プロモーションの概要固まる

中日ドラゴンズ、優勝おめでとうございます。中村紀洋選手の涙には、思わず目頭が熱くなりましたね。

ところで浅草は、太鼓のメッカだそうです。全然知りませんでした。

この辺は太鼓メーカーも多いらしく、浅草寺のそばのお店のフレーズは、「Japanese Festibal Goods」（笑）。なかなか笑えます。

そんな浅草で、本日は和太鼓スクールのプロモーションの概要が固まりました。社長も出席した今日の会議では、現状の各種DATAを再度共有し、課題を明確にし、打つべき手の具体的なイメージとスケジュールまで詰めました。

今週の土曜日には、3人の会員にインタビューも行います。仮説はいろいろ立てているのですが、それが実証できるかどうかワクワクしています。

本日、一つ確信が生まれました。

今回私が作成した全メディア共通のキャッチコピーが、大阪校で効果の出ているチラシ広告のキャッチとかなり近かったのです。これは今回のプロジェクトの引導役で、某ベンチャーキャピタルの部長の方から教えて頂きました。

その他の要素もかなり近かったので、本当にビックリしました。

広告は心理学であり、科学です。

とことん研究し尽くして自分の仮説が実証される喜びは、何物にも代えがたいものがあると思います。

某外資系証券企業アポ

本日は、某外資系証券企業に訪問しました。

お会いした人は、投資部門のディレクターでかなりの決裁権をお持ちの方です。

ある人の紹介から今回の話につながったわけですが、話をしているうちにお互い年齢も変らず大学生当時の話や就職活動時の状況の話で盛り上がり、すっかり打ち解けてしまいました。

一緒に組めるフレームについても、共通のイメージまで共有できたので大前進でした。

ただ外資系の企業はコンプライアンスが非常に厳しいので、進め方は通常の日本企業よりも慎重になる必要があります。

ビジネス的に動く場合の案件規模が非常に大きいので、逆にそういった場合の契約書の締結から進め方まで、学ぶべき点は多いと感じています。

また外資系企業の仕事の進め方は合理的でスピード感もあり判断も早いので、やりとりがスムーズで、せっかちな私にはストレスフリーなところも気に入っています（笑）。

新サービスの予感！？

本日は神奈川県の都築にある、ヤナセのグランドスクウェアに行ってきました。

ある会社の新サービスを設計しているのですが、その仕組み作りの一環です。

東急東横線の大倉山駅からタクシーで10分ほど走ると、ヤナセの関東圏で一番中古車の台数の多いグランドスクウェアが見えてきます。

ここのベンツは中古にも関わらず、1,000万円台クラスが常時10台以上あるほど品揃えが豊富です。

統括されている方には、とても印象に残る言葉を頂きました。

「安全性に関しては、日本車のレベルは近年急速に追いついてきています。ただ高速時における走行の安定性は、全く違いますね。ハンドルの安定性、タイヤが吸い付くあの感覚は、“走る喜び”を体現しています。あとは、ステイタスです。これは、ベンツはやはり断トツだと思います。

我々の誇りは、お客様が“ヤナセのベンツを買っているんだ”と言って頂けること。全国どこでもすぐ部品交換ができる。車は買った時の満足感を裏切らないように、その後のサポート体制がとても重要なんです。我々は“ヤナセ独自の品質基準”をもとに、しっかり管理しています」

その言葉の向こう側に、No,1の自負と責任感を感じました。

TAIKO－LABプロジェクト始動

いよいよ、青山にある和太鼓スクールTAIKO-LABのプロモーションプロジェクトが始動することが決定しました。

今回のプロモーションのコンセプトは、“より顧客の声に耳を傾ける”です。

青山のスクールは、この会社にとって非常に重要な戦略的な位置づけにあります。

将来はニューヨークを始めとした海外進出、某大手ゲームメーカーとのアライアンス、グッズの商品企画、新規の会員ビジネスなど、様々な派生ビジネスをにらんだ基幹店だけに失敗は許されません。

まずは、現在の損益、顧客データ、宣伝手法ごとの入会率、クリエイティブ、体験入学プログラムの内容、講師陣等を徹底的に分析した上で、近日中に現在の会員の方にインタビューをする予定です。

ちなみにここのスポーツクラブは、施設内のデザイン、スタジオの作りとも第一級のクオリティを誇っています。

そして何よりも、古来から日本人に愛されてきた太鼓をみんなで打つというユニークさがあります。（あの打った時の音の響き、そしてみんなで波長を合わす連帯感は独特の高揚感があります）

