飲食店をやめるとき 得するには
早めの相談が より効果的です
★ブログデビュー１周年記念
第２弾
造作買い取り業務開始
小久保工業所が new
次々にヒット商品 連載 ４
流し台でも一工夫してある
土肥： 「ひと工夫で勝負しよう」
と思ったきっかけはあるのでしょ
うか？
小久保： 流し台をよーく見てい
ただけますか。普段から使ってい
る人だと「当たり前でしょ」と思
われるかもしれませんが、奥に向
かって傾いています。水をあふれ
にくくするために、排水溝がある
奥を低くしているんですよね。D
の形をした洗い桶を見たことはあ
るでしょうか。水を入れて食器な
どを洗うモノですが、上のほうの
一部に穴が開いていますよね。水
があふれないように穴を開けてい
るのですが、流し台とは逆に穴が
あるほうを少し浅くしているんで
すよね。そこから水が流れやすい
構造になっているのですが、この
ことを知ったとき「スゴいなあ。
ひと工夫することが大切だなあ」
と痛感しました。
（次回に続く）
小久保工業所が
次々にヒット商品 連載 ３
「ひと工夫で勝負しよう」
と思ったきっかけ
小久保： もちろん商品によって
は、いくつかの機能を詰め込んだ
ほうがいいかもしれません。ただ、
当社の商品は生活雑貨に特化して
いることもあって、1つの商品に
多くの機能を追加するのは相性が
よくないんですよね。だから、1
つの商品に「ひと工夫」だけ。
例えば、「どこでも輪ゴム」とい
う商品があるのですが、これも大
ヒットしました。どういった商品
かというと、できることは「輪ゴ
ムを1本ずつ取ることができる」
だけ。余計な機能はなくて、シン
プルな構造で誰でもすぐに使える。
主張しすぎない点がウケたのでは
ないでしょうか。
（次回に続く）
小久保工業所が
次々にヒット商品 連載 2
何かに特化して打ち出す
土肥： ひと工夫？
小久保： はい。新商品を企画し
ているとき、担当者って「あれも、
これも、それも」といった感じで、
たくさんの機能を加えたくなるん
ですよね。例えば、3つの機能が
浮かんだら、すべて搭載したくな
る。でも、してはいけないんです。
世の中には「こんなことができる」
「あんなこともできる」「そんな
こともできる」といった商品がた
くさんあります。例えば、手袋。
「家の庭で使えますよ。工事現場
ても使えますよ」といった感じで、
あれもこれもアピールしているモ
ノがあります。でも、「家の庭で
使えます。園芸専用」「タフな現
場で使えます。工事現場専用」と
何かに特化したモノのほうが、人
間って注目すると思うんですよね。
土肥： でも、アイデアが3つあ
れば、開発担当者って「3つ詰め
込みたい」と思うのではないでし
ょうか？
（次回に続く）
小久保工業所が
次々にヒット商品 新連載 １
和歌山県に本社を構える「小久保工
業所」をご存じだろうか。従業員8
0人ほどの会社なのに、新商品を年
間100種類ほどリリースし、次々に
ヒット商品が誕生している。なぜ、
こんなスゴいことができるのか。
同社の社長に話を聞いた。
土肥： 前回、なぜ従業員80人ほど
の会社が、年に100種類も新商品を
出すことができるのか。そんな話を
中心にうかがいましたが、その中で
小久保さんは「機能、価格、デザイ
ン――この3つがうまくかみあわな
いと、なかなか売れない時代になっ
た」とおっしゃいました。ただ、小
久保工業所の場合、「この3つだけ
ではない、もう1つある」とも話さ
れました。その「もう1つ」とは、
どういう意味でしょうか？
小久保： よく「小久保工業所はア
イデア商品をたくさん出されていま
すね」と言われるのですが、アイデ
ア商品って一部の人しか支持されな
いことが多いんですよね。少数の人
しかご購入いただけないので、アイ
デア商品はヒットしにくくなる。で
は、どうしているのか。商品に「ひ
と工夫」加えることが大切かなあと
思っています。
土肥義則 ITmedia
（今回新連載です）
ジャパネット高田明 new
公開「伝え方の極意」最終回１８
最後は情熱が左右
