「私の情報論」（後編）

■情報の整理は時間の無駄ともいえます。ですが、整理する事が思わぬメリットを産むことがあります。
　　　
３．情報整理の効用

■情報探索コストの激減
仕事の中で情報を探している（たとえば「本」を読む、インターネットで情報」を探す、資料の中から「情報」を探す）程、無駄な時間はありません。
一度見たり、読んだりしたものは、頭脳の能力が許す限り、原則覚えてしまうのがベストです。

ただ、残念ながら私はそこまで、能力が高くないため、データの整理を通じて、記憶を強化する様にしています。
その結果次に資料を探す時も、覚えていたり（最も早い）もしくは、非常に短い時間で調べたりする事が可能です。

また、自分以外のメンバーの情報探索コストは整理する事で飛躍的に検索時間は短くなりますし、生産性が高まります。ただ、何度も申し上げますが、実際に仕事などで使った情報だけで十分だと考えております。
ビジネスマンは時間がもったいないので、入手した情報を全て整理する必要はないと考えております。

■発想・発見・発明など知的活動の強化
意外に聞こえるかもしれませんが、多数の自分の頭を通じての使った情報を体系的に処理する事で、情報同士の「共鳴」を起こさせる事が可能です。

整理するタイミング、もしくは、整理されたものを俯瞰するタイミングで新しい発見と出会う事が多いと思います。
「何かが足りない、次に必要なのは？」「トレンドが発見できた、新しい法則は？」など、今までになかったものが見えて来る場合が多いです。
皆さんもご経験があると思います。
是非、前向きに情報整理に取り組んでください。仕事の生産性は倍増すると思います！


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「私の情報論」（前編）

１．情報とは？
情報、特に電子データ化された情報は非常に希な「ビジネス資源」だと考えています。他の資源は、利用したら減りますが、情報は多くの人に利用される事によって、価値が増大していきます。自分を含むの多く人に度々利用される情報は極めて価値が高いと言えます。

会社全体の仕事の生産性を高める為には、いかに情報を他の人に使いやすい形にして残しておくかが極めて重要になります。
整理がされていない「情報」は、他者に使いにくいだけでなく、場合によっては、誤解、ミスを産む事にもなり、マイナスの価値を産みかねないので、注意が必要です。


２．弊社での情報（特に電子データ）取り扱いのルール
とは言え、情報の整理には時間・人件費コストがかかります。よって、弊社では整理のルールを以下の様に決めてます。

Ａ:「整理」のための「整理」はしない
ただ、やみくもに情報（電子データ）の整理はしない。入手するだけで使わない（使えない）情報は実に多い。実際に使った後、体系化して保存する。

Ｂ:電子データを作ったら、必ず体系的に保存する。
自分で時間をかけて作った電子データ・資料は他者に再利用される可能性が高い。よって必ず、体系的に電子データとして保存する。その際、一定のルールに従い保存する。
　
Ｃ:電子データ保存ルール
・データには作成日付を付けておく
　～自分で作った日付をかならず、ファイル名の一部に記載しておく（050103.情報名.TXT　等）
・作業の中間で未完成のものは分別管理し、絶対にそのまま置いておかない。
・体系だって整理する～アイウエオ順、ＡＢＣ順など、体系化できるものは、かならず、体系化しておくこと。

Ｄ:電子データだけではデータを残せない。
残念ながら、紙はコンピューターより信用できる。重要なデータは紙でも残す事。（ＳＥとしての経験で言えば、コンピューター程、ダメで信用できないものはない）


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選択と集中

■企業として強く、持続的に成長していくためには、以下の要件を守ることが大切です。

１．得意な分野を見つける事
～小さなマーケットでも他社より優れていれば確実に売れます。

２．その分野に集中する事
～安易な多角化は戦力の分散を招き、収益よりコストが勝ってしまう事が多い。

３．仕事を単純にする事
～できるだけ幅広い従業員がすぐ取り組め、売上げを上げることができれば、企業は容易に成長可能です。

■全部が重要ですが、最も重要なのは３番ではないかと考えております。複雑な事であれば、なかなか「仕事」として、大きくできないと思う。そこを単純化して、シンプルにできて初めて、ビジネスとして成立するのではないかと考えています。

