■セールスにおいて、営業先の最初の訪問はすごく大切です。我々はこれをファーストステージと呼んでいます。これを成功させることができるかどうかは非常に大切です。
■まず、商談のコストは一体幾らでしょうか？年収６００万円の人が交通費を含めて、２時間の訪問を行った場合、どのくらいのコストがかかるでしょうか？
その人の１時間あたりの原価は、
６００万円×１．３倍（社会保険料等）÷１２ヶ月÷２０日÷１０時間（２時間残業を想定）＝３,２５０円／時間。
商談時間を１時間、往復にかかる時間を１時間、提案書作成に２時間とすると３,２５０円×４時間＋１,０００円（交通費）＝１４,０００円／訪問
となります。思ったよりも高額でしょう。会社における、自分の商談コストをしっかり理解してください。コーヒーショップで気分転換するのは、会社に対する大きな背任行為と行っても過言ではないでしょう。できるビジネスパーソンになるには厳に慎んだ方がいいと思います。
■結局、商談（打ち合わせも含めて）最低でも、１４,０００円の収益が得られないと、会社には損害となります。コストをできるだけかけない方法を考えるのは、最も大切な仕事だと言えます。
■あなたの営業コストはいくらか計算してみてください。それを意識して行動すれば、あなたの人生は変わりますよ。
■弊社では、社会人向け研修をご提供しております。
インソースの営業研修
http://www.insource.co.jp/sales/sales_top.html
前々回、前回と“見込み客発見技法”についてをお送りしましたが今回からは“ファーストステージ”をテーマに皆様にお届けします。
●訪問「準備」はどこまでするもの?
前回の終わりに「見込み客を発見したら次は行動です。」と書きました。準備の段階からがもちろん「行動」です。具体的には「アポを取る」「下調べをする」「提案書をつくる」と色々ありますが、あなたは何を重要視していますか?
●最高の「下調べ」とは？
私は実際にお客さまと会う前にできるだけ実際にそのサービス・商品を利用・購入するようにしています。そして、出来得るならば同業他社との比較まで行います。
●見込み先とはいえお客さまをより深く「知る」ためには
単に「知っている」ことよりも「体験したこと」「感じたこと」の方が自信を持って話すことができ、また相手の心にも強く響くからです。
●「百見は一触に如かず」が最高の準備
「百聞は一見に如かず」と良く言いますが、ビジネスの現場で、より説得力のある提案をするためには、「百見は一触に如かず」が最高の準備と言えるでしょう。（ということでと無理矢理の造語をつくってみました。）
●新商品、新サービスが出る、新規出店などがあるということは新聞やテレビから知ることが多いのではありませんか?前回の見込み客発見技法でも新聞から発見できると書きましたが「見込み客発見」や「提案の準備」を目的としなくても日々、新聞・その他から得た情報をきっかけに好奇心
をもって、自発的にそれらに接することで あなたの話題やあなた自身はもっと魅力が増していくことと思います。
川端 久美子
■弊社では、社会人向け研修をご提供しております。
インソースの営業研修
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●新聞から探す
皆様、日本経済新聞は読んでいらっしゃると思います。我々の新聞の読み方をご披露します。
●どんな仕事の方でも朝刊１部に必ず１件は自分のビジネスに関する記事が出ている！
自分のクライアント先の、あるいはクライアント先のライバル会社の情報が新聞にはあふれています。そしてその中に見込み客の情報は埋もれています。そんなはずはないとお考えの方も多いと思いますが「人事欄」「決算短信」などはビジネスの見込み客の宝庫です。
●人事欄はまさにビジネスの宝庫
営業ターゲット先の方が役員へ昇格された時のような慶事には必ずお祝い状を送るべきです。また、ご訪問して、お祝いを申し上げるのも良いと思います。ご昇格直後は先方がご多用なのは当然です。お電話での伝言、名刺だけを置いて帰ることになったとしても自分からアクションを起こすことが大切です。意欲に燃えておられる時であり、良い提案であれば、過去の取引にかかわらず、採用される可能性は大です。
●黒字決算、決算上方修正は営業のチャンス
赤字の会社との新規取引開始や取引拡大は非常に困難です。あらゆるチャンスをねらうのは当然としても、優先順位というものがあります。まずは黒字の先を狙いましょう。
●新商品、新サービス、新規出店は新規取引の可能性大
新しいことがスタートする時には、その事柄から派生する新しいニーズが必ず発生します。当然、先方も新聞に出るぐらい気合いを入れていますから、権限も大きく、営業に行く価値は高いでしょう。まずは広報セクションに担当者を聞きましょう。「新聞を見て電話しました」と言われれば、
