＜金曜は本の紹介＞
「１万円起業」の購入はコチラ
「１万円起業」という本は、ごくごく少額の資金からビジネスを始めて思い通りの生活を手に入れた１５００人もの対象者に対して数年がかりで徹底リサーチし、それらビジネスの成功法を丁寧にマニュアル化したものです。
具体的なその成功者の条件は以下とのことで、実は誰にでもできそうな内容ですね。
・初期資金は１００ドル（１万円）～１０００ドル（１０万円）
・年間の収益５万ドル（５００万円）以上
・資格や特別な技能は必要としない
・ごく少人数（自分一人、もしくは友人数人との場合がほとんど）
特に本書では実例（アメリカが半分、残りは他の国々）がふんだんにあり、実はビジネスの種はいくらでも転がっているんだなあと改めて思いました！
また、人が本当にほしがるものを提供することや、あらゆる知り合いに協力を頼むこと、かかった時間ではなく価値に対して価格を設定、２回以上繰り返し稼ぐ、定期的に価格を上げることなどが大切なんですね。
起業を志している方には、成功するポイントがよくまとめられていて、「１万円起業」という本はとても参考になると思います。
とてもオススメです！
以下はこの本のポイント等です。
・現実を正確に知るため、私はチームをつくり、数年にわたる調査を実施することにした。まず私自身でワークショップを開いたり、アメリカとカナダの６５都市と世界１５カ国を回って、できるだけ多くの「予期せぬ起業家」たちに話を聞いた。インタビューできた人数は、チーム全体で数えて１００名以上にのぼる。それと並行し、取材で聞いた話をオンライン講座に掲載しながら、似たような体験をもつ回答者のアンケートも集めていった。この結果、さらに綿密なデータができあがった。最終的に、集まった回答者は１５００人以上。そしてその全員が、次の６つのうち、少なくとも４つの基準に合致していた。
①情熱主導型モデル
趣味や、夢中になっているものを基にしてビジネスを生み出した（ただし、情熱だけでは大きな利益に結びつくとは限らない）
②超・低コスト
起業資金が１０００ドル（１０万円）未満、特にごくわずかな費用で－１００ドル（１万円）未満で－始めた例がほとんどだった。
③利益が少なくとも年間５万ドル（５００万円）
④特別なスキル不要
⑤収支の完全公開
⑥従業員５人未満
なお、違法行為はもちろん、アダルト産業や、いったい何の仕事なのかよくわからない不透明な事業は除外した。判定基準は、次の質問に答えられるかどうかだ。「自分のやっていることを、おばあちゃんにわかるように、堂々と説明できますか？」
・本書に登場するストーリーの半分はアメリカから、残りの半分は他の国々から選んだ。シリコンバレーからアトランタまで、アメリカは価値観においても、容易さにおいても、「起業家精神」の中心地だ。しかし世界中の人々がマイクロビジネスを創造している。その中にはアメリカのモデルに倣ったものもあれば、独自のやり方をしているものもある。ちなみに、ケーススタディの対象者にビジネススクールの卒業生はほとんどいなかったし、半数以上は過去にビジネスの経験がまったくない人たちだった。大学を中退した人も何人かいるし、そもそも大学に行っていない人もいる。
・マイクロビジネスを誕生させる、ごく当たり前の計算式が見えてくる。
情熱やスキル＋有用性＝成功
・起業に必要なのは、次の３つだけだ。
①製品またはサービス＝あなたが売るもの
②代金を払ってくれる人々＝顧客
③支払いを受ける手段＝製品またはサービスとお金を引き換える方法
・価値とは「人を助ける」こと。予期せぬ起業家たちが、価値の提供を何よりも重視したとき、ビジネスが成立した。
・あなたが人に与えたいと思うものではなく、人が本当にほしがるものを提供しよう。
・特徴の羅列ではなく、コア・ベネフィットを売り込むこと。それは、たいてい物質的なニーズよりも感情的なニーズに結びついている。
・ほとんどの人は、あるもの（お金、愛情、時間など）をより多く、あるもの（ストレス、不安、争いなど）をより少なくしたいと願っている。誰かの生活をよりよくするために、何を与え、何を取り除けるかを常に考えよう
・コンサルタントとして新しいビジネスを始めたければ、１日でできる。次にあげるのが、その基本ルールだ。
①包括的な内容ではなく、特定の問題に的を絞ろう。「ビジネスコンサルタント」や「ライフコーチ」になろうとしてはいけない。
②１時間１５ドル（１５００円）のコンサルタントを信用する人はいない。値段を低く設定しすぎないこと。副業なら毎週４０時間割くのは無理だろうから、あなたがその仕事にかける１時間に対して１００ドル（１万円）を目安に、それに相当する定額料金を請求しよう。
・（情熱＋スキル）×（問題＋市場）＝ビジネスの機会
情熱は重要だが、この数式の一部でしかないことに注目してほしい。