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「採用すべき人材」

■私が考える「採用すべき人材」の基準は、
１．「何をやりたいのか？」が明確になっている人材である事。
２．その人材の生きる目的と企業の目標が「同じベクトル」を持っている事
という２点ではないでしょか？

■素材としての価値が高い、実績があることが重要ではありますが、以上の2点の部分が企業とそのメンバーで一致していると、メンバーは自分の持っている以上の能力を発揮する事ができ、結果的に企業は成長軌道に乗ります。

■さらに加えて言えば、
３．そのベースとなる「社会通念」がある事。
４．その分野で実績がある事。もしくは、素材としての価値が高い事。

が重要であると考えます。これらがインソースが作る評価・採用基準のベースになっています。みなさんいかがでしょうか？

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求められているのは、マネジメントのできる「マネージャー」

１．求められているのは、マネジメントのできる「マネージャー」
■いわゆるＩＴ分野で「プロジェクトマネージャー」という肩書きで呼ばれている人と、ビジネスのマネジメントをやっている「マネージャー」とは本質的に異なっていると感じる。

ＩＴ企業においては、本来、両方の能力を備えた人が求められているのに、「プロジェクトマネージャー」は、どちらか一方に偏った人が多い。

システム開発を行っていく中で「プロジェクトマネージ」ができる人が、「いわゆる「マネージャー」としてすごいか？」と聞かれると、そうはなってない。

「プロジェクトマネージャー」は、システム開発のごく一部の小さい「プロジェクト」を「マネージ」できているにすぎず、システム開発の一担当者が単に偉くなっただけという人が多すぎる。

２．「マネージャー」の定義は明確ではないが

■「プロジェクトマネージャー」と呼ばれる人たちには、なかなか自ら期待されているものは何かという事が明確に見えていない。

ただ、経営者がプロジェクトマネージャーに「求めている事」は明確である。もっとも、経営陣以下の役付き（部長・課長etc）の中では、「プロジェクト・マネージャー」に対して、「何をやれば、君はマルだ」と言う定義が曖昧になってしまっているが。

むしろ、人によってバラバラ。「システム開発プロジェクト」をマネジメントする事と考える人
もいれば、「プログラミングを上手にできる人」の定義で使う人もいるし、「人材育成・収益管理」に長けた人を指すこともある。

３．でも経営者からみれば「マネージャー」の定義は明確

■企業内での立場の違いもあるが、「システムマネージャー」もやはり経営者から見て評価される「マネージャー」になるべきであると考える。

そのためには、２つの役割があると考える。

第一に、「もの作りに明るい事」。実際にプログラミングに長けていなくてもいい。ただし、「もの作り」が分からないと困る。

第二に、「人材育成・収益管理」など、普通のマネジメントが出来ないともっと困る。厳しい時代が続いている中でコスト管理は最も大切な仕事であるし、大切な若手社員を育成できないようであ
れば、次の時代は存在しない。

■残念ながら、ＩＴ企業では、真の「マネージャー」と呼べる人は少ない。単なるプログラム作りのうまい肩書きだけの管理職はたくさんいるが・・・。

■管理職は、担当者としてよくできる人達が、資格体系に則して、順番に昇格していっているだけで、やっている事は基本的にいつも一緒、何も変わらない人が多い（そんな人もいれば、本当に管理者、マネージャーとしてやっている人もいる）。

「ほんと、むつかしいね。プロジェクトマネージャーって」

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ビジネス相手の事を知る

■ビジネス相手の事をよく知るべきである事は、誰でも頭では理解しているものです。
ただ、強い熱意を持って、相手の「実態」を「掌握」する事は希ではないでしょうか？
それについて、ある私の尊敬するビジネスパーソンが面白いことをおっしゃっていたのでご紹介します。

■『学生時代、同じ列車で通学する好みのタイプの異性がいた場合、「どこの駅から乗るんだろう」「名前はなんていうんだろう？」「恋人はいるんだろうか？」
「どの学校にかよっているのかな？」「年はいくつかな?」などと頼まれもしないのにいろいろと想像を巡らし、推論する。その熱意で、ビジネスの相手である企業を調べる。それこそが「実態掌握」である。』

