反論する技術⑦

証拠を示して納得させろ

1. 客観的な証拠（記録）を示す
   相手はあなたの人格そのものを信用できないと判断しているのではなく、信用できるかどうかの証拠がまったくでてこないために、信用できるかどうかが判断できないという場合も多い。
   きちんとした証拠はなくとも、なんらかの記録などはあるだろうから、できるかぎりの資料を集めて、ひとつひとつ提示していく
2. 正確な数字を示す
   説得力を高める証拠の代表は数字である。
3. 統計データを示す
   官公庁などが公表している統計データを示すことで、信頼され信用される
4. 具体例を挙げる
   「具体的には〇〇などが挙げられます」
   ほどよく「具体的には…」という言葉を入れてみる
5. 権威を引用する
   「△△大学の××教授も、〇〇と言ってます」
6. 成功事例を紹介する
   「A社も、この方法で成功しています」
   成功事例を伝えるときに注意すべきは、絶対に嘘は言わないこと

 

（おわり）

反論する技術⑥

自分の考えの良さを伝えろ

1. 時系列で示す
   人が話を聞いて説得力を感ずるのは、背景や歴史が語られるときだ
2. 動かない事実をベースにする
   「動かない事実」だけを抽出して話をすると、時系列の話と同じで、相手が「それは違う」とつっこめる場面がなくなる
3. 問題点を指摘したうえで、代案を出す
4. キーワードをつくり、繰り返す（すりこみ）
   人の記憶に残るのは短いフレーズである。
   上手な政治家は、こうした記憶のメカニズムを考慮して、短いフレーズを考え、これを繰り返し、話の中にちりばめる。
   キーワードは自分がつくってしまうことが重要だ。
   その言葉を相手が使ってくれるようになれば、自然とあなたの土俵で議論ができるようになる
5. 一番重要な話を繰り返しする（一貫性）
   繰り返すことには、聞き手の記憶にその言葉を定着させる意味がある
6. キーパーソンに響く言葉を使う
   大事なことは相手のモノサシを知ることだ
   キーパーソンがなにを重視するタイプなのか、なにをみる人なのか、どのような立場で、どのような価値観をもっている人なのか、こうしたことを入念に分析したうえで、その人に響くような言葉を使う

（つづく）

反論する技術⑤

おかしな点を指摘してプレッシャーを与えろ

1. 一般論はよいとしても具体論としては妥当でないことを指摘する
   「総論賛成、各論反対」の表明は、相手を全否定しないという点に意味がある。
   全面対決をして、相手をボロクソにつぶそうとするのではない
2. 矛盾（自己矛盾）をさがして指摘する
   「さきほどは…とおっしゃっていましたが」
   相手の話のなかにある矛盾を指摘して、「矛盾していませんか？」というふうに話をむける
3. 客観的事実にあわないことを指摘する
   引用やデータ、数字、年月日などの正確性
4. 細かな誤りを指摘する
   誤字脱字やナンバリングの誤りなど
   ジャブのように、繰り返して言えば言うほど、相手にダメージを与えられる
5. 必要性はあっても、許容性がないことを指摘する
   「予算上…」「時間的に…」
6. 失敗事例を指摘する
   「B社は失敗しています」
   ポジティブ思考はよいが、デメリットをなにも検討しないで「いけいけどんどん」になるのは無謀である

（つづく）

反論する技術④

まともに答えずに様子をみろ

1. 熱意をほめる
   「よく調べましたね」「ご熱心ですね」「すごいですね」
   相手の意見の内容をほめるのではなく、熱意をほめる
2. 感情論には深入りしない
   相手を刺激せず、客観的な問題点を示す
   感情は深い問題を抱えているため、それに触れると、相手をカンカンに怒らせてしまう恐れがある
   場合によっては、深く傷つけてしまう場合もある
3. 反論するまでもないなら黙っている
4. 無視する
   質問に答えない。指摘された弱点について反論しない
   意図的に無視をすることで、論点になることを抹殺する方法
5. 即答せず、後回しにする
   「調べてから回答をします」「検討します」「書面で回答します」
6. 確認する
   「すみません、もう一度ご説明いただけませんか」

（つづく）

反論する技術③

不利になったら話を変えろ

1. 問題点を整理する
   「そうすると、問題点は…ということですね」
   整理しているように見せて、じつは自分の意見に分があるように、問題点をうまくまとめる
2. （弱い部分に入りそうな）話題を転換する
   「ところで…」「それはともかく…」
3. 傍論（本質でない議論）をかわす
   「そろそろ本題に入りませんか」
4. 問題点（争点）を自分に有利に設定する
   「結局、〇〇が問題なんですね」
5. 回答する義務がないことを伝える
   「守秘義務（顧客情報、機密情報）ですので」
6. 回答できない事情を伝える
   「資料が手元にないので」「担当者がいませんので」

（つづく）