・異なるアイデアを検討し、どれがいちばんいいか確信がないときは、商品を買ってくれそうは人や現在の顧客（もしいれば）、あるいは自分のアイデアにぴったりな誰かにズバリ聞いてみるのがいちばん早い。質問は具体的に。何かを「好きか」どうか聞いても、あまり役に立たない。あなたは単なる趣味ではなくビジネスを始めようとしているのだから、あなたが売ろうとしているものにお金を払ってくれるかどうか聞いてみるといい。それによって、単に「好き」なのか、実際に「お金を払って買う」かが区別できる。次のような質問から始めると効果的だ。
・－について、いちばん困っていることは何か？
・－について、いちばん知りたいことは何か？
・－について、どんなことをしてほしいか？
・クライアントの顔が見えてきたら、ビジネスのチャンスだ。でも、手応えのある選択肢がいくつかる・・・。さて、どれを実行に移したらいいだろうか。私は「意思決定表」と呼ぶチャートを使って判断している。表の上の段にアイデアを書き入れ、５段階で採点する。それぞれの特徴がつかめればいいので、おおざっぱな推測で答えて構わない。基準は次の通り。
影響：全般的に見て、このプロジェクトはあなたのビジネスや顧客にどの程度の影響を与えるか？
手間：このプロジェクトをつくり上げるのに、どのくらいの時間と労力が必要か？
収益性：他のアイデアと比較して、そのプロジェクトはどれくらいの収入になりそうか？
将来性：このプロジェクトはあなたの全般的な目標や将来の構想にどれく近いか？
それぞれの項目に１から５の数字を書き入れて、下段の「総合」欄に合計を書き込む。いちばん得点の高いものを実行しよう。
・考えすぎて足踏みをしないために、プランはＡ４用紙１枚いないにまとめておこう。次の問に１文で答えていくだけで、売り出しに必要なことはすべてそろう。
概要
何を売るのか？
誰が買うのか？
このビジネスアイデアは誰を助けるのか？
お金
いくら請求するのか？
どうやって支払いを受けるのか？
このプロジェクトで稼ぐ方法は他にあるか？
売り込み
顧客はどうやってこの製品について知るのか？
どうすれば口コミで広めてもらえるだろうか？
成功の基準
次の指標を達成すれば、このプロジェクトは成功だ。
顧客数＿＿＿ または年間準収入＿＿＿
あるいはそのほかの指標
障害と問題
このプランの具体的な懸念は？
①
②
懸念に対して考えられる解決策は？
①
②
期日
このプロジェクトを○○までに立ち上げる。
最後に、プランニングの骨子を明確化するため、１文でミッション宣言をつくってみよう。１４０字がちょうどいい。これはツイッターでアップできる最大の文章量で、自分の考えを絞り込むためにぴったりの量だからだ。
盛り込むのはあらゆるビジネスに共通する２つの特徴だけ。製品またはサービスと、それえを購入する人たちのグループである。この２点をまとめれば、次のような基本系ができあがる。
私たちは［製品またはサービス］を［顧客］に提供する
これをベースに肉付けしていく。必要なのは説明的な特徴ではなく、あなたのビジネスのコア・ベネフィットだ。すると、次のようになる。
私たちの［製品またはサービス］は［顧客］が［主要なベネフィット］するのを／達成する役に立ちます。
・あなたもオファーをつくってみよう。適切な相手に、適切な約束を、適切なタイミングで－これがそろえば断れないオファーの完成だ。
基本
何を売るのか？
いくらで売るのか？
このオファーに対してすぐ行動するのはだれか？
顧客のベネフィット
プライマリー・ベネフィット（決定的購買動機）は＿＿＿＿
重要なセカンダリー・ベネフィット（副次的購買動機）は＿＿＿
反対意見
このオファーに対する主な反対意見は？
①
②
これらの反対意見にどう反論するか？
①
②
タイミング
なぜこれを今買う必要があるのか？
このオファーにもっと説得力をもたせるために何を付け加えられるか？
・オファーをもっと説得力のあるものにするには、さらに３つの追加条件がある。１つは「よくある質問」のページ、もう一つは信じられないほどすばらしい保証、そして最後に顧客の期待以上のものを与えることだ。
追加条件①よくある質問－または「私があなたに知ってほしいこと」
「よくある質問（ＦＡＱ）」のページは、質問に答えるためにあると思っていないだろうか。とんでもない！それは違う・・・少なくとも、それが唯一の役割ではない。よくできたＦＡＱのページには、もう一つ非常に重要な目的がある。「反論つぶし作戦」と呼べるものだ。つまり、潜在的な買い手に安心を与え、反論を抑えるのだ。
・自分のオファーを説明するときは、次の「すごい！フォーマット」を使うとよい。
①この商品はとてもすごい！（プライマリー・ベネフィット）
②こんなことまでできる。冗談抜きですごい！（セカンダリー・ベネフィット）
③しかも、あなたは何も心配する必要がない（懸念に対する対処）
④ほら、本当にすごいでしょう。何をぐずぐずしているんですか？（行動を促す）
・追加条件② 信じられないほどすばらしい保証－または「ご心配いりません」
