本日は、
D・カーネギー著
『人を動かす（創元社）、
Part3 人を説得する十二原則
15 しゃべらせる』から引用する。
●ブログに隠された欲求とは？
ブログの数はいくつあるのだろうか？
私のブログは、「goo」を利用している。
「goo」の利用者は、170万余りいる。
今確認したところ、毎日380人位の人が増えている。
「goo」以外にも、プロバイダは数多くあり、その利用者は数知れない。
ブログ以外にも、Facebookやツイッターでコメントを発信している人は、何人位いるのであろうか？
インターネットには国境がないので、「世界」を一つの単位でとらえるべきであろう。
その数は、何億というブログ、Facebookやツイッターで情報を発信している。
ブログ、Facebookやツイッターがこれだけ発達するということは、何かがある。
その何かが、利用する人間の心をとらえているのだろう。
その何かとは、何か？
それは、「人間の欲求」だと思う。
人間は、基本的には自分で話をしたいのだろう。
「しゃべること」で「他の人と交わっていたい」という欲求を満たしたいのだろう。
「しゃべること」で、「おれはこんなことも知っているぞ」と自慢したい欲求もあるだろう。
さらに、周りの人から「それを認めてもらいたい」欲求もあろう。
D・カーネギー氏もこのことについて、別な言葉を使い説明している。
『友だち同士の間柄でも、相手の自慢話を聞くよりも、自分の手柄話を聞かせたいものなのだ。』
この言葉を借りると、ブログ、Facebookやツイッターに書く内容は、手柄話ということになる。
「自分はこれも知っている、あれも知っている」
「自分は○○に行ってダイビングしてきた」
「○○○横断一人旅をしてきた」
などは自慢話ということか。
であるならば、私のブログも、
「こんな解釈もできる、このようにも考えることができる」
と、自慢話ということになるのか。
そのようには、考えていなかったが、ある面から考えると、正しいのだろう。
●友だちをつくるには？
『フランスの哲学者ラ・ロシェフーこーのことばに、こういうのがある。
「敵をつくりたければ、友に勝つがいい。味方をつくりたければ、友に勝たせるがいい」
その理由として・・・人間は、だれでも、友よりすぐれている場合には重要感を持ち、その逆の場合には、劣等感を持って、羨望や嫉妬を起こすからである。』
『昔は、同僚のなかにただひとりの友人もなかった。それは、彼女が毎日のように仕事上の手柄話を大得意で吹聴してまわっていたからだ。
「わたくしは自分の担当の仕事をりっぱにこなしていたし、また、それが自慢でした」と彼女は講習会で報告した。
「でも、同僚は、わたくしの手柄を喜んでくれるどころか、反発も覚えていたそうです。わたしは同僚から好かれたかった。そこで、この講習会に参加してよく考えた結果、自分のことをしゃべるのはなるべく少なくして、同僚のことばに耳を傾けることにしました。同僚たちにも自慢したい話が山ほどあり、それを話す方が、私の自慢話を聞かされるより、はるかにおもしろいわけで、今はおしゃべりする時間になると、同僚たちに、何か面白い話を聞かせてと、聞き手にまわることにしています。自分のことは、求められないかぎり、話をしないことにしています。」』
私もあるとき、大きく変わった。
そのきっかけは、「傾聴」を学んだときである。
産業カウンセラーの養成講座では、実技を重視する。
そのメインスキルが「傾聴」である。
本来は、クライアントに対するスキルであるが、このスキルは一般にも活用できる。
ひたすら、“聞き手”ではなく“聴き手“に徹することである。
ポイントは、相手の話を心して聴くことである。
人間は、感情の動物であるから、相手の感情面に焦点を当て、聴くことである。
その際、あいづちやうなずきは必要である。
また、キーワードをリピートすることで、相手はより詳しく話してくれる。
たとえば、前記の例であれば、「ダイビング？？」とキーワードを利用して質問すれば、相手は自分のことであるから、一生懸命に話してくれる。
さらに、感情面に焦点をあてて、「最初に、○○に出会った時の気持ちはどう？」と聞けば、その時の素晴らしさ、ワクワク感・ドキドキ感を限りなく話してくれるだろう。
話すことで、相手は満足し、あなたを良き聴き手としてとらえ、あなたの評価は高まるであろう。
●真の原因を引き出す方法とは？
『相手を説得しようとして、自分ばかりしゃべる人がいる。相手に十分しゃべらせるのだ。あいてのことは相手が一番よく知っている。だから、その当人にしゃべらせることだ。
相手のいうことに異議をはさみたくなっても、我慢しなくてはいけない。相手がいいたいことをまだ持っている限り、こちらが何をいってもむだだ。大きな気持ちで辛抱強く、しかも、誠意を持って聞いてやる。そして、心おきなくしゃべらせてやるのだ。』
業務診断や業務支援を行う場合、使えるテクニックである。
たとえば一部をとらえて、その部分だけ指摘したとしよう。
仮にその指摘した問題がよくなっても、改善されるたかといえば、そうでもない。
指摘した問題以外にも、様々な原因があり、指摘は、その一つにすぎないことも多々ある。
本当の問題点は、お客様が一番知っている。
しかし、話をしたがらない場合もあるし、お客様自身が気づいていない場合もある。
そこで、お客様に色々な角度から質問をすることで、お客様に数多く話してもらい、様々な情報を得る必要がある。
たいていの場合、その話の中に、真の原因が隠されていることがある。
その真の原因を見つけて改善することができれば、効果が出てくる。
いかに、お客様に話をさせ、情報を引出し、真の原因を見つけるかにすべてはかかっている。
●結論
『人を説得する原則６』
『相手にしゃべらせる』