担当者は悪い気はしません。
見込み客を発見したら、次は行動です。
舟橋孝之
■弊社では、社会人向け研修をご提供しております。
インソースの営業研修
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●新規の見込み客の獲得は非常に難しい事の一つです。
ただ、現実にどんどん顧客を拡大しているビジネスパーソンも多く存在します。ここでは、弊社のお勧めする方法をご紹介いたします。
●方法１：既存のお客様にご紹介を受ける
最も導入しやすく、簡便で効果的な方法は、今の自分のお客様にその取引先や友人のご紹介を受けることです。その際のポイントは以下の通りです。
1.どんな顧客を紹介して欲しいのかを明確にして依頼する事
「お客様を紹介して！」だけでは、なかなか顧客を紹介いただけないのが実情です。お客様はあなたほど明確にあなたのビジネスを知らないのです。
特に単純ではない商品・サービスを販売している場合はなおさらです。具体性があればあるほど良いです。「どんな会社」「どのセクション」など自分のニーズを明確に伝えて依頼する事。
2.相応の能力のある方に依頼する事
友人であるからといって、地位が高いからといって、影響力の欠ける方に紹介をお願いすることは避ける必要があります。「紹介」というのは、なかなか骨の折れるリスクのある仕事です。最悪の場合、「あつかましい」と思われて、現在の取引も失ってしまう可能性があります。
3.お礼は必ずする事
当然ですが、先方への感謝を欠かさない事です。礼状、お礼の電話は当然として、ご紹介の労を取ってくださったお客様に今度は自分が見込み客を紹介したり、お客様の商品を購入して差し上げる事は可能な範囲で実施すべきです。また、先方の職務上差し障りのない方であれば、相応のお礼はかならずしましょう。
■弊社では、社会人向け研修をご提供しております。
インソースの新人研修
http://www.insource.co.jp/newcomer/newcomer_top.html
●アポイントで訪問をした際、印象に残る会社があります。
ある会社は、こちらが受付に近づいていくと、「いらっしゃいませ。○○様でいらっしゃいますね？お待ちしておりました。・・・・」と笑顔で続きます。
ある別の会社では、受付で相手先をお待ちしている時に目の前を通り過ぎる社員の方は知らん振りということがありました。
それぞれの会社の印象は言わずともお分かりになると思います。
もし、お客様がお見えになったら自分が受付担当でなくても「いらっしゃいませ」とお迎えすることはとても大切です。
受付にお一人でたたずまれているところに通りかかったら、挨拶の後に「お伺いしておりますでしょうか？」といった一言を付け加えると親切ですし、会社の印象や信用が違ってきます。
●ビジネスの現場では、相手に「取引する価値のある会社だ」と感じてもらい、安心感を与え、信用を得るための立ち居振る舞いが出来なければなりません。
まず、案外見落としがちなマイナスポイントを挙げてみます。
1.自己の価値観を正しいと思いすぎること
「アメリカでは・・・」、「我が社では・・・」などと、自分の属した集団の価値観を基準にすることをはばからない人のことを、私たちは“出羽（でわ）の守”とこっそり呼んでいますが、決して“出羽の守”になってはいけません。万事、自分を主張しすぎるのは決して得になりません。（戦後の日本では通用していましたが・・・）
2.過剰な貧乏臭さ
いくら清潔で、アイロンがかかっていても年数が経って古びたワイシャツを着ていると、貧乏臭く見えます。メモを取ろうと出した鉛筆がちびていたら、やっぱり貧乏臭く見えます。
相手に不安を抱かせる「貧乏臭さ」は絶対に出すべきではありません。
清潔で手入れの行き届いた、古さを感じさせない服装や持ち物を心がけ、社員一人ひとりが会社のイメージを担っていることを忘れないようにしましょう。
弊社では、社会人向け研修をご提供しております。
インソースの新人研修
http://www.insource.co.jp/newcomer/newcomer_top.html
●4月1日にある飛び込みセールスが弊社に来ました。
「こんにちは、○○株式会社に今日入社しました---と申します。・・・少しお話を聞いていただけますか？」今日入社しました、とは無下に断りづらい作戦。挨拶は初々しく好感が持てましたし、なかなか立派でした。
●皆さんは第一印象がどのくらいの時間で決まるかご存知でしょうか？実は３、４秒で決まってしまいます。この短い数秒で顧客に歩み寄り、目を合せ、ご挨拶の第一声をかけ、初めて会う相手ならば名刺交換です。「私○○と申します。よろしければお名刺を交換させていただけますか」など。「挨拶」は“今日のビジネス”という舞台の重要なファーストステージです。