売り物が何であろうと、多くの見込み客が抱える最大の懸念は常に決まっている。「気に入らなかったらどうしよう？お金を取り戻せるだろうか？」この懸念を解消させる一般的かつ効果的な方法は、満足保証を提供することだ。ここからが重要。保証を複雑で面倒で嫌気のさすものにしてはいけない。顧客にあまり考えさせないように、シンプルで簡単なのがいちばんだ。スノーボードのレッスン・プログラムを運営しているネブ・ラップウッドは、「１２０％の保証」を提供している。もしプログラムに満足できなかった場合、費用の１００％を返金し、さらに迷惑料として２０％を支払うというものだ。すべてのビジネスが、「信じられないほどすばらしい保証」を提供できるわけではないが、条件をわかりやすくするのは最低限必要だ。逆に製品やサービスをあえて保証しないで、その点を強調するのも１つの手だ。保証がないという点で顧客はふるいにかけられる。合わない顧客は遠ざかっていくだろうが、そのかわり、それでもいいという顧客の購入は増加するだろう。つまり、信じられないほどすばらしい保証を提供するか、さもなければいっさい保証しないほうがいい。
・追加条件③ 期待以上のもの－または「マジ？ここまでスゴイとは思ってなかった」
何かを購入した直後、私たちはしばしば不安に襲われる。「いい買い物だったかな？損してないかな？」ネット注文などの場合、こうした不安を払拭し、「買ってよかった」という気持ちを強化するもっとも簡単で効果的な方法は、できるだけ速く商品を届けることだ。一歩進んだ上級編もある。期待以上のものを届けることだ。手書きの礼状を添える、おしゃれな袋に入れる（これらは店舗で売る場合にもできる）、などの方法が考えられる。
これら３つの追加条件に共通するのは、「顧客の不安を取り除けば、それはアピールポイントに変わる」という、魔法の力だ。それから、最後にもう１つ。サービスにプラスアルファの魅力を生むのはいつでも、「小さくても意味のあるもの」だということも、一緒に覚えておいてほしい。
・ハリウッドの例を心に留めておこう。いちばんやっていけないことは、誰にも知らせずに映画を公開することだ。そんなことにならないように、新製品にまつわるストーリーを見込み客に伝えていくべきだ。ステップは次の通り。
①詳しい内容を明らかにせず、まず「とにかくすごい」だけを伝える
②なぜ重要かを伝える
③具体的な発売情報を提供する（時期、方法、特典など）
④発売の直前に発売を伝える
⑤短い内容で発売を伝える
⑥トラブル・修正などリアルタイム情報の発信（誠実さを知ってもらうチャンス到来）
⑦終了期限を伝える（最後のひと押し）
⑧感謝を伝え、次回の予定を伝える
・人生のすべてにおいてそうであるように、新製品発売においても約束を守ることが大切だ。あなたのオファーが予定通りの日時に終了し、多数の注文があったとしたら、オファーの終了後に必ず次のような要望が来る。「何とか買いたいんですけど！特別に売ってくれませんか？」この調子ならまだまだ売れる、と心を動かされるかもしれないが（実際に売れるだろう）、終わると言ったのなら、終わらせなければならない。長い目で見れば、そのほうがあなたのためになる。あなたは嘘を言わない人間だという評判が立つからだ。
・もしあなたが製品の欠陥、弱点、あるいは限界を認めたとしたら、それはあなたの損になるどころか、むしろ役に立つ。なぜなら購入するかどうかの判断において、私たちは製品の強みと弱みを両方考慮したいと思うからだ。製品開発者が面と向かってその製品は完璧でないと言い、「なぜなら・・・」とその理由まで打ち明けてくれたら、信頼はさらに高まるだろう。
・クレーマーは無視すべきだ。どんな値段で何を売っても、不満を訴える人は必ずいる。そういう人の態度を変えようとしても無駄だか、ただ受け入れるしかない。要求に応えようとしないこと。大切なのは、もっと広い範囲への目配りだ。購入してもらったあとの評判はどうだろう？オファーやメッセージのスタイルはどう見られている？注意しなければいけないのは、新製品発売の目標は、単にできるだけ多くの見込み客を実際のお客に変えることだけではないということ。将来の見込み客を増やしておく、という意味もあるのだ。発売プロセスのあいだ、多くの人があなたに関心を持っていた。あなたが手に入れたのは利益だけでない。注目と信頼もだ。買わなかったなかにも、ギリギリまで迷った人もいるだろう。もしかするとこの先何か別のもので、彼らの役に立てるかもしれない。常に、いちばん大切な価値に関する問いに立ち返ろう。「どうすればもっと人の役に立てるだろうか？
・ありとあらゆる知り合いに、協力をお願いしてみよう。思いがけない人が、思いがけない役割を果たしてくれるだろう。
・ビジネス開発のために使える時間をどう割り振ったらいいかわからなければ、５０％を創造に使い、残りの５０％を人とのつながりに使おう。情報伝達のもっとも強力な流れは、たいていすでに知っている人たちから始まる。
・売り込みはギブアンドテイク。タダで何かを受け取りたければ、その前にタダで何かを与えよう