伝わるために、最も大切なのは、
実はパッションであり、情熱です。
強い想いがあれば、それは、身体
から発せられます。しゃべりの上
手い下手に関係なく、テレビショ
ッピングならば、「この商品の魅
力を伝えたい」という想いが伝わ
れば、売上が確実に上がります。
「強い想い」を持つこととともに、
ここまで述べてきた私なり伝える
コミュニケーションのノウハウ、
7つの極意が、皆さんの伝える力
を高める参考になればうれしく思
います。
（今回最終回有り難うございます）
ジャパネット高田明
公開「伝え方の極意」連載 17
情熱なきテクニックには
意味がない
数字が教えてくれたのは、商品を
紹介する中で「その商品をどんな
ふうに使えば、生活がどのように
楽しくなるのか、豊かになるのか
」「この商品によって生活はどう
変わるか」といったことが具体的
に表現できたとき、番組は「楽し
い」「面白い」と感じていただけ
る、ということでした。今は、モ
ノをモノとして売ろうとしてもな
かなか売れません。でもハード（
商品）の価値は、ソフト（使い方
）を提案することで、どんどん上
がっていきます。だから、モノを
売る私たちは、その商品が、どん
な人が、どんな生活シーンで使う
ことでより輝くのか、より需要を
掘り起こせるのかということを、
常に想像し考えてきました。商品
を飽くことなく研究し想像を巡ら
せる。それができたとき、面白く
伝えることができました。
（次回最終回お楽しみに）
ジャパネット高田明
公開「伝え方の極意」連載 16
極意その7：面白く伝える
わかりやすく伝えることと同じく
らい大切に心がけてきたのが、「
面白く」伝えることです。いくら
上手くしゃべれても、テレビを見
た人が、「ああ、これはモノを売
ろうとしているんだな」と感じて
しまうと、それだけで敬遠されて
しまいます。大切なのは、テレビ
を見ている人に番組自体が「楽し
い」「面白い」と感じていただけ
ることだと思います。私はそれを
よくよく考えて、いろいろ試して
もきました。試してみたことが正
解だったのか、失敗だったのかは、
数字が教えてくれますから、見極
めるのは簡単です。
（次回に続く）
ジャパネット高田明
公開「伝え方の極意」連載 15
ほとんどが量販店で売っている
専門用語は便利ですよね。複雑な
ことでも一言で言い表すことがで
きます。つい、使いたくなります。
でも、その言葉を知らない人には
なんのことだかわかりません。だ
れにもわかる言葉で伝えることが
大切です。ジャパネットが扱って
いる商品のほとんどは、全国どこ
でも買える製品です。ジャパネッ
トでないと買えない、というオリ
ジナル商品もありますが、基本的
には量販店などで買える商品ばか
りです。量販店でも買える商品が
なぜジャパネットで売れるのか。
中には、量販店ではさっぱり売れ
なかった製品がジャパネットでヒ
ットしたこともあります。なぜで
しょう。私は、自然体でわかりや
すく伝えるということを何より大
切にしてきたからだと思います。
（次回に続く）
ジャパネット高田明
公開「伝え方の極意」連載 14
同じ商品でも、何を伝えるかは相
手によって変わるんです。それが
理解できていないと、的外れな紹
介になってしまいます。だからこ
そ「誰に伝えるのか」を強く意識
することが大切なのです。
極意その6：わかりやすく伝える
私はラジオ・テレビショッピングで
は難しい専門用語は使わないで、で
きるだけやさしい言葉で話すように
していました。例えば「カメラのピ
ントを合わせて」と普通に言ってし
まいますよね。でも、私は言わない
んです。代わりに「距離を合わせる
」と言います。ズームという単語も
使わずに「遠くのものを近づかなく
ても大きく撮影できる」と説明して
いました。コンパクトカメラとも言
いませんでした。「名刺くらいのサ
イズのカメラ」と言いました。その
ほうが、大きさがイメージしやすい
でしょう。
（次回に続く）
ジャパネット高田明
公開「伝え方の極意」連載 13
シニア―層が知りたい情報を
