～Ｔ.Ｎ氏の書評～ビタミン剤としての組織論 (前半）

「組織戦略の考え方：企業経営の健全性のために」（前半）

■以前、マーケティングで「基本を押さえる」ということを述べさせていただきました。今回は、やる気一杯で、何かというと「うちの会社は・・・」と愚痴る病に冒されている方に、「組織戦略の考え方：企業経営の健全性のために」（沼上幹著／ちくま新書）を読んで、組織論の基本に立ち返って頂きたいと思います。

■著者の他の著作を読んでいる私は、書店でまず本書を手にした時、「新書や日経文庫等にありがちな入門書の類であるのかな」と考えながら、目次に目を通しました。第1章から「組織設計の基本は官僚制」という題目で始まり、「やっぱり、そうか」と思いましたが、新書本購入の可否を悩むほど暇ではないので、とりあえず購入して帰りのバスの中でパラパラと読み進めるうちに、久々に健全に笑える本だということが、すぐにわかりました。

■組織改革に対する「特効薬」にはなりませんが、「ビタミン剤」のように効く可能性が高いと思います。皆さんが本書を読んで「笑い、絶句し、最後は恥ずかしくなる」というような状態であれば、真剣に自分とその周囲を見直したほうが良いでしょう。

■本書は決して、机上の空論にはなっていませんが、著者の読みが深すぎて、個々の話はありがちなのだけれども、組織内でそこまで複雑骨折的に事態が展開するケースも稀ではないかと、抵抗感を持つ方もおられるでしょう。
しかし、「理論を検証する」というよりは「ストーリーで読ませる」本なので、いちいち例外を挙げて批判しても仕方がありません。

■そういう衝動に駆られたあなたは、本書で言うところの立派な「社内野党」になっているのかも知れません。ベストセラーとなった『会社を変える「日本式」最強の法則』（柴田昌治著／ダイヤモンド社）よりは、不思議と親近感があります。
おそらくこちらのほうが、組織の病巣をより的確に把握しているのではないかとも思えます。ただし、解決策の提示という点では、本書は少し弱い気がします。
もっとも、そこから先は個々の実務家が考えるべき問題でもあるのです。
（続く）

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セールスプレゼンテーション成功の鍵は「信頼」

本日、あるＩＴ企業の非常に尊敬する社長さんから新鮮、かつ普遍的なお話をお
伺いしましたので、ご披露させていただきます。
「プレゼンテーション」の本質を見た内容となっていると思います。

■「見栄え」より、「信頼」
セールスプレゼンテーションで最も大切で本質的な事は、あたりまえの事だが顧客の「信頼を得る」事である。

■「信頼は何で得られるか？」
信頼とは、「過去からの相手との人間関係」「自らの販売する商品に対する深い業務知識」「自らの業務に対する熱意」　などの総和である。

■「ディベート」から得られるものはない
商談は、相手の論理矛盾を付いて勝ち負けを競う「ディベート」のようなものではなく、「信頼」の中で行われる限り、多少の表現の稚拙さがあっても、先方は好意的に解釈する事が多い。議論やプレゼンテーションの技術を磨くより先にする事はたくさんある。

■「業務知識」と「誠意」を「論理的に」説明すれば十分
だから「言いたいこと」を明確にし、深い業務知識をベースに誠意と熱意を持って、商談に臨めば人は説得できる。

■誠実な仕事ぶりがセールスの成功を生む
誠実に確実に仕事をしていく延長上にセールスプレゼンテーションが存在します。改めて日々精進していく事としましょう。

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失敗情報の共有

「ヒヤリ・ハッと」会議ってご存じですか？

■これは、先日、建設業界ご出身のある社長様にお伺いした話ですが、建設業界には事故（になりそうで「ヒヤリ」とした経験）情報を共有する「ヒヤリ・ハッと」会議というのがあるそうです。

■建設業では、常に危険と隣り合わせです。万一、死亡事故が起こった場合、
３つ大きな問題が起こるそうです。
1.貴重な人命が失われる。当然、企業が補償する必要も発生。
2.死亡事故への恐怖から作業員が積極的に働かなくなる。
3.現場検証、再発防止策徹底の為に２週間程度は全ての作業が停止。リース建機・人件費の甚大なロスが発生し、場合によっては数億円にもなる。
との事で、いずれにしろ、企業側には甚大なロスが発生する事となります。