・起業資金を借りるより、まずはお金が入るようにすることのほうがはるかに大切だ。ケーススタディをよく観察した結果、収益性を高める方法は、３つの基本原則に集約できることがわかった。
原則１ コストではなく、価値に基づく価格にする
原則２ （限定的な範囲で）質に応じた何種類かの価格を設定する
原則３ 同じ製品で２回以上稼ぐ、または同じ顧客から繰り返し安定した収入を得ること
・アクセス量をほんの少し増やし、コンバージョン率をほんの少し向上させ、それと同時に平均販売価格もほんの少し上げたら、あなたのビジネスは大きく成長する。
・ツイークで稼ぐ応用編は以下の通り。
①一番のお得意様に役に立った経験を語ってもらう
②上位モデルを勧める
③口コミをつくり出す
④考えられる一番強力な保証をつける
⑤逆に保証をつけない点を売り物にする
・「価格を上げれば顧客の一部は離れていくが、その損失は総収入の増加によって補える」－イエスかノーか？イエスと思うかもしれないが、私が話を聞いた多くのサービス提供者のほとんどは、値上げ後一人たりとも顧客を失わなかったと驚いていた。顧客に値上げを告げると、「遅すぎたくらいだ！もっと高くてもいいと思っていたよ」と言われた人も何人かいた。
・値上げを考えている他のサービス提供者へのアドバイスも求めてみた。するといちばん多かったのは、値上げがごく自然な行動になるように、定期的な値上げを習慣にしておくといいという返事だった。
・ビジネスを成長させるには、次の２通りの方向性がある。１つは水平方向への成長。異なる人々を対象に異なる製品をつくって、幅広いビジネスを展開する方法だ。もう１つは垂直方向への成長。特定の顧客とのあいだに浅いものから深いものまで階層的なつながりを築き、深く掘り下げたビジネスをする方法だ。
・パートナーシップを始めるにあたって決めなければならない項目の簡易リストをあげておく。
・どうやってお金を分配するか（一般的な分け方は、均等に50-50か、60-40で仕事量が多いパートナーが多めに受け取る、45-45で10%は管理費として蓄える、などがある）
・それぞれはどんな責任を負うか
・どんな情報を共有するか
・どうやってプロジェクトを共同で市場に出すか
・この取り決めはどれくらいの期間有効か
・どれくらいの頻度で連絡を取り合うか
・まずは自分たちのビジネスの状態を把握しておくことが大切。チェックには、次のような２段階作戦が効果的だ。
１ 監視すべき指標を選ぶ。「売上げ」「キャッシュフロー」「将来の見込み客」などのうち、大切なものを１つ、あるいは２つだけ選んで、常にチェックする
２ １で選んだ指標以外は、すべて隔週か毎月の見直し時期まで放置する。見直し時期にはビジネス全体を幅広く見直す。
・ビジネスの種類によって監視すべき指標は異なる。一般的なのは次のようなものだ。
・１日の売上げ：どれくらいのお金が入ってくるか？
・１日の訪問客、または見込み客：店舗、あるいはウェブサイトを見に来たり、詳しい情報を得るために会員登録などをする人は何人いるか？
・平均注文金額：１回の注文でいくらぐらい買っているか？
・コンバージョン率：訪問者や見込み客の何％が顧客になるか？
・ネットプロモータースコア：顧客の何％があなたのビジネスを他人に推奨してくれるか？
＜目次＞
監訳者のことば
プロローグ 必要なものを、あなたはすべて持っている
第１部 気がつけば、起業家
第１章 自分を再発見しよう
あなたが「やってきたこと」には必ず別の使い道がある
第２章 「魚」を与えよ！
幸せを箱に入れて売る方法
第３章 情熱だけでは成功しない
あなたのしたいことを他人がほしがるものにリンクさせよう
第４章 ノマド起業の真実
場所にとらわれない働き方をしたい？本当に？
第５章 顧客の年齢層を調べるな
あなたの顧客には共通点がある。ただしそれは古臭い分類には当てはまらない
第２部 さあ、街で売ろう
第６章 ビジネスプランはＡ４用紙１枚に
あなたのミッション宣言がこの一文よりずっと長いなら、それは長すぎるかもしれない
第７章 断れないオファー
「ほしい！」と言わせるまでの完全ガイド
第８章 本日発売！
「待ってました」と思わせる準備から「買ってよかった」と言われるフォローまで
第９章 売り込みは穏やかに
宣伝はセックスのようなものだ。負け犬だけがそのためにお金を払う
第１０章 儲かり続けなければ仕事じゃない
安定した収入を実現する仕組みづくり
第３部 利益を増やす次の一手
第１１章 収入を倍増させる微調整
順調に進みはじめたときこそ、やり方を見直そう
第１２章 自分をフランチャイズしよう
もっと楽しく、もっと稼ぐためにあなたのクローンをつくる方法
第１３章 大きくなるのはいいこと？
事業を成長させるべきか、させざるべきか。それが問題だ
第１４章 あなたはもう、いちばんの専門家！
たとえ屋根が崩れ落ちてきてもチャンスに変わる
エピローグにかえて もっと知りたいあなたは・・・
面白かった本まとめ（２０１４年上半期）
