●生命保険レポート（個人保険編） ３８

↑クルック 保険営業ノウハウ本

　

「提案書つくり」

提案書は必要保障の額、必要保障の期間、必要保障の内容で決ま
ってくる。ヒアリングをしっかりし、保険料の予算もわかってい
る、そして必要保障の図も出来あがっている。

これを保険商品で組み立っていくのだ。必要保障を振り返って組
み立ててみよう。最後に私が得意としていた紙芝居形式の作り方
をできるだけ解かりやすく文章で表現したいと思う。

「保険の提案書」は「保険という積み木」を積んでいく作業であ
る。

「１」 現在の保険は職域に出入りしている営業職員さんから
加入している。
ここは重要なポイント。その保険会社にない保険商品を組み入れ
ること。特に医療保険については大きなポイントとなる。

「２」 ○○さんの個人情報を聞くことに合意していただいた。

これは保険商品には関係ない。

「３」家族の名前○○、○○、の4人家族。それぞれの生年月日
は○○である。プライベートのメールアドレスは○○＠○○である。

生年月日は保険商品設計には大変重要である。

「４」 現在の収入は、○○○万円、厚生年金であり、妻は働
いていない。

万一の時に遺族年金（子供が18歳まで）、遺族厚生年金額をおお
よそ計算できる。必要保障額から引ける保障額が解かる。つまり
足りない分を保険で設計する。

「５」 現在の生活費は３０万円であり、万一の時の必要生活
費は２５万円である。

万一のときの必要生活費は２５万円だから、毎年２５万×１２ヶ月
＝３００万円がでる保険が考えられる。例えば、『収入保障保険、
家族収入保険』であろう。（保険会社によって呼び方が異なる　以下同じ）

「６」 子供の教育については、大学まで進学させてあげたい。
高校までは公立で、大学は私立の可能性がある。

教育費については大学までの累計必要額を出す。これが現在必要
なご主人さまが万一の時の保障額になる。そして、1年ごとの教育
費を年度ごと引いていく。

そうすると今後の教育についての必要保障額の推移がわかる。こ
の必要保障をカバーするためには、保険が必要なことは明確になる。

このような保障をカバーするためには『逓減定期保険』を子供ごと
に設計する。この方が顧客に解かりやすい。「これは○○ちゃんの、
これは○○くんの」とやるのである。

「提案書つくり」
「７」 住宅費については、現在持ち家なので万一のときのロー
ンは残らない。

住宅費については、持ち家の場合には団体信用生命に加入している
ケースが多く、ローンの残金を一括で返済できるようになっている。
つまり、持ち家の場合、修繕等の費用分の保障があればいいことに
なる。

しかし、借家の場合にご主人さまが万一のとき
① その後も借家に住むケース
② その後は保険金で家を買うケース

に分かれる。「借家に住むケース」は住宅費×12×その時点での妻
の余命　となるが、一時金で必要なお金ではないので、住宅費程度
が年金形式で妻の余命まででる保険が理想となろう。
このケースは『収入保障保険や家族収入保険』になるだろう。

「保険金で家を買うケース」は購入する家の価格が必要保障額とな
る。団体信用生命は家を購入して、万一のときにローンがチャラに
なる。それとは反対で、万一のときに保険金で家を一括で購入し、
ローンはないというケースである。

このケースは常に家を購入できる保険金が必要なので、『平準定期
保険』が当てはまるだろう。

【考え方を決める】のは顧客なので、事前にしっかりヒアリングし
ておくことが大事である。

生活費の中で住居費は大きなシェアを占める事はご存知の通りであ
る。だから、この決定事項は大きな問題である。

「８」 借入金については、ローン以外はない。

借金に対しても保障が必要である。住宅ローン以外に借入金がない
場合は心配いらない。

借入金がある場合は保険の種類は『逓減定期保険』を返済期間かけ
るのが妥当であろう。

「９」 預貯金を含めた資産残は２００万円で、車を買う予定が
あるので保障をカバーする一部と考えない

金融資産がある場合は必要保障から引いて考える必要がある。必要
保障額が5000万円となった場合、現金で5000万円持っている人は論
理的には保険が不要となる。しかし、そのお金の使用先が決まって
いるときには対象外となる。必要保障額を決めるときには、他の金
融資産とその使い道を考慮しなければならない。

保険の種類、保険の期間などは、このことによって大きな影響は受
けずらい。保険金に対してのみ注意が必要。


↑参考になったら１クリック【感謝】