タブレットをシニア層に提案する
とはどういうことか。若い人が知
りたいこととシニア層が知りたい
ことは違うんです。知識がまるで
違うからです。若い人ならタブレ
ットがどんなものかわかっていま
すから、知りたいのは新商品の性
能ですよね。でもシニア層は違い
ます。タブレットっていう言葉は
聞くけど、そもそもどんなもので、
どんなことができるのか詳しくは
知らない人が多い。シニア層が知
りたいのは、タブレットの性能で
はなく。生活の中で具体的に何が
できるのかだと思いました。です
から、シニア層が知りたい情報を
お伝えすることにしたんです。そ
れがシニア層に提案する、という
ことです。
（次回に続く）
ジャパネット高田明
公開「伝え方の極意」連載 12
シニア―層に伝わる
業界の常識を面白いように覆し、
タブレットはシニア層に受け入れ
ていただけました。驚くほど売れ
たんです。一般市場では、タブレ
ットを購入するのは、圧倒的に若
い人たちです。ところが、ジャパ
ネットたかたのタブレット購入者
の7割以上は60歳以上のシニア世
代なんです。それは、タブレット
を使っている具体的な情景を想像
していただけるように考えた私た
ちのメッセージが伝わったからな
のだと思います。
（次回に続く）
ジャパネット高田明
公開「伝え方の極意」連載 11
とことんまで「相手」に合わせる
極意その5：伝える相手を意識する
先ほどもお話ししましたが、ジャパ
ネットでは、例えばタブレットをシ
ニア層向けに提案しています。その
ときは、導入から始めて、次のよう
に続けました。
「ほら、タブレットに話しかけるだ
けで、旅行先でも簡単に検索できま
すよ」「行きたい温泉の写真が出て
きましたよ。簡単でしょう」「こう
して簡単に地図が見られますよ」
「写真もすぐに撮れますよ」
って、実際に使っているところをお
見せしながら、お伝えします。女性
向けには、
「季節の旬の料理のレシピがすぐに
出せますよ」「冷蔵庫の中の余っ
た食材からぴったりのレシピが検
索できますよ」って説明しました。
（次回続く）
ジャパネット高田明
公開「伝え方の極意」連載 １０
全体で伝える
手に持って見せるだけでなく、
もう一方の手の指でカメラを指
さす動作も加えることにしてい
ます。すると、お客さまの視線
は自然とカメラに向かいます。
指さすという動作を加えるだけ
で、カメラが小さいことをより
強くアピールできるんです。
メッセージは全身で伝えること
が大切なのです。カラオケマイ
クでも、私が一曲歌ったときと、
そうでないときでは、売れ行き
はまるで違いました。「目は口
ほどにものを言う」って言いま
すよね。目がしゃべる、手がし
ゃべる、指がしゃべる。テレビ
ショッピングで商品を紹介する
とき、私は口で話すだけでなく、
手や指でも「話す」ように心が
けています。
（次回に続く）
ジャパネット高田明
公開「伝え方の極意」連載 9
最初に伝える
最初の1分間で何を伝えるのか、
ポイントをしっかり絞っておく
ことが大切です。一度にあれも
これもと4つも5つも魅力を言
われても記憶には残りません。
5つ言っても言い終わったとき
には、聞いた方は最初の3つは
忘れていますよ。
極意その4：目で伝える。
身体で伝える
例えば、小さなビデオカメラを
紹介するとき、「このカメラ、
小さいんですよ」と語りかける
だけでは伝わりません。小さい
ことをアピールするときは、必
ず手に持つことにしています。
名刺を出して並べてみたりもし
ます。そうすれば、カメラのサ
イズを一目で伝えることができ
るからです。
（次回に続く）
ジャパネット高田明
公開「伝え方の極意」連載 ８
見続けられるために
初のワンフレーズで視聴者の、全
部じゃありませんよ、シニア層の
心をつかむ。そのことだけを考え
ました。シニア世代の多くはイン
ターネットに興味はあるんです。
でも難しいと考えている。それで、
音声だけで簡単にインターネット
ができるという説明から入ったん
です。そして、タブレットの本体
価格は100円（あるいはゼロ円）