＜今日の独り言＞
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具体的なその成功者の条件は以下とのことで、実は誰にでもできそうな内容ですね。
・初期資金は１００ドル（１万円）～１０００ドル（１０万円）
・年間の収益５万ドル（５００万円）以上
・資格や特別な技能は必要としない
・ごく少人数（自分一人、もしくは友人数人との場合がほとんど）
特に本書では実例（アメリカが半分、残りは他の国々）がふんだんにあり、実はビジネスの種はいくらでも転がっているんだなあと改めて思いました！
また、人が本当にほしがるものを提供することや、あらゆる知り合いに協力を頼むこと、かかった時間ではなく価値に対して価格を設定、２回以上繰り返し稼ぐ、定期的に価格を上げることなどが大切なんですね。
起業を志している方には、成功するポイントがよくまとめられていて、「１万円起業」という本はとても参考になると思います。
とてもオススメです！
以下はこの本のポイント等です。
・現実を正確に知るため、私はチームをつくり、数年にわたる調査を実施することにした。まず私自身でワークショップを開いたり、アメリカとカナダの６５都市と世界１５カ国を回って、できるだけ多くの「予期せぬ起業家」たちに話を聞いた。インタビューできた人数は、チーム全体で数えて１００名以上にのぼる。それと並行し、取材で聞いた話をオンライン講座に掲載しながら、似たような体験をもつ回答者のアンケートも集めていった。この結果、さらに綿密なデータができあがった。最終的に、集まった回答者は１５００人以上。そしてその全員が、次の６つのうち、少なくとも４つの基準に合致していた。
①情熱主導型モデル
趣味や、夢中になっているものを基にしてビジネスを生み出した（ただし、情熱だけでは大きな利益に結びつくとは限らない）
②超・低コスト
起業資金が１０００ドル（１０万円）未満、特にごくわずかな費用で－１００ドル（１万円）未満で－始めた例がほとんどだった。
③利益が少なくとも年間５万ドル（５００万円）
④特別なスキル不要
⑤収支の完全公開
⑥従業員５人未満
なお、違法行為はもちろん、アダルト産業や、いったい何の仕事なのかよくわからない不透明な事業は除外した。判定基準は、次の質問に答えられるかどうかだ。「自分のやっていることを、おばあちゃんにわかるように、堂々と説明できますか？」
・本書に登場するストーリーの半分はアメリカから、残りの半分は他の国々から選んだ。シリコンバレーからアトランタまで、アメリカは価値観においても、容易さにおいても、「起業家精神」の中心地だ。しかし世界中の人々がマイクロビジネスを創造している。その中にはアメリカのモデルに倣ったものもあれば、独自のやり方をしているものもある。ちなみに、ケーススタディの対象者にビジネススクールの卒業生はほとんどいなかったし、半数以上は過去にビジネスの経験がまったくない人たちだった。大学を中退した人も何人かいるし、そもそも大学に行っていない人もいる。
・マイクロビジネスを誕生させる、ごく当たり前の計算式が見えてくる。
情熱やスキル＋有用性＝成功
・起業に必要なのは、次の３つだけだ。
①製品またはサービス＝あなたが売るもの
②代金を払ってくれる人々＝顧客
③支払いを受ける手段＝製品またはサービスとお金を引き換える方法
・価値とは「人を助ける」こと。予期せぬ起業家たちが、価値の提供を何よりも重視したとき、ビジネスが成立した。
・あなたが人に与えたいと思うものではなく、人が本当にほしがるものを提供しよう。
・特徴の羅列ではなく、コア・ベネフィットを売り込むこと。それは、たいてい物質的なニーズよりも感情的なニーズに結びついている。
・ほとんどの人は、あるもの（お金、愛情、時間など）をより多く、あるもの（ストレス、不安、争いなど）をより少なくしたいと願っている。誰かの生活をよりよくするために、何を与え、何を取り除けるかを常に考えよう
・コンサルタントとして新しいビジネスを始めたければ、１日でできる。次にあげるのが、その基本ルールだ。
①包括的な内容ではなく、特定の問題に的を絞ろう。「ビジネスコンサルタント」や「ライフコーチ」になろうとしてはいけない。
②１時間１５ドル（１５００円）のコンサルタントを信用する人はいない。値段を低く設定しすぎないこと。副業なら毎週４０時間割くのは無理だろうから、あなたがその仕事にかける１時間に対して１００ドル（１万円）を目安に、それに相当する定額料金を請求しよう。
・（情熱＋スキル）×（問題＋市場）＝ビジネスの機会
情熱は重要だが、この数式の一部でしかないことに注目してほしい。
・異なるアイデアを検討し、どれがいちばんいいか確信がないときは、商品を買ってくれそうは人や現在の顧客（もしいれば）、あるいは自分のアイデアにぴったりな誰かにズバリ聞いてみるのがいちばん早い。質問は具体的に。何かを「好きか」どうか聞いても、あまり役に立たない。あなたは単なる趣味ではなくビジネスを始めようとしているのだから、あなたが売ろうとしているものにお金を払ってくれるかどうか聞いてみるといい。それによって、単に「好き」なのか、実際に「お金を払って買う」かが区別できる。次のような質問から始めると効果的だ。