D・カーネギー著
『人を動かす（創元社）、
Part3 人を説得する十二原則
15 しゃべらせる』から引用する。
●ブログに隠された欲求とは？
ブログの数はいくつあるのだろうか？
私のブログは、「goo」を利用している。
「goo」の利用者は、170万余りいる。
今確認したところ、毎日380人位の人が増えている。
「goo」以外にも、プロバイダは数多くあり、その利用者は数知れない。
ブログ以外にも、Facebookやツイッターでコメントを発信している人は、何人位いるのであろうか？
インターネットには国境がないので、「世界」を一つの単位でとらえるべきであろう。
その数は、何億というブログ、Facebookやツイッターで情報を発信している。
ブログ、Facebookやツイッターがこれだけ発達するということは、何かがある。
その何かが、利用する人間の心をとらえているのだろう。
その何かとは、何か？
それは、「人間の欲求」だと思う。
人間は、基本的には自分で話をしたいのだろう。
「しゃべること」で「他の人と交わっていたい」という欲求を満たしたいのだろう。
「しゃべること」で、「おれはこんなことも知っているぞ」と自慢したい欲求もあるだろう。
さらに、周りの人から「それを認めてもらいたい」欲求もあろう。
D・カーネギー氏もこのことについて、別な言葉を使い説明している。
『友だち同士の間柄でも、相手の自慢話を聞くよりも、自分の手柄話を聞かせたいものなのだ。』
この言葉を借りると、ブログ、Facebookやツイッターに書く内容は、手柄話ということになる。
「自分はこれも知っている、あれも知っている」
「自分は○○に行ってダイビングしてきた」
「○○○横断一人旅をしてきた」
などは自慢話ということか。
であるならば、私のブログも、
「こんな解釈もできる、このようにも考えることができる」
と、自慢話ということになるのか。
そのようには、考えていなかったが、ある面から考えると、正しいのだろう。
●友だちをつくるには？
『フランスの哲学者ラ・ロシェフーこーのことばに、こういうのがある。
「敵をつくりたければ、友に勝つがいい。味方をつくりたければ、友に勝たせるがいい」
その理由として・・・人間は、だれでも、友よりすぐれている場合には重要感を持ち、その逆の場合には、劣等感を持って、羨望や嫉妬を起こすからである。』
『昔は、同僚のなかにただひとりの友人もなかった。それは、彼女が毎日のように仕事上の手柄話を大得意で吹聴してまわっていたからだ。
「わたくしは自分の担当の仕事をりっぱにこなしていたし、また、それが自慢でした」と彼女は講習会で報告した。
「でも、同僚は、わたくしの手柄を喜んでくれるどころか、反発も覚えていたそうです。わたしは同僚から好かれたかった。そこで、この講習会に参加してよく考えた結果、自分のことをしゃべるのはなるべく少なくして、同僚のことばに耳を傾けることにしました。同僚たちにも自慢したい話が山ほどあり、それを話す方が、私の自慢話を聞かされるより、はるかにおもしろいわけで、今はおしゃべりする時間になると、同僚たちに、何か面白い話を聞かせてと、聞き手にまわることにしています。自分のことは、求められないかぎり、話をしないことにしています。」』
私もあるとき、大きく変わった。
そのきっかけは、「傾聴」を学んだときである。
産業カウンセラーの養成講座では、実技を重視する。
そのメインスキルが「傾聴」である。
本来は、クライアントに対するスキルであるが、このスキルは一般にも活用できる。
ひたすら、“聞き手”ではなく“聴き手“に徹することである。
ポイントは、相手の話を心して聴くことである。
人間は、感情の動物であるから、相手の感情面に焦点を当て、聴くことである。
その際、あいづちやうなずきは必要である。
また、キーワードをリピートすることで、相手はより詳しく話してくれる。
たとえば、前記の例であれば、「ダイビング？？」とキーワードを利用して質問すれば、相手は自分のことであるから、一生懸命に話してくれる。
さらに、感情面に焦点をあてて、「最初に、○○に出会った時の気持ちはどう？」と聞けば、その時の素晴らしさ、ワクワク感・ドキドキ感を限りなく話してくれるだろう。
話すことで、相手は満足し、あなたを良き聴き手としてとらえ、あなたの評価は高まるであろう。
●真の原因を引き出す方法とは？
『相手を説得しようとして、自分ばかりしゃべる人がいる。相手に十分しゃべらせるのだ。あいてのことは相手が一番よく知っている。だから、その当人にしゃべらせることだ。
相手のいうことに異議をはさみたくなっても、我慢しなくてはいけない。相手がいいたいことをまだ持っている限り、こちらが何をいってもむだだ。大きな気持ちで辛抱強く、しかも、誠意を持って聞いてやる。そして、心おきなくしゃべらせてやるのだ。』
業務診断や業務支援を行う場合、使えるテクニックである。
たとえば一部をとらえて、その部分だけ指摘したとしよう。
仮にその指摘した問題がよくなっても、改善されるたかといえば、そうでもない。
指摘した問題以外にも、様々な原因があり、指摘は、その一つにすぎないことも多々ある。
本当の問題点は、お客様が一番知っている。
しかし、話をしたがらない場合もあるし、お客様自身が気づいていない場合もある。
そこで、お客様に色々な角度から質問をすることで、お客様に数多く話してもらい、様々な情報を得る必要がある。
たいていの場合、その話の中に、真の原因が隠されていることがある。
その真の原因を見つけて改善することができれば、効果が出てくる。
いかに、お客様に話をさせ、情報を引出し、真の原因を見つけるかにすべてはかかっている。
●結論
『人を説得する原則６』
『相手にしゃべらせる』