ここに、このスクールの“オンリーワン”になれる可能性を感じています。

私自身は現在かけている広報宣伝費と広報手法、会員の入会状況を見る限り、状況の好転は実現できると考えています。

各種の数字を示しながら、いかに“成功パターンのプログラム”を組織に定着させていくか。

今からワクワクしています。

営業部隊の構築3/メガ媒体

現在の採用活動において、メガ媒体の存在を無視できないのは事実です。

言うまでもなく、採用活動を成功させるためにはそれぞれの会社の媒体データと価格体系、成功事例を把握することは必要不可欠です。

私は今回の採用活動によって、ある実験をしてみました。

2社の営業担当者に、各社の会員数を教えてもらったのです。

◆Ｅ社の営業マンが語った各社の会員数

・Ｒ社…206万人
・Ｅ社…170万人
・Ｍ社…60～80万人

◆Ｍ社の営業マンが語った各社の会員数

・Ｒ社…168万人
・Ｅ社…100万人
・Ｍ社…120万人

2社の営業マンが語る会員数を見てみると、Ｒ社が1位であることは共通しています。両社にとって競合にも関わらずＲ社を1位と認めたのは、世間的にもトップブランドとして認知されているからかも知れません。

問題は、Ｅ社とＭ社の会員数の違いです。

双方とも相手の会員数の誤差が倍近くあることを考えると、「1位はＲ社に譲るが、2位は絶対に譲れない」という強い意志が見え隠れします（笑）。

実は、今回採用活動に入る前にある人から「最近Ｍ社の勢いが凄い。広告も積極的に展開し、会員数も飛躍的に伸びている」という声を聞いていたので、Ｍ社が気になっていたのです。ちなみに私が在職中は、Ｍ社は競合として眼中にも入らない存在でした。

結論から言うと、私はＥ社の情報を信用することにしました。ポイントは、以下の通りです。

・Ｅ社の営業マンは2人で来社。若い男性だったが、一人はプレゼンレベルが非常に高かった
　（※プレゼンの上手な方は入社2年目。かなり優秀な社員を採用していると実感）
・Ｍ社の営業マンは1人で来社。若い女性で、営業スキルが非常に低かった
　（※正社員ではなく、契約社員のようなイメージを受けた）
・自社系列ではない第三者機関の調査による客観的データを、Ｅ社は出してきた
・Ｅ社は事前ヒアリングも丁寧で、ニーズの把握と、その答えを用意してきている
・Ｅ社のトップはやり手で有名で、Ｒ社を徹底的に研究していることでも有名
・有名タレントを使ったＥ社のＣＭは、転職というものの本質をつかんだメッセージ性の高いものになっている
　（※この時聞いた話では、売上の3割を広告宣伝に投入している）

採用活動を成功させるためには、メガ媒体を所有している会社の言い分を鵜呑みにするのではなく、その正確な実態を摑んでおくことは非常に重要だと思います。

各社の媒体データの把握は、採用活動におけるコストパフォーマンスを上げるための必要不可欠な要素だからです。

事実を摑むには、こちらも同じレベルの事実を用意すること。そして、一番重要なタイミングで出すこと。これが、交渉術の秘訣です。

営業部隊の構築2/ＧＯＡＬ

採用活動を一任された時、昨日書いた項目のチェックは終わり、社の置かれている状況はほぼ把握していました。

その後、会社の目指す方向性についてトップと何回も打ち合わせをし、新しい事業戦略を組み立てました。

後は、どこの部署にどんな人をはめ込むかです。

しかし、その前に重要なポイントがあります。それはマンパワーの補充だけでなく、採用活動を通じて目に見えない付加価値を狙い、会社の企業価値を高めるということです。

◆会社の利益になる、その人の業界知識を収集する
◆会社の利益になる、その人の人脈を把握し吸収する
◆志望動機を語ってもらい、視点の多様性を意識しながら採用する

特に、志望動機は重要です。中途採用の場合、新卒採用とは異なり志望動機の向こう側には過去の成功体験や熱烈な欲求があるケースが多いからです。

志望動機は、入社後の本人の仕事に対するモチベーションと、他の人間とのシナジー効果を持たせるための人事組み合わせに欠かせない重要な要素なのです。

ハーバードビジネスレビューで、倒産の危機にあったIBMを立て直したルイス・ガースナーは「硬直したIBMの組織中に市場性を持ち込むため、人事政策では多様性を重視した」と語っています。女性社員、身体障害者、同性愛者の実力登用と国際幹部メンバー中での大幅なシェア拡大は活力を生み、その後の業績躍進の原動力になりました。