・－について、いちばん困っていることは何か？
・－について、いちばん知りたいことは何か？
・－について、どんなことをしてほしいか？
・クライアントの顔が見えてきたら、ビジネスのチャンスだ。でも、手応えのある選択肢がいくつかる・・・。さて、どれを実行に移したらいいだろうか。私は「意思決定表」と呼ぶチャートを使って判断している。表の上の段にアイデアを書き入れ、５段階で採点する。それぞれの特徴がつかめればいいので、おおざっぱな推測で答えて構わない。基準は次の通り。
影響：全般的に見て、このプロジェクトはあなたのビジネスや顧客にどの程度の影響を与えるか？
手間：このプロジェクトをつくり上げるのに、どのくらいの時間と労力が必要か？
収益性：他のアイデアと比較して、そのプロジェクトはどれくらいの収入になりそうか？
将来性：このプロジェクトはあなたの全般的な目標や将来の構想にどれく近いか？
それぞれの項目に１から５の数字を書き入れて、下段の「総合」欄に合計を書き込む。いちばん得点の高いものを実行しよう。
・考えすぎて足踏みをしないために、プランはＡ４用紙１枚いないにまとめておこう。次の問に１文で答えていくだけで、売り出しに必要なことはすべてそろう。
概要
何を売るのか？
誰が買うのか？
このビジネスアイデアは誰を助けるのか？
お金
いくら請求するのか？
どうやって支払いを受けるのか？
このプロジェクトで稼ぐ方法は他にあるか？
売り込み
顧客はどうやってこの製品について知るのか？
どうすれば口コミで広めてもらえるだろうか？
成功の基準
次の指標を達成すれば、このプロジェクトは成功だ。
顧客数＿＿＿ または年間準収入＿＿＿
あるいはそのほかの指標
障害と問題
このプランの具体的な懸念は？
①
②
懸念に対して考えられる解決策は？
①
②
期日
このプロジェクトを○○までに立ち上げる。
最後に、プランニングの骨子を明確化するため、１文でミッション宣言をつくってみよう。１４０字がちょうどいい。これはツイッターでアップできる最大の文章量で、自分の考えを絞り込むためにぴったりの量だからだ。
盛り込むのはあらゆるビジネスに共通する２つの特徴だけ。製品またはサービスと、それえを購入する人たちのグループである。この２点をまとめれば、次のような基本系ができあがる。
私たちは［製品またはサービス］を［顧客］に提供する
これをベースに肉付けしていく。必要なのは説明的な特徴ではなく、あなたのビジネスのコア・ベネフィットだ。すると、次のようになる。
私たちの［製品またはサービス］は［顧客］が［主要なベネフィット］するのを／達成する役に立ちます。
・あなたもオファーをつくってみよう。適切な相手に、適切な約束を、適切なタイミングで－これがそろえば断れないオファーの完成だ。
基本
何を売るのか？
いくらで売るのか？
このオファーに対してすぐ行動するのはだれか？
顧客のベネフィット
プライマリー・ベネフィット（決定的購買動機）は＿＿＿＿
重要なセカンダリー・ベネフィット（副次的購買動機）は＿＿＿
反対意見
このオファーに対する主な反対意見は？
①
②
これらの反対意見にどう反論するか？
①
②
タイミング
なぜこれを今買う必要があるのか？
このオファーにもっと説得力をもたせるために何を付け加えられるか？
・オファーをもっと説得力のあるものにするには、さらに３つの追加条件がある。１つは「よくある質問」のページ、もう一つは信じられないほどすばらしい保証、そして最後に顧客の期待以上のものを与えることだ。
追加条件①よくある質問－または「私があなたに知ってほしいこと」
「よくある質問（ＦＡＱ）」のページは、質問に答えるためにあると思っていないだろうか。とんでもない！それは違う・・・少なくとも、それが唯一の役割ではない。よくできたＦＡＱのページには、もう一つ非常に重要な目的がある。「反論つぶし作戦」と呼べるものだ。つまり、潜在的な買い手に安心を与え、反論を抑えるのだ。
・自分のオファーを説明するときは、次の「すごい！フォーマット」を使うとよい。
①この商品はとてもすごい！（プライマリー・ベネフィット）
②こんなことまでできる。冗談抜きですごい！（セカンダリー・ベネフィット）
③しかも、あなたは何も心配する必要がない（懸念に対する対処）
④ほら、本当にすごいでしょう。何をぐずぐずしているんですか？（行動を促す）
・追加条件② 信じられないほどすばらしい保証－または「ご心配いりません」