■よって、現場では下請け（場合によっては５次請けまでいるそうです）を含めて、定期的にあやうく事故になりそうになった事、まさに「ヒヤリ」「ハッと」した事を言い合う会議を行います。そのなかで、失敗情報を共有し、事故を未然に防いでいきます。その成果もあり、現在、日本の建設業では死亡事故は極めて希との事です。

■他業界の方も、「ヒヤリ・ハッと」会議を開催してはいかがでしょうか？失敗情報を「隠す」対象から「共有」する対象に変えることで、得られる成果は極めて大きいと考えますが、いかがでしょうか？

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失敗情報分析の重要性

■先日、弊社で調査を受注しました（コンサルティング会社ですから）。内容はある商品を成約できなかった方に対するアンケート調査です。その会社では、「成約できなかった・失敗」情報を分析して、次のセールス・業務改善につなげていくとの事です。

■この企業はこの不況下、新しいビジネスモデルで増収増益を重ねている「勝ち組」企業です。今のままで十分に成長していけると考えられます。それに飽きたらず、真摯に次を考える姿に、私はお仕事を頂戴しつつ、「勉強させていただいている」事に感謝しました。

■企業の中で成約できなかった失敗情報はどれだけ調査・分析されているでしょうか？まず、存在しないのが実情ではないでしょうか？誰もが目を背けたくなる「失敗」。ただ、この部分を凝視し、学ぶ事は、最も簡単な成功への道でしょう。但し、「自分」の「失敗」から学ぶのは勇気がいると思いますが・・・。
今回の失敗情報の分析・データベース化は実力のつくお仕事になりそうです。

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ビジネスの基本・「自身に共感を得る」

■ビジネスにおいて、自身に共感を呼ぶのは成功の第一歩です。特に自社内の同僚、上司から信用を得、一目おかれるのは極めて重要です。その第一歩はプライベートとビジネスの区別をつける事から始まります。

■ビジネスで成功するためには、自らの力を全て出し切って、案件に臨む必要があります。また、社内外には、最大限、仕事に対して真剣であるとの姿勢を見せることが重要です。ビジネスにおいて、個人の力でできるものはたかが知れています。収益のため、自身の成長のためにはより大きな案件に取り組む必要があります。

■その際、結局、ビジネスに対する真摯な姿勢しか、人の共感を呼ばないものです。「使命感」「目標」「仕事漬け」これらが生み出すエネルギーを出し続ければ、上司、同僚、部下みんなが自然と力を貸してくれ、大きな案件をこなせるようになるものです。あなたの「エネルギー」に圧倒されて。パワーポイントで作ったペーパーがすばらしく良くできているよりも重要です。

■このためにはまず、身綺麗にしておく事です。よほどの事がない限り、オンタイムに私生活を持ち込む事は論外です。私事、私用電話、私メールなどが発覚した場合、日々の努力はだいなしになってしまいます。「時々、見てないところで手を抜くやつ」と見なされてしまいます。評価を受けるのは１年かかっても、批判されるのは１日で十分ですから。

■社内、オンタイムには「１００％仕事人間」、「仕事に対して真剣」との姿勢を見せておく事がビジネスで成功する第一歩です。


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「基本を押える」

■ハッタリでも威嚇でも何なんでも良いのですが、ものごとの基本を押えてない人が使う専門用語は、わかる人には大変耳障りです。以前、デフレ時代のマーケティングのあり方に疑問を呈しました。相場の反転局面でも同じですが、皆が投げやりな気分になっている状態では、基本がおろそかにされがちです。

プレゼンでの論理展開に関するセンスは良いのだけれども、基本的な知識が曖昧であると、凡人の聞き手には「一時が万事」と、話し手に対して不信感を持つリスクが高まります。聞き手が聡明かつ寛容な方であれば、多少の間違った用語の使い回しをしていても、その明晰な頭脳で「言いたい事」を推論してくれるのでしょうが、そんなに世の中は甘くはありません。ビジネスの場ではなおさら、ディテールにうるさいクライアントに出会ったら最後です。