■何をもって熱意があると感じられるかと言えば、一つでも多くのことを少しでもより深く知ろうとしているかですね。

■「決まっているからやる」「ただ、なんとなくやる」ではなく、「一生懸命やる」「徹底的にやる」ことの違いをわかりやすく、お話し頂きました。

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苦しくない新規営業の極意

今回は、Ｔ氏の金言でおなじみのＴ氏より、新規顧客獲得の極意について聞いてみました。

■新規獲得の極意１「新規顧客は既存顧客に紹介してもらうべし」
できる営業マンに共通しているのは、飛び込みセールスをやるよりは、自分の既存顧客に紹介してもらう方が圧倒的に多い。既存顧客の信用力を借りる事ができれば、扉は開き易い。（飛び込みより楽だ）

■新規獲得の極意２「飛び込みセールスで大切なのはアプローチ回数」
とはいえ、紹介をもらうのが難しい場合も当然あると思います。その際のコツは簡単な事ですが、アプローチ回数。「１回行ってだめ」はだめに入らない。（やや苦しい）

■新規獲得の極意３「新規開拓の第一ステップは自分を「認知」させる事」
顧客が新たに商品を購入する際には２段階で考える。第一段階は自分を認知させる事が重要である。何回もアプローチしているうちにあるタイミングで顧客は自分を「認知」してくれる。そのレベルまで、アプローチは続ける必要がある。

■新規獲得の極意４「「認知」させたらいつかは必ず売れる」
認知させたからといって、絶対にすぐ商品・サービスは売れない。顧客は合理的な理由がないと買わない。顧客には買いたい時が存在する。それは、認知された翌日かも知れないし、１年後の場合もある。
よって、売れないからと言ってアプローチをやめてはいけない。できない営業はせっかく認知していただいた顧客を「放棄」して、せっかくの販売機会を失っているのが実状で、再び新しい顧客にアプローチし、「途中で放棄」を繰り返す。
新規獲得の第一目標は自分を「認知」していただいた顧客をいかに多く作るかにおくべきである。売れるのは「結果」である。心配しなくて良い。

■新規獲得の極意５「認知させるためには、会う必要はない」
実は極めて大切な事だが、何回も面談を要求する事は逆効果となる場合が多い。
顧客が気詰まりになり、出入り差し止めになってしまう可能性が高まる。
見込み顧客には、要は、来ている痕跡を残すだけで良い。むしろ不在の時に名刺を置いてくるのを繰り返す方が得策である。（これなら、難しくない！）少し置いてから面談を依頼する方がいい。先方は必ず、会ってくれる。

■新規獲得の極意６「ピンポイントで会いたい人に会える極意
～差し障りのないギフトを贈る」
そんな時、絶対に先方が「会いたい」と言ってくれる方法がある。ギフトを効果的に使うのが良い。それも差し障りのない程度のもの（５００円ぐらいのクオカードなど）であって配る正当な理由のあるもの（開業１０周年記念などの名目で作成したもの）を２回ぐらい、不在の時に置いてくる。３回目には会える確立は極めて高い。

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新規営業成功の鍵「特別な事はない」

■成功戦略１
『アプローチ件数はすべてに優先する』
～営業は訪問件数７割に質３割。数勝負である。アプローチの回数確保の鍵は回数管理機械的であっても、回数管理を日次、週次、月次で実施する事が必要。

■成功戦略２
『実質、アプローチ時間を長くする』
～朝、早くから、夜遅くまで、人がやらない時間に動くこと。ただ、休日・夜間・深夜のアプローチはできないので、最大限営業に使えるようにそれ以外の時間は他の企業・人以上の準備をし、デイタイムは最大限の時間営業に注ぐ。

■成功戦略３
『対象先、セールス方法の絞り込みを行う』
～対象マーケットが似ていれば、それに対応するスキルも自然と熟達する。よって、一定期間は対象マーケットを変えない。

■成功戦略４
『営業エリアを限定する』
～業種によって異なるが、自分の事務所から５００ｍ、１０００ｍなどと距離を決め、アプローチの濃さを変える事。近いだけで警戒は薄くなるし、訪問に時間がかからない為、セールス確度は上がる。