という料金も、最初に伝えてしま
いました。もちろん、プロバイダ
ーとの契約が必要ということは、
ご納得いただけるまで説明します
が、それは後です。最初に関心が
ぐっと前のめりにならないと、見
続けていただけないからです。
(次回ぬ手づく）
ジャパネット高田明
公開「伝え方の極意」連載 ７
何を、誰に伝えるかを絞りきる
極意その3：伝えたいことを絞る―
最初の1分間が勝負
テレビショッピングでも、プレゼン
テーションの場合でも、最初の1分
間こそが勝負です。ジャパネットで
は、若い世代に人気のあったタブレ
ットを、シニア層に提案しています。
シニア層の皆さんには、タブレット
は使いこなすのは難しいと思いこん
でいる人が多いようでした。そこで、
私は最初の1分間をこんなふうに使
いました。「皆さん、これ、音声だ
けで簡単にインターネットができる
んです。ご年配の方も簡単にできる
んですよ。しかも100円！ でも、
まだ電話しないでくださいね。これ
から詳しくご説明しましょう」
(次回に続く）
ジャパネット高田明
公開「伝え方の極意」連載 6
一調二機三声
私が愛読している世阿弥は、『花
鏡』の中で伝え方のポイントを「
一調二機三声」という言葉で表現
しています。「一調二機三声」と
いうのは、声を出すまでのステッ
プです。声の張り、高さ、緩急と
いったものを、心と体の中で整え
るのが第一段階。これが一調です。
そして、声を出す「間」をとり、
いつ出すかタイミングを推し量る
のが次の段階の二機です。そして
第三段階が声を発する三声。常に
この過程を踏む必要がある、と書
き残しています。古典芸術の能と
比較するのは僭越かもしれません
が、これを読んだとき、私がやっ
ていることと同じだと思いました。
値段をお伝えするとき、声の高さ
はどうするか、どんな間をとるか、
声を出すにあたって自分で測って
います。日常生活でも同じですよ。
例えば、親が子どもを叱ったり、
諭したりするとき、言いたいこと
を矢継ぎ早にわーわー言っても、
子どもには怒られているというこ
としか、伝わりません。ちゃんと
理由をわからせたいと思ったら、
ゆっくり間を置きながら話す。1
回でわからなければ繰り返して言
う。伝わるまで言う。そんなもの
ですよね。
（次回ぬ続く）
ジャパネット高田明
公開「伝え方の極意」連載 5
極意その2：わずかな「間」
を意図的に作る
テレビショッピングなら、最も伝え
たいことをいつ言うか、いつ値段を
出すか。そこでどんな間をとるか、
つなぎの言葉を入れるかどうかが重
要なポイントです。
「すごいでしょ、これだけのものが
入っているんですよ、皆さん、どう
思います？」
電子辞書なら、こういう一言が加え
られるかどうか。大画面テレビなら、
ただ金額を言うのではなく、
「14万9800円を、･･････、5万円、
5万円も引いてですよ、9万9800円。
10万円切るんですよ！」
と間を作りながら言えるかどうか。
そこで、伝わり方は大きく変わりま
す。
（次回に続く）
ジャパネット高田明
公開「伝え方の極意」連載 4
順番は状況により変えてもいい
テレビショッピングはもちろんで
すが、会議での発表などでも、序
破急を意識すれば、上手くプレゼ
ンテーションができると思います。
序破急は起承転結と言っても同じ
です。順番は変えてもいいんです
よ。結論を最初に言ってもいいし、
極端な話、転結起承でもいいんで
す。まずは序破急や起承転結の構
造をしっかり理解して、その構成
や役割が理解できたら、序を後回
しにして、破からいっても上手く
伝わる方法があるんです。こんな
場合は、結論から言ったほうがい
いな、相手の性格を考えたら、説
明を尽くしてから結論を言ったほ
うがいいなって、状況や相手によ
って、話す順番にも正解があるの
だと思います。
(次回に続く）
ジャパネット高田明
公開「伝え方の極意」連載 3
シニア世代開拓できた
この提案で、一般にはあまり売れ
ていなかったボイスレコーダーが
ジャパネットでは大ヒットしたん
ですよ。シニア世代という新しい