■前置きが長くなりましたが、マーケティングに関する基本を押えるという意味で、今回は「コトラーのマーケティング・コンセプト」（東洋経済新報社）をお勧めします。

著者のフィリップ・コトラーはノースウェスタン大学ケロッグ・スクールの看板教授であり、マーケティングに関しては世界的な権威です。「学者の本など読む暇があれば、顧客に会いに行ったほうが良い」と言い切れる、常時実績絶好調の方は無視してください。しかし、「コトラーぐらいは一度は読みたいのだけれども、何百ページもあるテキストを読む暇はない。短時間にエッセンスを吸収したい。」と思われる方は是非、ご一読ください。普段の会議やプレゼンの場で、無邪気に使っていた言葉をフォーカス・スライド（ピント合わせ）してくれるでしょう。

■内容は原著の題名（Marketing Insights from A to Z: 80 Concepts Every Manager Needs to Know）通り、マーケティングに関するいろはをアルファベット順に80項目並べたものです。マーケティングに関連する一般的な項目も多数あり、それらも併せてコトラーのエッセンスに触れることができます。「営業は理屈じゃないのよ」と思う方でも、社会人のマナーとしてせめてこの程度くらいは知っていても損はしません。

■ただ、内容的には極めて「平易な」本であるため、純粋に正論が展開されているという印象もぬぐえず、項目によっては「その程度の説明では子供騙しだ」と感じられる可能性もあります。

■しかし本書ではコトラーが言いたいこと、全体の雰囲気を感じ取ることのほうがより重要です。よって初心者向け辞典のような体裁の本ですが、まとまりが良いため各々の項目で参照されている専門書をすでに多数読んでいる方でも、十分楽しめると思います。

■そこで、これは一つのアイデアですが、読者自身が各項目についての、自分なりのコンセプトをまとめてみられてはどうでしょうか。「コトラーはこう言うが、自分はこうだ」と、彼のコンセプトに比肩できるオリジナリティを導き出してみてはどうでしょうか。そのような独創性溢れる方はきっと、プレゼンテーションの場でも後光が指していることと思います。（ＴＮ氏）

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プレゼンテーションペーパーより「本」

～こんな時どうしますか？

■どうしても、顧客が説得できない場合、社内稟議（申請書）が通らない合、どうしますか？徹夜で資料を作りますか？上司をつかまえて熱心に説得しますか？一つの楽な方法として、「本」に言わせるというのはどうでしょうか？

■意志決定に関係する方々全員に自分に主張に沿った内容の「本」を贈るのです。けちらずに全員に。たとえば、重要なポイントには、ラインマーカーなどを引いて、付箋をつけて贈ります。ただ、贈る本はちゃんと吟味してください。逆効果にならないように。

■「本」というのはある種の権威です。よって、あなたの説得に加えて、説得のアシストをしてくれます。「本」を読んだ方々は自ら学んだ気になり、本による「説得」を受け入れやすいものです。そこまでお金を使って、仕事をやろうとしているあなたの姿勢に好感が持たれると思います。

■そのコストは、せいぜい１～２万円程度ではないでしょうか？コストはかかるけど、結果として、仕事が１０日早く進めば、１０日分余計に仕事ができる事になります。お金・時間の使い方としては、「留学準備」や「資格取得」などいわゆる「自己投資」よりははるかにコスト対効果は大きいと思います。「成功」の味を早めに覚えた方が将来にとっては賢明です。

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だれでもできる簡単プレゼンテーションペーパーの作り方

■プレゼンテーションは「エンターテイメント」
プレゼンテーションは相手のレベルに立って、楽しいものでなくてはなりません。エンターティナーの様にお客様に「笑顔」で良く練られた「芸」をお客様の受けぐあいを「注意しつつ」見せる場であるという事です。

■プレゼンテーションペーパーは「シンプルに作る」
我々の仕事は「紙を作る」事ではなく、最小のコストで「モノを売る」ことが重要です。よって、プレゼンテーションペーパーは以下の事を心がけましょう。
１．枚数はできるだけ少なく（多ければ、作るのにも説明するにも時間がかかる）
２．過剰な飾りはいらない（カラフルで細かすぎる資料は必要以上には不要）
３．メッセージは「単純に」 （顧客に何をして欲しいのか明確にする）

