとって営
業マンは関係なく、場所と価格な
のです。そこに良い商品を提供す
ればいい。あとは営業マンが信頼
できそうかだけ。
大薗： オープンハウスは土地だ
けでも販売されますが、顧客の何
割くらいが建物までを購入するの
ですか？
（次回に続く）
オープンハウス都心戸建
飛ぶように売れるワケ 連載７
三角地も売れる
大薗： 他社は土地の仕入れを重
視していないのでしょうか？
荒井： 入札なのでそう安くは買
えず、そこでほかと差はつかない
と考えているからでしょうね。ま
た大手はより魅力的な完成品にし
て販売するといった出口戦略に力
を入れているので、調達価格が高
くても気にしません。ただ、それ
では顧客が本当に望むものを作れ
ないだろうと思います。また、三
角形の土地は売れないと言います
が、生まれたときから三角形の場
所に住んでいる人にとってはまっ
たく問題ないのです。線路沿いや
墓地の隣の土地だってそう。それ
よりも都心に近いという理由で買
うわけです。どんどん顧客ニーズ
は合理化されています。常識にと
らわれず、昔からある先入観は捨
てるべきです。当社は商品を企画
するとき、まず若者にヒアリング
します。どこが今人気の場所なの
か、若い人が一番よく知っていま
す。
大薗： 販売戦略はどのようにさ
れているのですか？
(次回ぬ続く）
オープンハウス都心戸建
飛ぶように売れるワケ 連載６
先入観は捨てるべき
大薗： オープンハウスは土地の
仕入れもユニークで、三角形の土
地や線路沿いの土地など、値段が
付きにくい土地も積極的に確保し
ています。さらに仕入れ営業につ
いては地域担当制ではないため、
同じ不動産仲介業者に複数のオー
プンハウスの営業担当者が営業し
ていることも少なくないといいま
す。この仕組みは当初から原型が
あったのか、企業の成長とともに
仕組みを変えてきたのですか？
荒井： 仕組みそのものは変わっ
ていません。用地を仕入れる際、
同業他社は仲介業者の情報を貰っ
て入札で買うのが一般的です。し
かも多くはベテランの営業マンが
担当しています。当社では学校を
出たばかりの若手社員が担当して
いて、とにかく運動量豊富。顧客
との接触時間が多い方が、売り上
げ数字が伸びることは分かってい
たので、そのようにしています。
合理的な選択です。扱う土地がほ
かの会社では事業化が難しい場合
でも、コミュニケーションが毎日
しっかり取れているので、「オー
プンハウスなら何とかしてくれる
」という信頼関係が不動産仲介事
業者との間にできているのです。
(次回つ続く）
オープンハウス都心戸建
飛ぶように売れるワケ 連載５
リーマン直後から飛ぶように
大薗： 都心の一戸建てという着
眼点は最初から変わっていないの
ですか？
荒井： はい、顧客が望む場所に
戸建てを作ったら、一番売れるだ
ろうという確信はありました。か
つては郊外の庭付きの一軒家が好
まれた時代がありましたが、社会
はどんどん変わってきていて、今
は通勤に時間をかけるのは愚かだ
と言われるようになりました。ま
た、リーマンショック以降は、夫
婦共働きのダブルインカムが当た
り前になっていて、世帯年収は上
がっています。すると職場にも近
くて、生活しやすい都心に住みた
いというニーズは高まっているの
です。実際、当社はリーマン後か
ら急成長しています。リーマン直
後の2008年10月に、目黒で不動
産を販売したところ飛ぶように売
れました。史上最大の金融危機と
騒がれている最中にもかかわらず
です。それで確信して積極展開を
図りました。リーマン前だったら
家賃が月に20万円の家に住んでい
る人が買う場合、住宅ローンも月
20万円が相場でしたが、リーマン
後はそれが6～7割、つまり12～1
4万円の支払いだったら買うだろ
うと考え、そうした物件をどんど
ん作って販売しました。競合他社
は当時、そうした考えはなかった
のです。
(次回に続く）
オープンハウス都心戸建
飛ぶように売れるワケ 連載４
社会から必要と思われる
荒井： 創業時はなかったです。
普通よりも良ければいいと思っ
ていましたし、働くのは収入を
得るためで、それを手にしたら
働く必要はないという考えでし
た。それが35歳くらいから変わ
りました。理由は社長の責任と
して、従業員を幸せにしないと
いけないと思うようになったか
らです。例えば、22～23歳の
若者が入社してきても、会社が
大きくならなければ、彼らはず
