『間』を作り出す営業

昨日の夜に営業力強化中の営業マンと飲みに行きました。

その席で商談の進め方やお客さんの意思確認方法などを伝授しました。

いろいろと話している中で『心に突き刺さりました』と感想を言ってもらった部分を紹介したいと思います。

現状確認＝提案という解釈。

コンサルティング営業なので現状の問題点を抽出し改善することが我々の営業の中身。

現状確認、使用確認、環境確認の３つをきっちりやる。

そして確認している最中にこうしたほうが良い、こうしたいんじゃないか？と予測を立てお客さんに問い掛ける。

自分の予想が当たっていればそのまま話が進みあとは価格の問題。

そこまでのプロセスからお客さんはおおよその金額を予想する。

弾き出した価格を見て高い・安いとなる。

高いと思われた場合、その商談のプロセスが安っちい内容だったということ。

逆に安いと思われた場合、凄い提案内容だとお客さんは解釈をしていたということ⇒これはそのまま即決になる。

この時点で契約にならない場合はお客さんの意思確認が必要⇒テスクロのような。

導入方法の確認や導入機器の構成に問題が無いか聞く。

そこで要望が明確ならばそのお客さんは契約します。

明確じゃない場合は導入メリット・・・俗に言うパンチ力が足りないので大義名分を営業マンが作り出す。

それに同意してくれれば導入に向けた意思が表に出て来て契約に向かって話しが進みます。

という話。

このプロセスの中で一番重要なのは『間』です。

しゃべり倒して契約を取ろうと思うより『間』を作りながらお客さんの意思確認をすることが必要です。

この『間』という言葉が突き刺さったようです。

今日の営業から実戦していると思いますが結果は如何に？