成功するためには、成功事例を徹底的に研究・実践し、自分独自の勝ちパターンを確立することが重要だと思います。

今回の営業部隊の構築は私にとって、リクルートでの採用ノウハウと人事マネジメント、その後の様々な経験によるノウハウを全て注ぎ込む活動にしたいという想いが日々強くなってきています。

つづく

営業部隊の構築1/自社掌握

最近、某企業で営業部隊の構築のお手伝いをしています。

事前に以下のポイントで精査し、強みと弱みを把握し、実行に移します。

◆市場規模
◆社のポジショニング
◆売上高、経常利益
◆組織体制
◆商品力
◆営業フロー
◆営業スキル
◆営業ツール
◆Webマーケティング力

上記事項を把握しながら、現場の人間一人一人と時間をかけて面談をします。

◆“何をやりたくて会社に入ったのか”
◆“やりたいことが、やれているか。やれていない場合、その理由は何か”
◆“自分の価値は何だと思うか”
◆“それに見合う報酬を得ていると思うか”

以下の項目で聞いていくと、上記と合わせて社の置かれている現状ははぼ把握できます。

まずは、事実を押さえます。事実は、人の主観によって左右されないものだからです。最後は、人を見ます。

私の場合、最後の決め手はその人の目です。“意思を持った目”をしているか。“プライドのある”人間か。目は、全てを語ります。

あとは環境さえ整えれば、組織は急激に変化します。

自発的に遅くまで働く先頭集団が、まず出現します。彼らは、自分の成長のために働く意味を知っているタイプです。

それに感化されて社内のムードが明るくなり、会話の内容が前向きで建設的なトーンに変わり、明るい話が飛び込み始め、数字が序々についてきます。

今回の営業部隊の構築は、今年の8月下旬に採用の全てを一任されるところからスタートしました。

そのプロセスを、順を追ってお伝えしたいと思います。

日本の伝統太鼓でダイエット

本日は、某ベンチャーキャピタル様の紹介で青山にある太鼓を使ったスポーツジムを御紹介頂きました。

このジムはマスコミ等でもいろいろ取り上げられ、話題になっているジムです。

実際にカリキュラムが行われるいくつかのスタジオを見学させて頂き、各種の太鼓も試し打ちさせて頂きました。

ちなみに太鼓を叩いたのは、人生で初めてです（笑）。腕を大きく振り上げ、握った木の棒を下ろし叩いた瞬間に出る音は、耳だけでなく体全身に響いてきます。この音はスピーカーから出てくる音とは全く違う、独特の響きを持っています。

ちなみに写真左後方の大きな太鼓は、ボディはけやきの木でできており、800万円（！）もするそうです。

そんなこのジムの施設を見学させて頂いた後、『会員数の拡大』というテーマについて社長、支社長、スタッフの方に色々質問させて頂きました。

創業の想い、現在の広報コンセプト、会員数、会員属性、カリキュラム内容、価格、講師陣、設備、体験入学からの入会率など、時間は限られてはいましたがポイントは把握できました。

何よりも良かったのは、創業者の方の想いを共有できたことです。事業は採算性も大事ですが、そこにはそれぞれの強烈な想いが間違いなくあります。

マーケティングとはそれ自体が目的ではなく、その想いを実現するための手段だと私は思います。

それだけに、今回創業者の想いに直接触れ、それに共感できたことは大きな前進でした。

早速、来週の提案の骨子をお持ちするアポも決定しました。ちょっと面白くなりそうです。

日本の中小企業を元気にする

神田にあるワインの酸化防止サーバーの国際特許を有する企業のＹ社長との打ち合わせは、あまりビジネスチックではありません。

この日のテーマは、引き続き「日本の中小企業を元気にする」でした。

私はリクルートを退職後、インターンシップの会社で働いていました。そこでフリーペーパーを創刊し、名もない企業でも優秀な人材を獲得すれば大きく飛躍する可能性があることを体験していました。

日本の学生の就職の傾向は、有名企業志向が非常に強いと思います。それと対照的なのが、アメリカです。

ヒューレット・パッカードは、スタンフォード大学の学生がガレージで起業し、生まれました。デルは、テキサス大学の学生だったマイケル・デルが学生寮の部屋で起業し、生まれました。