市場が開拓できたんです。
そして「破」の部分、展開を考え
ます。
「軽いでしょう。どこにでも持っ
て行けますよ」
「使い方を説明しましょう。簡単
ですよ。3つあるボタンの、こ
こを押すだけですぐに録音がで
きますよ」
使い方の説明では、聞いている人
が頭の中で整理できるようにしな
いと伝わりません。テレビショッ
ピングでは、「急」、つまり結論
は価格です。価格はほとんどの場
合、最後にお伝えします。サプラ
イズは最後にとっておいたほうが
いいでしょう。でも、たまには結
論を最初に言うときもありますよ。
（次回ぬ続く）
ジャパネット高田明
公開「伝え方の極意」 連載２
話す「順番」と「間」を意識する
極意その1：起承転結の順序は
変えてもいい
まずは、話の順番、「起承転結」
あるいは「序破急」についてです。
一般にビジネスパーソン向けの商
品と思われているボイスレコーダ
ーをジャパネットではシニア層に
向けて紹介し、よく売れたことが
ありました。ボイスレコーダーを
ビジネスパーソンや学生にではな
く、シニア層に紹介する場合、冒
頭でこんなふうに言います。
「ボイスレコーダーは会議に使う
のも便利ですけど、ちょっと物忘
れしそうなときに、自分の声をメ
モするのもいいですよ」
これが導入の「序」です。
（次回に続く）
ジャパネット高田明
公開「伝え方の極意」新連載１
ジャパネットの社員たちに向けて、
また講演などでもお話ししている
ことですが、コミュニケーション
で最も大事なことは、「伝えるこ
と」ではなく「伝わること」だと
思います。ビジネスの世界だけで
なく、政治や外交、教育、医療な
ど、世の中のさまざまな場面で、
伝わっていないことで問題が生じ
たり、対立が起こったりしている
のではないでしょうか。伝わるコ
ミュニケーションの私なりのノウ
ハウは、多少なりとも、世の中で
起こっている問題を解決するヒン
トになるかもしれない。そんな想
いで、ここでは、ビジネスパーソ
ンの皆さんにも実践していただき
やすいと思われるノウハウ、「極
意」を、次の7つに絞ってご紹介
します。
高田 明ジャパネット創業者
（今回新連載です）
米国の衰退から学ぶ new
ショッピングモール
の再生 最終回 ６
コミュニティのためのモールを
米国ほど深刻ではないが、日本で
もショッピングモールの衰退はし
ばしば話題になる。ネットショッ
ピングなどが台頭する現代には、
これまでのやりかたが通用しない
場合もあるのだろう。だがショッ
ピングモールが衰退している米国
で見直されているグルーエンの考
え方から学べることはある。グル
ーエンの哲学のように、コミュニ
ティーのためのハブとなるショッ
ピングモールを目指す――そうす
れば、その先にモールの商業的な
復活が見えてくる可能性があるの
だ。
（今回最終回有り難うございます）
米国の衰退から学ぶ
ショッピングモール
の再生 連載 5
ショッピングモール
復活の可能性
テネシー州ナッシュビルにある「H
ickory Hollow Mall」は、その一例
だ。同モールは1970年や80年代に
人気のショッピングモールとして活
気があったが、近隣に別のモールが
できたことで売り上げが落ちてしま
い、2000年にはデッドモールにな
ってしまった。しかし、このモール
には現在、コミュニティカレッジの
サテライトキャンパス、コミュニテ
ィセンター、図書館、アイススケー
ト場などがつくられ、形を変えて再
生しつつある。他にも、ニュージャ
ージー州では、市役所の機能をデッ
ドモールに移転したり、アリゾナ州
では、百貨店が撤退した場所をオフ
ィススペースにしたり、各地であの
手この手の再生プロジェクトが進行
中だ。
（次回最終回お楽しみに）
米国の衰退から学ぶ
ショッピングモール
の再生 連載 ４
商業目的に偏りすぎ
さらに、百貨店の入っていた広い
スペースが空くと、ショッピング
モール自体のイメージも悪くなる。
閉店した店舗が目立つと「寂れた
感」が出てしまい、モールを訪れ
る客足に影響が及ぶため、他の店