売り物が何であろうと、多くの見込み客が抱える最大の懸念は常に決まっている。「気に入らなかったらどうしよう？お金を取り戻せるだろうか？」この懸念を解消させる一般的かつ効果的な方法は、満足保証を提供することだ。ここからが重要。保証を複雑で面倒で嫌気のさすものにしてはいけない。顧客にあまり考えさせないように、シンプルで簡単なのがいちばんだ。スノーボードのレッスン・プログラムを運営しているネブ・ラップウッドは、「１２０％の保証」を提供している。もしプログラムに満足できなかった場合、費用の１００％を返金し、さらに迷惑料として２０％を支払うというものだ。すべてのビジネスが、「信じられないほどすばらしい保証」を提供できるわけではないが、条件をわかりやすくするのは最低限必要だ。逆に製品やサービスをあえて保証しないで、その点を強調するのも１つの手だ。保証がないという点で顧客はふるいにかけられる。合わない顧客は遠ざかっていくだろうが、そのかわり、それでもいいという顧客の購入は増加するだろう。つまり、信じられないほどすばらしい保証を提供するか、さもなければいっさい保証しないほうがいい。
・追加条件③ 期待以上のもの－または「マジ？ここまでスゴイとは思ってなかった」
何かを購入した直後、私たちはしばしば不安に襲われる。「いい買い物だったかな？損してないかな？」ネット注文などの場合、こうした不安を払拭し、「買ってよかった」という気持ちを強化するもっとも簡単で効果的な方法は、できるだけ速く商品を届けることだ。一歩進んだ上級編もある。期待以上のものを届けることだ。手書きの礼状を添える、おしゃれな袋に入れる（これらは店舗で売る場合にもできる）、などの方法が考えられる。
これら３つの追加条件に共通するのは、「顧客の不安を取り除けば、それはアピールポイントに変わる」という、魔法の力だ。それから、最後にもう１つ。サービスにプラスアルファの魅力を生むのはいつでも、「小さくても意味のあるもの」だということも、一緒に覚えておいてほしい。
・ハリウッドの例を心に留めておこう。いちばんやっていけないことは、誰にも知らせずに映画を公開することだ。そんなことにならないように、新製品にまつわるストーリーを見込み客に伝えていくべきだ。ステップは次の通り。
①詳しい内容を明らかにせず、まず「とにかくすごい」だけを伝える
②なぜ重要かを伝える
③具体的な発売情報を提供する（時期、方法、特典など）
④発売の直前に発売を伝える
⑤短い内容で発売を伝える
⑥トラブル・修正などリアルタイム情報の発信（誠実さを知ってもらうチャンス到来）
⑦終了期限を伝える（最後のひと押し）
⑧感謝を伝え、次回の予定を伝える
・人生のすべてにおいてそうであるように、新製品発売においても約束を守ることが大切だ。あなたのオファーが予定通りの日時に終了し、多数の注文があったとしたら、オファーの終了後に必ず次のような要望が来る。「何とか買いたいんですけど！特別に売ってくれませんか？」この調子ならまだまだ売れる、と心を動かされるかもしれないが（実際に売れるだろう）、終わると言ったのなら、終わらせなければならない。長い目で見れば、そのほうがあなたのためになる。あなたは嘘を言わない人間だという評判が立つからだ。
・もしあなたが製品の欠陥、弱点、あるいは限界を認めたとしたら、それはあなたの損になるどころか、むしろ役に立つ。なぜなら購入するかどうかの判断において、私たちは製品の強みと弱みを両方考慮したいと思うからだ。製品開発者が面と向かってその製品は完璧でないと言い、「なぜなら・・・」とその理由まで打ち明けてくれたら、信頼はさらに高まるだろう。
・クレーマーは無視すべきだ。どんな値段で何を売っても、不満を訴える人は必ずいる。そういう人の態度を変えようとしても無駄だか、ただ受け入れるしかない。要求に応えようとしないこと。大切なのは、もっと広い範囲への目配りだ。購入してもらったあとの評判はどうだろう？オファーやメッセージのスタイルはどう見られている？注意しなければいけないのは、新製品発売の目標は、単にできるだけ多くの見込み客を実際のお客に変えることだけではないということ。将来の見込み客を増やしておく、という意味もあるのだ。発売プロセスのあいだ、多くの人があなたに関心を持っていた。あなたが手に入れたのは利益だけでない。注目と信頼もだ。買わなかったなかにも、ギリギリまで迷った人もいるだろう。もしかするとこの先何か別のもので、彼らの役に立てるかもしれない。常に、いちばん大切な価値に関する問いに立ち返ろう。「どうすればもっと人の役に立てるだろうか？
・ありとあらゆる知り合いに、協力をお願いしてみよう。思いがけない人が、思いがけない役割を果たしてくれるだろう。
・ビジネス開発のために使える時間をどう割り振ったらいいかわからなければ、５０％を創造に使い、残りの５０％を人とのつながりに使おう。情報伝達のもっとも強力な流れは、たいていすでに知っている人たちから始まる。
・売り込みはギブアンドテイク。タダで何かを受け取りたければ、その前にタダで何かを与えよう
・起業資金を借りるより、まずはお金が入るようにすることのほうがはるかに大切だ。ケーススタディをよく観察した結果、収益性を高める方法は、３つの基本原則に集約できることがわかった。