●「挨拶」の時のお辞儀は頭の下げる角度が重要ではありません。ビジネスマンとして相手に敬意を払い、“今日のビジネス”を成功させるという意気込みを形に表す事です。形に表す→相手（お客さま）に見せる→自分をいかに演出するか ということになります。“今日のビジネス”という舞台で、重要な提案があるときに、ペコリとお辞儀をしてしまってはいけません。だからこそ、お辞儀の角度は“３０度”という新入社員研修があるのです。
自分をどう演出するか？頭のてっぺんから靴元まで気を遣う必要があります。
●顧客訪問の際にいつも私が気をつけていることは“くまなく全身で感じ取る”ということです。
たとえばその企業の受付では、他に来訪している人や置いてある資料・ご案内を見るとか、受付からご案内いただく数十秒の間にかいま見えるオフィスのムードを、（くれぐれもじろじろと見ないように）会議室や応接室に通されても同様に、くまなく全身で感じ取ることです。
●そうして受け取った情報を面談でお会いした方にお伝えすることで「あなたの会社を知ろうと努力しています。だからあなたの会社に有益なビジネスを一緒に作っていきたい。」という前向きな姿勢を伝えることができるからです。
このファーストステージをクリアして次のステップ、プレゼンテーションに進んでいきます。
■■■■■■■■■今日の一言■■■■■■■■■
挨拶をマナーとして捕らえるだけでなく、ビジネス成功の第一歩と考えましょう。
弊社では、社会人向け研修をご提供しております。
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●今回は、服装・身だしなみのキーポイントです。お客様へのプレゼンテーションにふさわしい自分【見た目】になっていますか？見た目で損をしていませんか？
私の知人の女性経営者で【人間、見た目】を豪語する人もいます。見た目とは身だしなみ、姿勢、態度。それらはあなたが用意したプレゼンテーション資料より先にお客様の目に入ります。そしてまず最初に「あなた」と、「あなたの会社」の能力とレベルを推し量る材料となります。
●服装・身だしなみは、最初の無言のプレゼンテーションと言えるでしょう。もし、ルールにあわないものであれば『こんな基本的なことも理解・実践できていない人間を使っている会社なのか』と思われる訳です。
●ことさらにおしゃれする必要は全くありません。むしろ、ビジネスの実力以上のおしゃれはマイナスです。まずは『感じの良さ』を出す工夫をしましょう。原則、背広・スーツが良いと思います。
●重要なのは「清潔さ」「アイロンのかかった折り目のあるズボン」「ワイシャツ・ネクタイ・上着にしみがないこと」「靴は磨かれているか」は最低限必要です。そしてそれを毎日、毎回確実にクリアすることです。
●加えて、デザイン性は極力排した方が「有能さ」を演出するには重要です。加えて、可能な限り、良い「生地」「仕立」のものを選びましょう。４０代・５０代のビジネスマンはだいたい善し悪しがわかります。それであなたの会社での地位も押しはかれるというものです。好まれる色合いは、業界によって多少の違いはあれど紺，濃いグレイが主流です。茶や奇抜な色はマイナスになる
こともあります。
●髪は型、長さ、スタイル、色は自分は大丈夫と思っていても、また、自社の人がOKでもお客様に好ましいと思われているかどうかはかなり疑問が残ります。やはり色は黒に近いほうがいいのです。
黒に近い髪の色をビジネス上の関係でマイナスに評価されることはまず無いはずです。
●アクセサリー類に関しては最近は男女問わずのことでしょう。アクセサリーは前述の『おしゃれ』の印象を第三者に与えますから要注意です。
●いずれにしろ、個性は服装・髪型で演出するのではなく、「仕事」で出すものですから、最大限、それが表現できるようにさわやかにオーソドックスにしておくのがベターです。
基準は『自分から見て』ではなく『お客様から見て』であることを受け入れることからはじまります。
提供は株式会社インソース http://www.insource.co.jp/
私の知人の女性経営者で【人間、見た目】を豪語する人もいます。見た目とは身だしなみ、姿勢、態度。それらはあなたが用意したプレゼンテーション資料より先にお客様の目に入ります。そしてまず最初に「あなた」と、「あなたの会社」の能力とレベルを推し量る材料となります。
●服装・身だしなみは、最初の無言のプレゼンテーションと言えるでしょう。もし、ルールにあわないものであれば『こんな基本的なことも理解・実践できていない人間を使っている会社なのか』と思われる訳です。
●ことさらにおしゃれする必要は全くありません。むしろ、ビジネスの実力以上のおしゃれはマイナスです。まずは『感じの良さ』を出す工夫をしましょう。原則、背広・スーツが良いと思います。