っと同じポジションのままなわ
けです。その後、会社を大きく
することは、自分たちの力だけ
で大きくなるのではなく、社会
から必要とされるから大きくな
るのだという考えを持ちました。
だから社会に足りないところを
満たすような会社になるべきで、
そうした商品を提供していく必
要があると思いました。基本的
な考え方はそこからぶれていま
せん。
大薗： 都心の一戸建てという
着眼点は最初から変わっていな
いのですか？
(次回に続く）
オープンハウス都心戸建
飛ぶように売れるワケ 連載３
チャンスは平等
大薗： 規制が変わって、木造三
階建てのビジネスができるように
なった。この事業機会は誰にも等
しく与えられたもので、実際にそ
れを生かした地場の不動産会社も
あったわけですね。なぜ彼らはオ
ープンハウスのように大きく成長
しようと思わなかったのですか？
荒井： これは人間の心理で、普
通はそこそこ成功したら満足して
しまうのです。成功するまでは努
力するけれども、ある程度まで達
成すると、もっと欲張ってやろう
という人は少ないのではないでし
ょうか。例えば、東京大学に入る
までは必死で勉強するけれど、入
学後も継続して寝る間を惜しむよ
うな勉強をする人が少ないように。
もう1つ、当社と他社が異なるの
は人材戦略です。私が起業したと
きは大学卒の22歳人口が200万人
いましたが、今は120万人にまで
減っています。当時、街の不動産
会社は採用はいつでも簡単にでき
ると思っていたので、先を見据え
た人材採用をするような備えはあ
りませんでした。一方で、当社は
今でも年間200人以上の採用を行
っています。
大薗： 会社を大きくしたいとい
う思いは最初からあったのですか？
（次回に続く）
オープンハウス都心戸建
飛ぶように売れるワケ 連載2
都心に住みたいというニーズ
大薗： オープンハウスは、「東
京に、家を持とう。」をキーワー
ドに、従来は通勤の便利なところ
での家は無理だと思っていた人が
戸建てを持てるという価値提供を
掲げて事業展開しています。私自
身もそうだし、業界全体も、皆が
無理だと思っていたことを成し遂
げた結果、急成長を遂げています。
どういうきっかけでこの事業に取
り組み始めたのですか？
荒井： 最初は仲介業からスター
トしました。私は起業する前に10
年間、不動産仲介の会社でサラリ
ーマンをしていて、顧客のニーズ
を把握していました。彼らは都心
に近い場所ほど喜ぶものの、自分
たちが買えるような商品がないと
思っていました。そうした中、1
987年に建築基準法が改正されて、
準防火地域においても木造三階建
てが解禁になりました。その結果、
土地がそれほど広くない都心部で
も3LDKの家が作れるようになっ
たのです。それ以前ならばもう少
し広い土地が必要でしたが、土地
の値段が高くなるので顧客が望む
ような商品は提供できませんでし
た。実は木造3階建ての販売は当
社だけでなく、地場の不動産会社
は昔からやっていたことです。た
だし大手デベロッパーが手掛けて
いなかったので、あまり世の中に
知られていなかったのだと思いま
す。いくつかの小さな会社がやっ
ていた中で、当社だけが大きくな
っていったのです。
（次回に続く）
オープンハウス都心戸建
飛ぶように売れるワケ新連載１
「都心の一軒家」と聞いて、多く
の人は「高そう」「買えない」「
金持ちが住む家」などと思うかも
しれない。ところが今、好立地で
手の届く価格帯の戸建て住宅を年
収500万～1000万円の平均的な
会社員が相次いで購入しているの
だという。そうした物件を提供す
るのが、1997年設立のオープン
ハウスだ。同社は2001年に新築
戸建て物件の販売をスタートし、
売り上げをぐいぐいと伸ばしてい
く。2013年9月には東証一部への
上場を果たした。2016年9月期の
業績は売上高2472億1000万円（
対前年比37.9％増）、営業利益3
13億2000万円（同47.0％増）と
急成長を遂げている。オープンハ
ウスはなぜ都心の戸建て住宅を一
般的な相場よりも安く販売できる
のだろうか。他社にはない同社の
強みとは何だろうか。一橋大学大
学院 国際企業戦略研究科（一橋I
CS）の大薗恵美教授が、オープ
ンハウスの荒井正昭社長にインタ
ビューした（以下、敬称略）。
伏見学ITmedea
(今回新連載です）
※コメント投稿者のブログIDはブログ作成者のみに通知されます