■プレゼンテーションペーパーは「誰のためのものか？」
肝心なのは誰か見るかです。当然、求められている内容が異なります。大企業の社長向けなのか？部長向けなのか？係員なのか？はまず、明確に認識すべきです。
たとえば、６０代の社長向けでは、内容もさることながら、文字が小さすぎれば、絶対に読めませんし、細かい実務上の話がくどくどと書いてあっても、興味を持ってもらえません。また、係長さん向けのものであれば、抽象的な事ばかりでは具体的に手を出せないので、これも不可です。

■秘策：セールス先の稟議（報告）形式にあわせる
これは、ほとんどどやっている人を見たことがありませんが、企画を通す秘策があります。特に、相手が大企業の場合、有効な手法です。それは、相手の社内稟議書の形式を真似るのです。
だいたい、各企業では、一定の論理立てで説明する事になっていると思います。それを、セールスをする我々が同じ形式でメリットなどを整理すれば、先方は稟議を書く手間が格段省かれます。よって、採用の可能性が大きくなります。たとえば、人材派遣大手のＡ社では全ての報告はＡ４縦１枚。また、メガバンクＢ銀行のであればＢ４横１枚に入る内容で収益効果を重視とかです。パワーポイントＡ４横型のペーパーばかりの中でこんな風にまとめれば、一歩リードです。

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セールスプレゼンテーションの見栄えの重要性と連係プレー

■「見栄え」の重要性
私見ですが、セールスプレゼンテーションの成否において「第一印象」の占める割合は極めて高いと考えています。第一印象の「決め手」となるものは
1.話し手の見た目、表情、しぐさ、視線（６割）
2.声の質や早さ、大きさ（３割）
3.内容（１割）と言われておりますから
端的に「見た目」がセールスの正否を大きく決めると言えます。

■どんな「見た目」がいいのか？
これについては、ご説明するまでもないと思いますが、「自信」「信頼感」が表に現れているかがポイントです。では、どうやったら、それを出せるでしょうか？

■「練習」「練習」「練習」
あたりまえの事ですが、場数を踏めば、上手になります。最低３０回は鏡を前にして、プレゼンテーションの練習をしてみてください。見違えるように自信が現れてきます。また、笑顔の練習も効果があります。毎日鏡を見ながら練習してみてください。

■とっておきの秘策「連携プレー」
どのプレゼンテーション本にも出ていない、プレゼンテーションを上手にやる秘策は、「連係プレー」です。自分が話している時に、自社の他のメンバーが
1.説明中しきりに大きく「うなずく」
2.目線をお客様にあわせて、目に力を入れてじっと見る
という事をやります。これらの効果としては、「うなずき」が入る事で、話者は集中して話す事ができます。また、目線をお客様に集中させる事でお客様側に「聞く姿勢」ができます。どちらも他人の力を借りた効果的な方法です。


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顧客の言いなりになると最後は奴隷になる

■日本のみならず世界中でデフレが進行しています。このような時代には資産格差は決定的なものとなり、さらには収入減少というキャッシュフローの先細りで、貧富の格差はどんどん拡大していきます。
将来、奴隷や農奴並みの地位に転落する人の割合が圧倒的に高くなり、しかもこの流れはいったん始まると不可逆的になる可能性が高いのです。

■デフレ時代に成功したとされる企業でも、実は現場の社員は顧客のわがままの奴隷と化して、「労働時間増加⇒時間給の低下」という、個人版デフレスパイラルに拘泥しているのではないかと私は考えます。
あるいは伝統的大手企業でも市場の成熟化によって、顧客の満足度が上がれば上がるほど赤字を出し続ける事業に手を焼いているのではないでしょうか。
もしこのような状況に嵌っているのであれば、「プロダクトアウト戦略」（伊藤修著／ダイヤモンド社）を一読することをお勧めします。

■その理由はこの本は難しい戦略論の本ではなく、きわめて当たり前のことが書かれてあるからです。読み終えれば、少なくとも真面目に頑張るだけではダメなことが再確認されるでしょう。次の企画書や提案書作成時に、「差別化」などという陳腐な単語を安易に使わなくなると予想しています。しかし、生き残るのに何か特別な資質が先天的に必要でないこともおわかりいただけるはずです。

■本書は全体的に一般ビジネス書としてわかりやすく書かれているため、戦略論の本としては多少端折ったところもあり、すべてを鵜呑みするのは危険だということはまずお断りさせていただきます。例えば筆者は、経営資源獲得手段としてアライアンスによって時間を買うことを勧めていますが、一般にアライアンスやM&Aといったものはそう簡単には成功するものではありません。このような部分につきましては、さらに興味が広がれば例えば「競争優位のアライアンス戦略」（ゲーリー・ハメル、イブ・ドース共著／ダイヤモンド社）等をお読みになることをお勧めします。