■成功戦略５
『事後フォローは絶対にする』
～４８時間の法則--最も印象の濃い時間帯に再アプローチを実施する。
１ヶ月の定期的なアプローチ（最低限年４回のフォロー）
～メール・手紙・電話・ＦＡＸでかならずフォローする事

■成功戦略６
『継続は力』
～たとえば１日に１００件かならず電話する、毎日やれは１ヶ月で３０００件の電話が可能。


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～Ｔ.Ｎ氏の書評～ビタミン剤としての組織論(後半）

「組織戦略の考え方：企業経営の健全性のために」（後半）

■私は今まで事ある度に、「実務家がバブルを膨張させ、理論オタクが国家財政を破綻させた。」と主張し続けてきました。

■象牙の塔の人間は俗世間の愚かさを嘲笑しつつも、世間からは忘れ去られ、一方でかつて一流と呼ばれた日本の大手企業も、幅を利かせていた体育会系ビジネスマンの力は萎えています。この観点からは、私は沼上氏のような大学教授がもっと増えることを期待します。

■話を本書の事に戻しますと、読み終えた後、これは決して組織論の入門書でもないということに気づくはずです。

■本書は幸いにも、見ただけでうんざりして、絶対に開く気になれないページ数の多い、分かりにくい翻訳なのに数千円もする米国ビジネススクールのテキストでもありません。ぜひ、本書で言うところの「バランス感覚のある宦官」などにならず、役員のみなさんにメモでもつけて送りつけて下さい。

■最後に、様々な意味で本書によって勇気付けられた人は、エネルギー業界にいる人以外でも参考になる本として、官僚的日本企業共通の問題点を皮肉たっぷりに野次っている『電力・ガス自由化「勝者の条件」』（今村英明著／エネルギーフォーラム社）もお勧めします。こちらは笑えなくて悲しくなりました。


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～Ｔ.Ｎ氏の書評～ビタミン剤としての組織論 (前半）

「組織戦略の考え方：企業経営の健全性のために」（前半）

■以前、マーケティングで「基本を押さえる」ということを述べさせていただきました。今回は、やる気一杯で、何かというと「うちの会社は・・・」と愚痴る病に冒されている方に、「組織戦略の考え方：企業経営の健全性のために」（沼上幹著／ちくま新書）を読んで、組織論の基本に立ち返って頂きたいと思います。

■著者の他の著作を読んでいる私は、書店でまず本書を手にした時、「新書や日経文庫等にありがちな入門書の類であるのかな」と考えながら、目次に目を通しました。第1章から「組織設計の基本は官僚制」という題目で始まり、「やっぱり、そうか」と思いましたが、新書本購入の可否を悩むほど暇ではないので、とりあえず購入して帰りのバスの中でパラパラと読み進めるうちに、久々に健全に笑える本だということが、すぐにわかりました。

■組織改革に対する「特効薬」にはなりませんが、「ビタミン剤」のように効く可能性が高いと思います。皆さんが本書を読んで「笑い、絶句し、最後は恥ずかしくなる」というような状態であれば、真剣に自分とその周囲を見直したほうが良いでしょう。

■本書は決して、机上の空論にはなっていませんが、著者の読みが深すぎて、個々の話はありがちなのだけれども、組織内でそこまで複雑骨折的に事態が展開するケースも稀ではないかと、抵抗感を持つ方もおられるでしょう。
しかし、「理論を検証する」というよりは「ストーリーで読ませる」本なので、いちいち例外を挙げて批判しても仕方がありません。

■そういう衝動に駆られたあなたは、本書で言うところの立派な「社内野党」になっているのかも知れません。ベストセラーとなった『会社を変える「日本式」最強の法則』（柴田昌治著／ダイヤモンド社）よりは、不思議と親近感があります。
おそらくこちらのほうが、組織の病巣をより的確に把握しているのではないかとも思えます。ただし、解決策の提示という点では、本書は少し弱い気がします。
もっとも、そこから先は個々の実務家が考えるべき問題でもあるのです。
（続く）

