営業とは

営業とは？
今日、ある若い担当者からこんな質問がありました。
「どうしたら、沢山契約がとれるのですか？
トップセールスの方ほど、余裕があるように見えます。」

彼はある外資系保険会社の担当者です。
彼は、何十社もの代理店を担当しています。
その中には、一生懸命頑張っていても
契約が取れないところ、
何だか暇そうに見えるのに、沢山契約を取るところ、
それが不思議に思えるらしいのです。
私は彼に「営業」について話をしました。

まず、一般的な営業マンは会社から売上のノルマを
課されています。
これは、厳しいところもあれば、そんなに厳しくない
ところもありますが、いずれにしても自分の所属している
会社からの売上ノルマがあります。
例えば、若い社員ならば上司である課長から
ノルマ達成についてのプレッシャーがあります。
課長から部長から、部長なら役員から
というように上司からのプレッシャーがあります。
一番最前線でお客様と接する担当者は、
そのピラミッドの一番下にいます。
そして、すべてのプレッシャーを一人で背負うことになります。
さて、担当者はお客様にどんな営業をすることになるでしょう。
結果は明白です。
ノルマを達成することだけしか考えられません。
すると、必然的に「押し売り営業」になります。
つまり、お客様のニーズに関係なく自分の会社の商品を
無理やり売り込む行為に走ります。
担当者は「血管が浮き出るほど必死の形相になり」
売り込みをすることになります。
しかし、それでいい成果が出る訳がありません。
すると、その悪い成果に対し、上司がどんなことを
指示するでしょうか？
それは、「まだ根性が足りない」とか
「契約を取ろうとする執念に欠ける」という様な
精神論を持ち出します。
こんな、営業の光景をどの会社でも見かけるはずです。
こんなやり取りをしている営業部隊では、
決して良い成果は挙がりません。

上に述べた営業においての、間違いは何でしょう？
それは、お客様のニーズを無視していること。
自分達の都合だけを考えていることです。
「営業マンの気持ちとお客様の気持ちは必ずしも一緒でない」
といことを大前提で知っておくべきです。
「営業」というと、強引な売り込みが出きる人、
口が上手い人と思われがちです。
私の経験から言えば決してそうではありません。
「営業」で大切なこと。
それは、お客様が買いたいと思った時に
○○さんに電話をしようと思わせること、
つまり、必要な時に連絡が来るようにすることです。
必要でもない時に、お客様のところに顔を出すことは
決してプラスにはなりません。

しかし、日本ではほとんどの営業マンは「根性論」での
営業をしています。
営業マンの90％はダメ営業マンです。
つまり、トップセールスは10％しかいません。
トップセールスは「営業」とは何かを知っている人達です。
何事も基本を身に付けることが大切です。