原則１ コストではなく、価値に基づく価格にする
原則２ （限定的な範囲で）質に応じた何種類かの価格を設定する
原則３ 同じ製品で２回以上稼ぐ、または同じ顧客から繰り返し安定した収入を得ること
・アクセス量をほんの少し増やし、コンバージョン率をほんの少し向上させ、それと同時に平均販売価格もほんの少し上げたら、あなたのビジネスは大きく成長する。
・ツイークで稼ぐ応用編は以下の通り。
①一番のお得意様に役に立った経験を語ってもらう
②上位モデルを勧める
③口コミをつくり出す
④考えられる一番強力な保証をつける
⑤逆に保証をつけない点を売り物にする
・「価格を上げれば顧客の一部は離れていくが、その損失は総収入の増加によって補える」－イエスかノーか？イエスと思うかもしれないが、私が話を聞いた多くのサービス提供者のほとんどは、値上げ後一人たりとも顧客を失わなかったと驚いていた。顧客に値上げを告げると、「遅すぎたくらいだ！もっと高くてもいいと思っていたよ」と言われた人も何人かいた。
・値上げを考えている他のサービス提供者へのアドバイスも求めてみた。するといちばん多かったのは、値上げがごく自然な行動になるように、定期的な値上げを習慣にしておくといいという返事だった。
・ビジネスを成長させるには、次の２通りの方向性がある。１つは水平方向への成長。異なる人々を対象に異なる製品をつくって、幅広いビジネスを展開する方法だ。もう１つは垂直方向への成長。特定の顧客とのあいだに浅いものから深いものまで階層的なつながりを築き、深く掘り下げたビジネスをする方法だ。
・パートナーシップを始めるにあたって決めなければならない項目の簡易リストをあげておく。
・どうやってお金を分配するか（一般的な分け方は、均等に50-50か、60-40で仕事量が多いパートナーが多めに受け取る、45-45で10%は管理費として蓄える、などがある）
・それぞれはどんな責任を負うか
・どんな情報を共有するか
・どうやってプロジェクトを共同で市場に出すか
・この取り決めはどれくらいの期間有効か
・どれくらいの頻度で連絡を取り合うか
・まずは自分たちのビジネスの状態を把握しておくことが大切。チェックには、次のような２段階作戦が効果的だ。
１ 監視すべき指標を選ぶ。「売上げ」「キャッシュフロー」「将来の見込み客」などのうち、大切なものを１つ、あるいは２つだけ選んで、常にチェックする
２ １で選んだ指標以外は、すべて隔週か毎月の見直し時期まで放置する。見直し時期にはビジネス全体を幅広く見直す。
・ビジネスの種類によって監視すべき指標は異なる。一般的なのは次のようなものだ。
・１日の売上げ：どれくらいのお金が入ってくるか？
・１日の訪問客、または見込み客：店舗、あるいはウェブサイトを見に来たり、詳しい情報を得るために会員登録などをする人は何人いるか？
・平均注文金額：１回の注文でいくらぐらい買っているか？
・コンバージョン率：訪問者や見込み客の何％が顧客になるか？
・ネットプロモータースコア：顧客の何％があなたのビジネスを他人に推奨してくれるか？
＜目次＞
監訳者のことば
プロローグ 必要なものを、あなたはすべて持っている
第１部 気がつけば、起業家
第１章 自分を再発見しよう
あなたが「やってきたこと」には必ず別の使い道がある
第２章 「魚」を与えよ！
幸せを箱に入れて売る方法
第３章 情熱だけでは成功しない
あなたのしたいことを他人がほしがるものにリンクさせよう
第４章 ノマド起業の真実
場所にとらわれない働き方をしたい？本当に？
第５章 顧客の年齢層を調べるな
あなたの顧客には共通点がある。ただしそれは古臭い分類には当てはまらない
第２部 さあ、街で売ろう
第６章 ビジネスプランはＡ４用紙１枚に
あなたのミッション宣言がこの一文よりずっと長いなら、それは長すぎるかもしれない
第７章 断れないオファー
「ほしい！」と言わせるまでの完全ガイド
第８章 本日発売！
「待ってました」と思わせる準備から「買ってよかった」と言われるフォローまで
第９章 売り込みは穏やかに
宣伝はセックスのようなものだ。負け犬だけがそのためにお金を払う
第１０章 儲かり続けなければ仕事じゃない
安定した収入を実現する仕組みづくり
第３部 利益を増やす次の一手
第１１章 収入を倍増させる微調整
順調に進みはじめたときこそ、やり方を見直そう
第１２章 自分をフランチャイズしよう
もっと楽しく、もっと稼ぐためにあなたのクローンをつくる方法
第１３章 大きくなるのはいいこと？
事業を成長させるべきか、させざるべきか。それが問題だ
第１４章 あなたはもう、いちばんの専門家！
たとえ屋根が崩れ落ちてきてもチャンスに変わる
エピローグにかえて もっと知りたいあなたは・・・
面白かった本まとめ（２０１４年上半期）
＜今日の独り言＞
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