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セールスプレゼンテーション成功の鍵は「信頼」

本日、あるＩＴ企業の非常に尊敬する社長さんから新鮮、かつ普遍的なお話をお
伺いしましたので、ご披露させていただきます。
「プレゼンテーション」の本質を見た内容となっていると思います。

■「見栄え」より、「信頼」
セールスプレゼンテーションで最も大切で本質的な事は、あたりまえの事だが顧客の「信頼を得る」事である。

■「信頼は何で得られるか？」
信頼とは、「過去からの相手との人間関係」「自らの販売する商品に対する深い業務知識」「自らの業務に対する熱意」　などの総和である。

■「ディベート」から得られるものはない
商談は、相手の論理矛盾を付いて勝ち負けを競う「ディベート」のようなものではなく、「信頼」の中で行われる限り、多少の表現の稚拙さがあっても、先方は好意的に解釈する事が多い。議論やプレゼンテーションの技術を磨くより先にする事はたくさんある。

■「業務知識」と「誠意」を「論理的に」説明すれば十分
だから「言いたいこと」を明確にし、深い業務知識をベースに誠意と熱意を持って、商談に臨めば人は説得できる。

■誠実な仕事ぶりがセールスの成功を生む
誠実に確実に仕事をしていく延長上にセールスプレゼンテーションが存在します。改めて日々精進していく事としましょう。

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失敗情報の共有

「ヒヤリ・ハッと」会議ってご存じですか？

■これは、先日、建設業界ご出身のある社長様にお伺いした話ですが、建設業界には事故（になりそうで「ヒヤリ」とした経験）情報を共有する「ヒヤリ・ハッと」会議というのがあるそうです。

■建設業では、常に危険と隣り合わせです。万一、死亡事故が起こった場合、
３つ大きな問題が起こるそうです。
1.貴重な人命が失われる。当然、企業が補償する必要も発生。
2.死亡事故への恐怖から作業員が積極的に働かなくなる。
3.現場検証、再発防止策徹底の為に２週間程度は全ての作業が停止。リース建機・人件費の甚大なロスが発生し、場合によっては数億円にもなる。
との事で、いずれにしろ、企業側には甚大なロスが発生する事となります。

■よって、現場では下請け（場合によっては５次請けまでいるそうです）を含めて、定期的にあやうく事故になりそうになった事、まさに「ヒヤリ」「ハッと」した事を言い合う会議を行います。そのなかで、失敗情報を共有し、事故を未然に防いでいきます。その成果もあり、現在、日本の建設業では死亡事故は極めて希との事です。

■他業界の方も、「ヒヤリ・ハッと」会議を開催してはいかがでしょうか？失敗情報を「隠す」対象から「共有」する対象に変えることで、得られる成果は極めて大きいと考えますが、いかがでしょうか？

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失敗情報分析の重要性

■先日、弊社で調査を受注しました（コンサルティング会社ですから）。内容はある商品を成約できなかった方に対するアンケート調査です。その会社では、「成約できなかった・失敗」情報を分析して、次のセールス・業務改善につなげていくとの事です。

■この企業はこの不況下、新しいビジネスモデルで増収増益を重ねている「勝ち組」企業です。今のままで十分に成長していけると考えられます。それに飽きたらず、真摯に次を考える姿に、私はお仕事を頂戴しつつ、「勉強させていただいている」事に感謝しました。

■企業の中で成約できなかった失敗情報はどれだけ調査・分析されているでしょうか？まず、存在しないのが実情ではないでしょうか？誰もが目を背けたくなる「失敗」。ただ、この部分を凝視し、学ぶ事は、最も簡単な成功への道でしょう。但し、「自分」の「失敗」から学ぶのは勇気がいると思いますが・・・。
今回の失敗情報の分析・データベース化は実力のつくお仕事になりそうです。

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ビジネスの基本・「自身に共感を得る」

■ビジネスにおいて、自身に共感を呼ぶのは成功の第一歩です。特に自社内の同僚、上司から信用を得、一目おかれるのは極めて重要です。その第一歩はプライベートとビジネスの区別をつける事から始まります。