●重要なのは「清潔さ」「アイロンのかかった折り目のあるズボン」「ワイシャツ・ネクタイ・上着にしみがないこと」「靴は磨かれているか」は最低限必要です。そしてそれを毎日、毎回確実にクリアすることです。
●加えて、デザイン性は極力排した方が「有能さ」を演出するには重要です。加えて、可能な限り、良い「生地」「仕立」のものを選びましょう。４０代・５０代のビジネスマンはだいたい善し悪しがわかります。それであなたの会社での地位も押しはかれるというものです。好まれる色合いは、業界によって多少の違いはあれど紺，濃いグレイが主流です。茶や奇抜な色はマイナスになる
こともあります。
●髪は型、長さ、スタイル、色は自分は大丈夫と思っていても、また、自社の人がOKでもお客様に好ましいと思われているかどうかはかなり疑問が残ります。やはり色は黒に近いほうがいいのです。
黒に近い髪の色をビジネス上の関係でマイナスに評価されることはまず無いはずです。
●アクセサリー類に関しては最近は男女問わずのことでしょう。アクセサリーは前述の『おしゃれ』の印象を第三者に与えますから要注意です。
●いずれにしろ、個性は服装・髪型で演出するのではなく、「仕事」で出すものですから、最大限、それが表現できるようにさわやかにオーソドックスにしておくのがベターです。
基準は『自分から見て』ではなく『お客様から見て』であることを受け入れることからはじまります。
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●セールスプレゼンテーションにおいて最も大切な3つのポイントのうちひとつめ「収益性があること」については前号でお話しました。今回は二つめ、三つめの
「世の中の役に立つこと」
「Ｓｏｍｅｔｈｉｎｇ Ｎｅｗがあること」
についてお話します。
●「世の中の役に立つこと」は、あまり難しく考えず、セールス先の企業がその事業を行うことで、社会的な非難を浴びないかという意味です。つまり、その事業を行い、収益を上げる事で、納税を通じて社会に貢献できる事であればそれで良いと思います。
●「Ｓｏｍｅｔｈｉｎｇ Ｎｅｗがあること」とは、新しい「技術」が含まれている事ではなく、まだ世の中に普及していない新しい「考え方」、「使い方」、「組み合わせ」などが含まれているという意味です。
つまり、顧客が膝を叩くような、顧客や世の中にとって「新しい」部分の事で堅く表現すると新しい「観点」ではないかと思います。
●たとえば、アスクルの様なＩＴを活用した「文房具の通販事業」はその当時では非常に新しいものでした。「ありそうでない」「ありえない」事を安く、早くできる様にする事を「ソリューション」と呼ぶと私は考えております。この部分が明確であると、プレゼンテーションとしては、華やかでわかりやすいものとなりますね。
●自身の経験に照らしても、銀行員時代、現在ではあたりまえになっているコンビニエンスストアでの２４時間銀行預金の出金サービスを９７年夏に考え、ローソンにプレゼンテーションを実施した際にも、「ありそうでない」ものでした。（９７年１１月首都圏４００ヶ店でサービス開始）。
ですから、着想は難しいなものではないので、自然に考えてみてください。
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■■■ 今日のまとめ■■■
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セールスプレゼンテーションの３つのポイント
「収益性」「世の中の役に立つこと」「Ｓｏｍｅｔｈｉｎｇ ＮＥＷ」はできれば、
３つ入れるようにすること！（考える努力が実を結びます！）
提供は株式会社インソース http://www.insource.co.jp/
「世の中の役に立つこと」
「Ｓｏｍｅｔｈｉｎｇ Ｎｅｗがあること」
についてお話します。
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●「Ｓｏｍｅｔｈｉｎｇ Ｎｅｗがあること」とは、新しい「技術」が含まれている事ではなく、まだ世の中に普及していない新しい「考え方」、「使い方」、「組み合わせ」などが含まれているという意味です。
つまり、顧客が膝を叩くような、顧客や世の中にとって「新しい」部分の事で堅く表現すると新しい「観点」ではないかと思います。
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ですから、着想は難しいなものではないので、自然に考えてみてください。
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