飲食居抜きソムリエ  山田 茂  飲食を辞める始めるときのブログ                 

飲食店を希望を持って始めたり順調に多店舗化したり、内装設備に費用がかなり掛かります。その投資を回収できます。

4.売上UP事業計画22

2017-03-24 14:19:18 | 売上50%UP作業計画。

    

売上UP相談は
早めの相談が より効果的です       

    

     爆買いはどこへ   new
   新たなルートへ 連載 3 

     中国企業の進出をジェトロ後押し 

   最近では日本を訪れた個人が持ち
   帰った商品をインターネットで販
   売する例もあり、秦氏は「競争が
   とても激しい。人気の高い商品を
   いかに早く中国に送れるかが鍵を
   握る」と話す。
   以前は日中間を行き来していたが、
   本格的に取り組むために日本での
   拠点設置を決意。その場所として
   訪日外国人の取り込みに成功した
   大阪を選んだ。秦氏は「観光客が
   何を買っているのかを見極めるの
   に大阪が最適だった」と振り返る。
   対日投資拡大を目指す日本貿易振
   興機構(ジェトロ)などが中国企
   業の日本進出を促していることも
   あって、三通国際物流のようなケ
   ースは急増している。
   (次回に続く)

 

   爆買いはどこへ   
   新たなルートへ  連載2 

   大阪は仕入れの最前線

   大阪市西区のオフィスビル。中国・
   大連を拠点に物流や小売業を手掛け
   る三通国際物流が2014年5月から事
   務所を構える。中国に送る日本の商
   品をじっくりと品定めするためだ。
   三通国際物流の目当ては日本の「10
   0円ショップ」の商品。中国人観光
   客の間で100円ショップは有名で、
   大量にまとめ買いする光景も珍しく
   ない。同社はこの商品を買い付けて
   輸出している。中国全土に13店舗を
   構える直営店で販売するほか、他の
   小売店への卸売りもしている。洗剤
   やシャンプー、キッチン用品が人気
   で、日本の2倍以上の価格を付けて
   も飛ぶように売れるという。同社の
   秦玉波取締役は「中国では質のいい
   商品はとても高い。日本の100円シ
   ョップの商品は安価にもかかわらず
   質がいいからみんなほしがる」と話
   す。
   (次回に続く)

 

     爆買いはどこへ   
     新たなルートへ 新連載1

    中国人を中心にした訪日外国人に
    よる「爆買い」が失速し、関西の
    流通関係者は頭を抱えている。一
    方で関西国際空港の利用者数は過
    去最高を更新するなど訪日外国人
    は増加基調。爆買いはどこに消え
    てしまったのか――。探ってみる
    と、相変わらず高い日本製品の人
    気、そして爆買いに代わる新たな
    ルートが見えてきた。
                                      産経新聞                        
    (今回、新連載です)   

 

 

    フルグラ等成長   new
    現場主義     最終回 12

    毎日関係ないスーパー売り場巡り

    加えて、既成概念にとらわれず、
    自分の中でカベを作らないように
    心掛けている。例えば、目標を与
    えられたときに、できない理由を
    考えるのではなく、できるために
    どうしたらいいのかを考えるよう
    にする。新しい商品を開発すると
    きも、カベを作らずにあらゆる可
    能性を考える。例えば、フルグラ
    が成長するためのヒントがあるの
    ではと、毎日スーパーで関係ない
    売り場まで見て回っているそうだ。
    この数年間でグラノーラというカ
    テゴリーの認知を積極的に図って
    きたカルビー。結果、シリアル市
    場でのシェアは4割に届く勢いだ。
    もちろん、これで終わりではない。
    さらなる成長には、常に先の世界
    を見据え、楽しみながら働いてい
    る網干さんのようなリーダーが必
    要なのだ。
    (今回最終回有り難うございます)

 

    フルグラ等成長   
    現場主義      連載 11

     先を見る、カベは作らない

    成長著しいことで、フルグラ事業
    部に求められる目標も常に高い。
    そうしたハードな環境の中でも目
    標達成に向けてまい進するモチベ
    ーションはどこから生まれている
    のだろうか。
    網干さんは、必ず先を見るように
    するという。
    昔は目標を達成するために積み上
    げ型で物事を考えていたので、ハ
    ードルが高すぎて挫折してしまう
    こともあったが、今はその目標に
    到達したらどのような光景が広が
    っているのかをイメージするよう
    にしている。すると、自然と楽し
    い気持ちになり、ポジティブな発
    想が次々と生まれてくるそうだ。
    その到達点からブレークダウンし
    て徐々に中期的、短期的な取り組
    みについて考えていく。「目の前
    のものばかりを見ていては駄目だ
    と思います」と網干さんは力を込
    める。
    (次回最終回お楽しみに)