そんなメカニズムを日本でも作れないかという話を中心に、話はどんどん盛り上がっていきました。

「日本の学生の中にも、今自分が学んでいることを生かせる就業体験を望んでいる人間が必ずいます」

「そうだと思うんですよ。私はある区の企業オーナーが集まるネットワークに参加しているのですが、そこの企業は良い技術を持っていても若い人材が来ないから存続さえ危ぶまれているんです」

「私はフリーペーパーを普及させる時に学生のマーケティング部隊を立ち上げて、彼らにどう伝えれば反応するか、またそのルートを徹底的に研究しました。それらをキチンと整理して企画書を作成すれば、面白いことができるかも知れません」

「それ、いいですね！是非やりましょう！本当はこれは区レベルの問題ではないんですよね。それこそ、石原さんあたりが取り組んでくれるように持っていきたいですね」

「いいですね。過去の実績を交えながら、リアル感のある企画書を早速作成します。テーマは、“日本のモノ作り再生”です。東工大の電子系の学生が、独自の技術を持っている中小企業に入っていくような流れが生まれることが日本の活性化につながると思います」

ほとんど最後は、国家論にまでいきつくＹ社長との打ち合わせ。今度のアポが楽しみです。

有力会計事務所が総結集し、課題を共有

九州一大きな会計事務所に到着すると、盛大なお出迎えを受け、まずは事務所内の見学へ。

いろんな部屋を見てまわった後は、いよいよ本日のメイン会場へ。事務所内にバレーボールができるほどの大きなスペースがあることに驚きながら着席すると、コの字型になった机の上には、既に資料が整然と並んでいました。

13時30分。各会計事務所の所長とそのメンバーが全員着席し、いよいよスタートです。

事務所の人材採用の手法と課題、顧問料、所員のマネジメントなどについてのレポートをまとめた1冊の資料をベースに、発表と質疑応答が続きました。自分の発表時間は10分ほどでしたが、他では一切話の出なかったWebマーケティングの話もできたので、良かったと感じています。そして終了の17時30分には、少々ぐったり。

しかし、この後は地元の名門店で懇親会へ。地元の佐賀牛やタラバガニ、有明海のムツゴロウの甘露煮などを楽しみました。隣席は岐阜の会計事務所の女性常務だったので、岐阜エリアの事情についていろいろお聞きしました。

その後は、今回の幹事会計事務所のスタッフの完璧なエスコートにより、別のお店へ。そこでは、佐賀弁をかなりマスターしました。

ホテルに戻ってからも所長以外は部屋に集まり、本日の総括へ。会計事務所の経営環境は、これから更に大きく変ると思います。そしてその変化のうねりの中に、大きなビジネスチャンスが生まれると確信しています。

佐賀の吉野ヶ里歴史公園

金曜日は朝早くから会計士ネットワーク活動の一環で、九州に出張しました。

21日（金）7時40分の羽田発の飛行機で、佐賀空港へ。東京の大手会計事務所の会長以下数名と私という構成です。

現地に着き、佐賀の有名な史跡『吉野ヶ里歴史公園』へ。この日は晴天に恵まれ真夏日に近い暑さで、この公園の広さが恨めしく思われるほどでした（笑）。

会長以下全員が現地特性の笠を被り（※これは日よけに絶大な効果を発揮しました！）、てくてくと歩きながら紀元前の史跡を見学しました。

写真は『物見櫓』と言われるもので、敵の見張りや集落の威容を示すシンボル的な役目を持つと考えられる高層の建物です。その造形美に少しの間見とれるほど、なかなか迫力がありました。

吉野ヶ里歴史公園を後にして、次は地元の名産の一つである鰻料理を堪能することに。お店の名前は忘れましたが、畳の和室に通され、非常に美味しい佐賀産の鰻料理を味わいました。

そして、いよいよ九州で一番大きな会計事務所へ。今回は、日本全国から有力会計事務所が集まり、共通の経営テーマに即した事前レポートの発表があるのです。

当然、自分の発表時間もあります。何しろ今回初めての参加だけに感覚が摑めず、緊張の連続でした。

つづく

ベンチャーキャピタル主催の勉強会

本日は、某ベンチャーキャピタル企業が主催する勉強会に出席しました。

参加者は総勢25名位で、元東京証券取引所出身の方や、弁護士、会計事務所経営者などなど、多士済々なメンバー構成でした。

有楽町の居酒屋での懇親会では、お互いの現在の活動内容から人脈、最近の出来事などを明かし合い、非常に盛り上がりました。

特に旧住友銀行出身でこのベンチャーキャピタルの取締役の同期でもある弁護士の方は、芸能界の実情にかなり詳しく、お天気おねえさんのネットワークも持っていてそのリアルな会話に一同大興奮でした（笑）。

