今日はクロージングについて少々お話したいと思います。
よく「クロージングってどうやってますか？」と質問されます。
どうやってって言われても・・・いろんな商談があるようにクロージングもいろいろだと思います。
ただ一つだけ言えることは言行一致の法則を活用することが一番分かり易いと思います。
言行一致とは簡単に説明すると言ったことと行動を一致させることを言います。
ダメなクロージングでよくあるのが、営業マンがお客さんの説得に走り、しゃべり過ぎてしまうというパターン。
言行一致を活用するならその逆で、お客さんにしゃべらせることです。
例えば・・・・
「○○円なら契約する」と言わせるとか
「これがこうなったら良いなぁ～」って言わせるとか
「サービスで○○して」と言わせるとか
ポイントはお客さんに対しての問い掛け方にあります。
誘導尋問的に考え話しをして、こちらが求めているような答えを言わせることが重要です。
そして言わせたら、こちらが譲れる範囲でお客さんが望む形にする。
お客さんがこうすればやるって言っているワケです。そうなれば断られる理由が無い状態になる。
これが言行一致ってやつです。
人間の本質を理解すれば分かると思いますが「こうすればやるって言いましたよね？」と問い掛ければ、普通は「うん」と言ってしまいます。
逆に言行不一致という言葉もあります。発言を覆すような人。
こういう人に当たった場合、諦めてください。きつい言い方をすれば約束を守らない典型的なタイプだと思います。
こういう人を顧客にすると後で苦労するので関わらないほうが良いと思います。
クロージングはお客さんにしゃべらせて、その話の中にあると思ってください。
中にはしゃべってくれない人もいますが、その場合はこちらが一方的に一通りしゃべって最後にやるやらないをハッキリさせたほうが良いです。
お客さんの空気に合わせていると商談の空気がおかしくなると思います。
言行一致の法則を活用して見てください。