とにもかくにも、各人が泥沼から抜け出ることを真剣に考えなければ，明日はない時代に既に突入しているということは事実です。

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「プレゼンテーションの場での『話すコツ』」

今回は、プレゼンテーションの場での『話すコツ』について、お話いたします。
最も重要な事は、「商品を理解させる」事です。

■「ゆっくり」と「区切り」を明確に話す
みなさんのプレゼンテーションは、こちらは細部まで知っていても、相手にとっては今日、初めて聞くお話です。相手の理解度を確認しながら、「ゆっくり」かつ「区切り」を明確に話しましょう。初めて聞く話は理解するまでに時間がかかります。相手に理解するための時間を「意識して」とりましょう。
提案書の章立てに合わせて「区切る」「『今までのところでよろしいでしょうか?』と理解度を確認する」ということです。商品を理解せずに購入するお客さんはまずいません。

■「ワンセンテンスは短く」
３０秒以上一方的に話すのは絶対に不可です。相手との「アイコンタクト」、相手への「問いかけ」を随時入れながら、相手の理解を待ちましょう。

■「用語」は適切か？
専門用語はできるだけやさしい日本語で言い換える様にしましょう。ＩＴ系、外資系、金融系の方に多いのですが、自分たちの「常識」は世の中の「非常識」と心がけましょう。
繰り返しますが、商品を理解させることなく売ることはできません。



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プロフェッショナルのためのビジネス強化作戦 ファーストステージ －その５－

～アポイントの時間～

■アポイント（訪問の約束）の時刻
アポの時刻に遅れたことはありますか？

■「相手が遅れたとき」
私がまだ中学生の頃に見たテレビドラマの中のビジネスマンの台詞を思い出します。「普通の人は相手が遅れると怒る。だが自分はこれでこの交渉が自分に有利になると思える。たいていの人は遅れると相手に申し訳ないと思うから遅れて来た相手は心理的には弱くなるからだ。」

なにぶん20年くらい前なので言葉じりは少々違っているかもしれません。でもそんな考え方もあるのかぁと幼い私は妙に感じ入ったのを覚えています。
そしてそれは自分が仕事をするようなって実感するようになりました。

■「自分がアポイントに遅れるとき」
ビジネスの現場では、お客様の先へのアポイントの遅れはどんな理由があろうと不可です。甘い時間管理は「だらしなさ」「真剣味のなさ」を印象づけます。
もし、「遅れそう」になったら、その時点で電話で先方に連絡しましょう。
メール特に携帯メールでの連絡は確実に伝わらない可能性があるので、やるべきでありません。

１５分以上遅れると判明しているなら、恐縮しつつ、スケジュールを改めてもらう提案を相手にしましょう。
(1) ３０分遅れのスケジュールでよいのか？
(2) 同日で時間変更が可能か？
(3) 時を改める必要があるのか？

そして決め手は日頃より、先方をうまく「コントロール」できているかです。（川端久美子）


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プロフェッショナルのためのビジネス強化作戦 ファーストステージ －その４－

～苦手なお客様の対応法～

今回はどうやって、苦手なタイプのお客様に対応するか？です。

●最も簡単なのは・・・
最も簡単な方法は、「顧客にしない」と決める事です。ビジネスは、効果が最も重要です。"苦手なタイプに時間をかけてストレスを感じるより、別の新しいお客様を見つける方が得だ"と考えるのも一つの方法です。

●成功するためには・・・
ただ、このやり方をとっていると不思議と「苦手な」タイプが自分の中で増えてきます。いつのまにか会う人の多くを苦手と感じることになります。
それでは、絶対に成功は手に入りません。勇気を持って「苦手」を克服し、できるだけ「苦手」を作らない事がビジネス成功の鍵です。

●苦手な人の類型
苦手な人には以下のタイプがいます。
１．自分の欠点は棚に上げて、人・サービスの欠点、矛盾を無情にもあげつらうタイプ。
２．とにかく強圧的で態度が大きいタイプ。
３．何を言っても、反応しないタイプ。
などがあると思います。