懇親会の後、幹事の方と私と会計士の方と新人担当者で、有楽町のガード下に流れました。

このスポットは、壁には昭和初期の日本映画のポスターがいたるところに張ってあり、その前には『まんぷく食堂』という赤ちょうちんスタイルの飲み屋があって、独特の雰囲気を醸し出していました。

日本情緒溢れるせいか、私達が入ったまんぷく食堂の中のお客さんは外国人が多く、初めての雰囲気でした。

なかなかマニアックな場所ではありましたが、結局終電まで語り合い、特に今動いている具体的な案件の相談を受けたことは大きな前進でした。

まだ具体的にどうなるかわかりませんが、飲みの場での情報交換は大事ですね。

ついに試作品が完成！

月曜日にワインバーがオープンし盛り上がっている今週ですが、本日会長が新潟からお越しになり、ついにモチスウィーツの試作品を披露して頂きました。

新しい新潟の食品メーカーに試作をお願いしたものを事務所で開け、それぞれが実際に試食しました。

桃味やショコラ、杏など幅広い味とその食感をテストしながら、海外への輸送ルート、冷蔵精度、その国の食品検閲制度などについて検討していきます。

扱う商品が食品だけに、ナイーブな問題が伴うことはある程度予想はしていましたが、やはり実務として輸出を実行するとなると細かい手続きが必要となります。

こういった時はやはり経験者のノウハウが生き、私のような門外漢は全く歯が立ちません。

今回のプロジェクトは私にとっては生きた実践学習になっており、今までやったことのない領域での経験はとても刺激的です。

得意分野を持った人材を集めて強力なチームを作るということに以前から興味を持っているのですが、貿易実務という領域を改めて意識したMTGでした。

ついにワインバーがオープン

9月10日（月）、ついにワインバーがオープンしました。

私がお手伝いしている飲食企業がプロデュースしたこのワインバーの名前は、『Double Bay』。

このネーミングは、社長の前職がオーストラリアワインの輸入販売会社の営業部長ということもあり、オーストラリアのお洒落なブティックや洗練されたレストランが集まるシドニー郊外の地ダブル・ベイにちなんだ名前とのこと。

この日はオープン日ということで、私も知っている社長の友人関係の方々が多数お見えになりました。

私も現在コンサルティングしている会社の女の子を二人連れて、お店に。このプロジェクトは最初から関わらせて頂いているだけに、完成した店舗に人が入り、談笑している風景を見るとちょっと感慨深いものがあります。

白ワインを飲みながら生ハムをつまみ、連れの女性にいろいろ聞いてみました。立地、初めて見た印象、メニューラインナップ、内装、価格、味、オペレーション…。

これら貴重なマーケティングデータは酔いながらも全て手帳にメモし、翌日社長にメールで報告しました（笑）。

飲食ビジネスは、“お客さんの視点”をどれだけ現場に反映できるかが勝負の分かれ目だと思います。そういう意味では、その反応がすぐ現れる面白いビジネスだと感じた夜でした。

採用課題の明確化

こんにちは。

本日は、先週某飲食上場企業の社長から御紹介頂いた人事担当役員の方にお会いしました。

テーマは、“採用活動の成功”です。

そのためにまずは現状把握として、以下の項目をお聞きしました。

◆現在の採用チームの体制
◆年間採用予算
◆新卒採用目標数値
◆中途採用目標数値
◆アルバイト採用目標数値
◆出稿媒体ラインナップ
◆競合情報
◆採用活動上課題と思われること

いろいろお聞きしていくと、そこにはいろんな課題が浮かび上がってきました。

間違いなく言えるのは、採用活動は大きな経営テーマの一つであり、特に飲食ビジネスにおいては出店計画と表裏一体の重要な戦略の一部であり、失敗すると売上に大きな影響を及ぼすということです。

逆に言うとそれだけヤリガイのある仕事で、全社のモチベーションも上がります。

約1時間半ほどブレストした後、“リアリティ”と“ゲーム性”というキーワードをもとに来週もう一度お会いし、御提案することになりました。

四季報にも掲載されている上場企業の経営の根幹に関われるかも知れない醍醐味を感じながら、頭の中には過去の経験も含め、いろんなアイディアが渦巻いていました。

総力を駆使したインパクトのある企画を考えたいと思います。