苦しくない新規営業の極意

今回は、Ｔ氏の金言でおなじみのＴ氏より、新規顧客獲得の極意について聞いてみました。

■新規獲得の極意１「新規顧客は既存顧客に紹介してもらうべし」
できる営業マンに共通しているのは、飛び込みセールスをやるよりは、自分の既存顧客に紹介してもらう方が圧倒的に多い。既存顧客の信用力を借りる事ができれば、扉は開き易い。（飛び込みより楽だ）

■新規獲得の極意２「飛び込みセールスで大切なのはアプローチ回数」
とはいえ、紹介をもらうのが難しい場合も当然あると思います。その際のコツは簡単な事ですが、アプローチ回数。「１回行ってだめ」はだめに入らない。（やや苦しい）

■新規獲得の極意３「新規開拓の第一ステップは自分を「認知」させる事」
顧客が新たに商品を購入する際には２段階で考える。第一段階は自分を認知させる事が重要である。何回もアプローチしているうちにあるタイミングで顧客は自分を「認知」してくれる。そのレベルまで、アプローチは続ける必要がある。

■新規獲得の極意４「「認知」させたらいつかは必ず売れる」
認知させたからといって、絶対にすぐ商品・サービスは売れない。顧客は合理的な理由がないと買わない。顧客には買いたい時が存在する。それは、認知された翌日かも知れないし、１年後の場合もある。
よって、売れないからと言ってアプローチをやめてはいけない。できない営業はせっかく認知していただいた顧客を「放棄」して、せっかくの販売機会を失っているのが実状で、再び新しい顧客にアプローチし、「途中で放棄」を繰り返す。
新規獲得の第一目標は自分を「認知」していただいた顧客をいかに多く作るかにおくべきである。売れるのは「結果」である。心配しなくて良い。

■新規獲得の極意５「認知させるためには、会う必要はない」
実は極めて大切な事だが、何回も面談を要求する事は逆効果となる場合が多い。
顧客が気詰まりになり、出入り差し止めになってしまう可能性が高まる。
見込み顧客には、要は、来ている痕跡を残すだけで良い。むしろ不在の時に名刺を置いてくるのを繰り返す方が得策である。（これなら、難しくない！）少し置いてから面談を依頼する方がいい。先方は必ず、会ってくれる。

■新規獲得の極意６「ピンポイントで会いたい人に会える極意
～差し障りのないギフトを贈る」
そんな時、絶対に先方が「会いたい」と言ってくれる方法がある。ギフトを効果的に使うのが良い。それも差し障りのない程度のもの（５００円ぐらいのクオカードなど）であって配る正当な理由のあるもの（開業１０周年記念などの名目で作成したもの）を２回ぐらい、不在の時に置いてくる。３回目には会える確立は極めて高い。

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