●生命保険レポート（個人保険編） ３６

↑クルック 保険営業ノウハウ本

　

「家族で複数入っている場合」

会社社長の家族の保険、医者の家族の保険、富裕層の保険など
は複数加入している場合が多い。子供の保険だけでも４、５つ
加入している場合がある。

ご主人さまが複数加入の場合には一枚のシートで表現できたが、
「家族で複数加入している場合はさらに、個人単位のシートも
必要になってくる。

まず、証券ごとの図式化をした後、個人単位のシートをつくる。
要領は「プランニング⑧⑨」と同じである。ご主人さま分、奥さ
ま分、お子さま分と分けて作る。

シートの左上に「ご主人さま分」「奥さま分」「お子さま分」と
一枚一枚作るのである。

そして、家族全員一覧を「プランニング⑧⑨」で作ったものと同
じようなシートで作る。（保険金、保険料を基準としたシートで
ある）。

しかし、家族が複数証券加入しており、項目が多くなるので、個
人の合算保険金、合算保険料など主な項目だけにしておく。大き
な流れが解かれば良いのである。

一つ一つの保険については個人単位のシートで確認してもらうよ
うにするのだ。このシートは少し詳しく作っておく必要がある。

これで、証券単位、個人単位、家族単位、のシートが出来上がる
ことになる。これらを数字、図、グラフでうまく表現することが
ポイントである。

顧客がびっくりするほど、解かりやすいシートが出来上がる。私
はこのような方法をとり、数十枚の証券を解かりやすく説明して
きた。法人契約についても同じである。

提案の時に、このシートが基本となる。つまり、新規の保険を提
案する前の形と、提案後の形が一目で解かるための準備をしてい
るのである。この作業に一番時間がかかる。
「ヒアリング項目確認書」「保険の加入目的、優先順位表」「保
険の四つの型」「既契約の図式化」と、プレゼンテーションに必
要な資料が揃ってきた。

ここまでは、顧客が言ったことの確認であったり、保険の基本を
再確認したり、顧客の既契約を解かりやすく説明するものであっ
た。

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