■ビジネスで成功するためには、自らの力を全て出し切って、案件に臨む必要があります。また、社内外には、最大限、仕事に対して真剣であるとの姿勢を見せることが重要です。ビジネスにおいて、個人の力でできるものはたかが知れています。収益のため、自身の成長のためにはより大きな案件に取り組む必要があります。

■その際、結局、ビジネスに対する真摯な姿勢しか、人の共感を呼ばないものです。「使命感」「目標」「仕事漬け」これらが生み出すエネルギーを出し続ければ、上司、同僚、部下みんなが自然と力を貸してくれ、大きな案件をこなせるようになるものです。あなたの「エネルギー」に圧倒されて。パワーポイントで作ったペーパーがすばらしく良くできているよりも重要です。

■このためにはまず、身綺麗にしておく事です。よほどの事がない限り、オンタイムに私生活を持ち込む事は論外です。私事、私用電話、私メールなどが発覚した場合、日々の努力はだいなしになってしまいます。「時々、見てないところで手を抜くやつ」と見なされてしまいます。評価を受けるのは１年かかっても、批判されるのは１日で十分ですから。

■社内、オンタイムには「１００％仕事人間」、「仕事に対して真剣」との姿勢を見せておく事がビジネスで成功する第一歩です。


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「基本を押える」

■ハッタリでも威嚇でも何なんでも良いのですが、ものごとの基本を押えてない人が使う専門用語は、わかる人には大変耳障りです。以前、デフレ時代のマーケティングのあり方に疑問を呈しました。相場の反転局面でも同じですが、皆が投げやりな気分になっている状態では、基本がおろそかにされがちです。

プレゼンでの論理展開に関するセンスは良いのだけれども、基本的な知識が曖昧であると、凡人の聞き手には「一時が万事」と、話し手に対して不信感を持つリスクが高まります。聞き手が聡明かつ寛容な方であれば、多少の間違った用語の使い回しをしていても、その明晰な頭脳で「言いたい事」を推論してくれるのでしょうが、そんなに世の中は甘くはありません。ビジネスの場ではなおさら、ディテールにうるさいクライアントに出会ったら最後です。

■前置きが長くなりましたが、マーケティングに関する基本を押えるという意味で、今回は「コトラーのマーケティング・コンセプト」（東洋経済新報社）をお勧めします。

著者のフィリップ・コトラーはノースウェスタン大学ケロッグ・スクールの看板教授であり、マーケティングに関しては世界的な権威です。「学者の本など読む暇があれば、顧客に会いに行ったほうが良い」と言い切れる、常時実績絶好調の方は無視してください。しかし、「コトラーぐらいは一度は読みたいのだけれども、何百ページもあるテキストを読む暇はない。短時間にエッセンスを吸収したい。」と思われる方は是非、ご一読ください。普段の会議やプレゼンの場で、無邪気に使っていた言葉をフォーカス・スライド（ピント合わせ）してくれるでしょう。

■内容は原著の題名（Marketing Insights from A to Z: 80 Concepts Every Manager Needs to Know）通り、マーケティングに関するいろはをアルファベット順に80項目並べたものです。マーケティングに関連する一般的な項目も多数あり、それらも併せてコトラーのエッセンスに触れることができます。「営業は理屈じゃないのよ」と思う方でも、社会人のマナーとしてせめてこの程度くらいは知っていても損はしません。

■ただ、内容的には極めて「平易な」本であるため、純粋に正論が展開されているという印象もぬぐえず、項目によっては「その程度の説明では子供騙しだ」と感じられる可能性もあります。

■しかし本書ではコトラーが言いたいこと、全体の雰囲気を感じ取ることのほうがより重要です。よって初心者向け辞典のような体裁の本ですが、まとまりが良いため各々の項目で参照されている専門書をすでに多数読んでいる方でも、十分楽しめると思います。

■そこで、これは一つのアイデアですが、読者自身が各項目についての、自分なりのコンセプトをまとめてみられてはどうでしょうか。「コトラーはこう言うが、自分はこうだ」と、彼のコンセプトに比肩できるオリジナリティを導き出してみてはどうでしょうか。そのような独創性溢れる方はきっと、プレゼンテーションの場でも後光が指していることと思います。（ＴＮ氏）

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