舗の売り上げも左右されてしまう。
負の連鎖になりかねないのだ。シ
ョッピングモールの衰退には、こ
んな意外な理由もある。モールが
商業目的だけに偏り過ぎているこ
とだ。利益を重視して何がいけな
いのか。グルーエンは、ショッピ
ングモールを構築する際に、古代
ギリシャの集会所や中世のマーケ
ットのように、共同生活に必要な
生活を豊かにするコミュニティセ
ンターの役割をイメージしたとい
う。つまり、単に買い物をするだ
けではなく、文化的、社交的、市
民的、レクリエーション的な役割
を持つショッピングモールこそが、
人やモノや情報が行き交い、商業
的な成功を収めることができるの
だという。例えば、病院や医療セ
ンター、ホテル、オフィス、居住
スペース、劇場や展示ホール、子
どもの遊園地や教育施設などがあ
れば、ショッピングモールを訪れ
る人の滞在時間やトラフィックが
増え、利益増にもつながるという
のだ。
（次回ぬ続く）
米国の衰退から学ぶ
ショッピングモール
の再生 連載 ３
ショッピングモール
衰退の背景
そんなショッピングモールは、リ
ーマンショック以後、どんどん厳
しい状況になった。特に地方を中
心に閉店に追い込まれたショッピ
ングモールも少なくない。一般的
にショッピングモール衰退の背景
には、ネットショッピングなどの
台頭があると言われている。ただ
それだけが理由ではない。原因の
ひとつには、ショッピングモール
の主要テナントである百貨店の不
振がある。洋服などのファッショ
ンにお金をかける消費者の減少に
より、大手百貨店はかなりの苦戦
を強いられている。大手百貨店の
Macy'sは、すでに55店舗を閉店
させているが、残る全店舗の約14
％にあたる100店舗を新たに閉店
することを発表したばかりだ。言
うまでもなく、主要テナントの撤
退はショッピングモールを運営す
る会社にとって大打撃だ。賃貸収
入が減るのはもちろんのこと、空
いたスペースに別のブランドを誘
致するのは至難の技だからだ。
(次回に続く）
米国の衰退から学ぶ
ショッピングモール
の再生 連載 ２
全米に１２００件ある
だが60年経ったいま、米国のシ
ョッピングモールにかつてのよ
うな輝きはない。客足が減って
「デッドモール」と呼ばれる廃
墟が目立つようにもなってきた。
一方で近年、ショッピングモー
ルの再生に向けた動きが見られ
るようになってきている。60年
前に誕生した全米初のショッピ
ングモールは、ミネソタ州ミネ
アポリス近郊にオープンした「
サウスデール・センター」だっ
た。1956年のことだ。サウス
デール・センターは、「ショッ
ピングモールの生みの親」とし
て知られるビクター・グルー
エンが手がけたもので、巨大な
駐車場がつくられ、天候に左右
されることのない空調管理され
た快適な屋内で買い物が楽しめ
るとして、当時は画期的だった。
そこから、たちまちショッピン
グモールは人気になり、全米中
に建設されることに。現在では、
全米で1200ほどの大型ショッ
ピングモールが存在する。
（次回に続く）
米国の衰退から学ぶ
ショッピングモール
の再生 新連載 １
米国ショッピングモール６０周年
米国のショッピングモールが衰退
しつつある。数年ほど前から客足
が減っていて、いまや「デッドモ
ール」と呼ばれる廃墟が目立って
いる。なぜ、かつてのような輝き
を失ったのか。その一方で、再生
に向けた動きも始まっている。米
国はいま、人々がショッピングに
熱狂するホリデーシーズンの真っ
只中にある。米全国小売連盟の予
測によると、2016年のホリデー
シーズンは6558億ドル（約76兆
8455億円）の売り上げが期待さ
れているという。そんな米国の消
費者文化を象徴するのは、ショッ
ピングモールだ。実は2016年は、
米国で初めてショッピングモール
が誕生してから、ちょうど60周年
の記念すべき年である。
藤井薫 ITmedia
（今回新連載です）
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