●苦手な人の効能
効能としては、一度顧客にできた場合には極めて優良な顧客になる可能性が実は高いのです。それは、ほとんどの人がその人を「苦手」としている可能性が高く、他社が入り込む余地が少ないからです。また、その人に対処できた自信があなたのセールス力をアップさせるでしょう。

●具体的な対処法「むりやり好意作戦」
では具体的にはどう対処すればいいでしょうか？おすすめする私の方法は「思いこみ」です。自分から無理矢理その人に好意を持つのです。好意を持つことは「笑顔」につながり、コミュニケーションは円滑になり、自然とセールスにつながっていきます。試しに一度試してください。苦手と感
じる人といる時間が苦痛でなくなります。

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プロフェッショナルのためのビジネス強化作戦 ファーストステージ －その３－

～相手の「眼」を観る～


■ビジネスのおいて、交渉相手がいくらのお金を動かせる人なのかを見分ける事はとても重要です。お金を動かせない人を相手にいくらセールスをしても、時間の無駄です。

■私はビジネスの相手にさりげなく、地位、現在のキャッシュフローの状況などをヒアリングする事であたりをつけますが、聞く前になんとなく判断がついてしまう事が多いような気がしています。

■ささやかな私の過去の経験からなので、あいまいなもので恐縮ですが、人のビジネス上の実力は、どうも顔の特徴それも「眼」に現れる様に思います。「眼」のありようによって、その人がいくらのお金を動かせるのかがある程度判断できる様な気がしています。１万円の「眼」、１００万円の「眼」、１億円の「眼」、１００億円の「眼」があるようです。

■高額を動かせる人の「目」は決して澄んだ美しい目ではありません。どちらかというと「暗い」「濁った」「鋭い」などの特徴がある目の様に思います。みなさんはどうお考えでしょうか？

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5年後、10年後に年収300万円にならない為のビジネススキル戦略－その２－

■高額商品になろう

　「高額商品」はなぜ、高価なのか考えた事があるでしょうか？それはいろいろありますが、
1.数が少ない（宝石・美術品など）
2.手が込んでいて、非常に精密である（エレクトロニクス機器など）
3.広い、大きい（家・ホテルなど）
4.使い道が広い（お金など（厳密な意味で商品ではないですが・・・）)などが理由でしょうか？
あたりまえですが、人材の価格も同様だと思います。

■貴重なスキルを身につけよう（徹底的にやることで身に付く）

自動車運転免許の様な誰でも持っているものでは利益が出ません。（終戦直後は自動車運転のできる人は少なく、運転手さんの給与は大企業の課長さんクラスであったと記憶しております）
　むしろ、誰も、意識的に「スキル」と思わない技術を身につける方が得です。今まで個性と考えられてきた様なスキルの方がお金になります。「ＴＯＥＩＣ９００点」ができるより、「どんな相手でも上手に接待ができる」や「どんな相手でも会った人の出身校の話ができる」など、みんな適度にできる事でも「徹底的にやる」事で、ビジネス上で、きわめて貴重なスキルになると思います。徹底的にやる事で得難いスキルになる事はごろごろしています。

■ゼネラリストになろう（「人」「技術」を使いこなせる人になる）

　「ゼネラリスト」は最近分が悪いですが、なんでも知っていて、使いこなせる人の事です。要はプロディユーサーです。弊社でも一部ご支援させていただいた、チケット・金券買取端末（Ｉｄｅｘステーション）などはその好例です。元々別分野のビジネスマンだった人がチケットショップにＩＴを持ち込んだ事で、全く新しいビジネスが生まれたりしています。（２００３年夏展開予定）ＩＴで「作れる」ではなく、「全く新しい使い方」を提案できる事が大事です。ゼネラリストとしての多様な経験の上に「人」や「技術」を使いこなす事でビジネスを生んでいます。多様な経験を別の分野と結びつける事で富を生む。考え方次第ではないでしょうか？

■資本家になる

　当たり前ですが、デフレが続く前提では「人」「モノ」はどんどん安くなっていきますから、「資本」を投資して、リターンを狙う事はどんどん多くなっていくと思われます。自分は一生懸命貯蓄に励んで、有望な事業に「投資」するのも有望だと思います。

いかがでしょうか？ビジネススキルを着実に身につけていきましょう。何があっても生きられる様に。


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