 

      フルグラ等成長   
    現場主義      連載 10 

    種類を増やさないワケ

    とにかく現場に足を運ぶこと、そ
    して、自分でやってみること、こ
    れが網干さんの信条だ。
    「元々、営業経験がないので、現
    場に入り込んで、彼らがどういう
    物の見方をするのかを疑似体験す
    ることに努めました。商品デザイ
    ンについてアイデアを出すときも、
    まずは自分で工作してみます。今
    ではデジタル化が進んでPCのモニ
    タ画面を見ながらデザイン作業す
    るのが当たり前ですが、あえてハ
    サミや紙を手に取って自分で作る
    ようにします。そうすることで見
    えてくることも多いのです」
    こうして誕生したJagabeeは200
    6年4月に発売。当初は生産量が限
    られていたため、地域を区切って
    段階的に販売していた。そこには
    各地の営業担当者とともにスーパ
    ーなどの店舗を回って品出しなど
    を行う網干さんの姿があった。
    Jagabeeは発売後もしばらくはブ
    ランドコンセプトを根付かせるた
    めに、あえて種類を増やさず「う
    す塩味」だけを販売し続けた。実
    際、次のフレーバーである「バタ
    ーしょうゆ味」を発売するのは2
    010年のことだ。
    「ゼロのものを伸ばしていくには、
    何よりもまず認知してもらうこと
    が重要です。これまで担当してい
    た商品はある程度は認知度があっ
    たので、それを広げるのがマーケ
    ティングとしての仕事でしたが、
    Jagabeeは売り方や店頭作りなど
    まったく今までとは違うものでし
    た」
    (次回に続く)

 

      フルグラ等成長   
    現場主義      連載 9 

     脇役で生きる

    「これまではフルグラをどうやって
    売るかだけを考えていたので、フル
    グラにヨーグルトをかけてください
    というアプローチになったと思いま
    す。そうではなく、ヨーグルトにフ
    ルグラを加えてみませんかと、あく
    まで脇役としてフルグラを使っても
    らうようにしたのです。例えば、パ
    ンケーキが朝食でブームになれば、
    パンケーキにフルグラを乗せません
    か、といった具合です」こうした取
    り組みの結果、グラノーラというカ
    テゴリーの認知度アップとともに、
    朝食に欠かせないものとして少しず
    つ消費者に浸透した。2011年ごろ
    のフルグラの認知率は20%台だっ
    たが、2016年末には50%に達した
    のである。
    (次回に続く)

 

        フルグラ等成長   
      現場主義      連載 8

      お友だち作戦

     では、どのように変えようとした
     のか。今まではシリアル食品とい
     うカテゴリーの中にフルグラを置
     いていたので、市場規模は約250
     億円(当時)が限界だと感じてい
     た。そうではなく、見るべき市場
     を変え、さらに規模が大きな「朝
     食」という領域で考えるようにし
     た。そこでグラノーラという新し
     いカテゴリーを打ち出し、それに
     併せてイメージの刷新も図ったの
     である。「市場そのものを伸長さ
     せなければ、100億円という売り
     上げは達成できません。これまで
     はシリアル市場の中だけで競合と
     シェアゲームをしようとしていた
     わけですが、朝食市場にまで広げ
     たときにできることが変わってき
     ました」そうして朝食市場を眺め
     たときに、朝の食卓に並ぶ人気メ
     ニューであるヨーグルトとフルグ
     ラは相性が良さそうなことが分か
     ってきた。そこで取り組んだのが
     “お友だち作戦”である。
     (次回に続く)

 

      フルグラ等成長   
      現場主義      連載 7

    フルグラをどう伸ばすか?

     2011年から1年間、網干さんは育
     児休暇を取得。そして復帰後は、
     マーケティング本部 フルグラ事業
     部に在籍している。現在、フルグ
     ラシリーズは押しも押されもせぬ
     カルビーの主力商品で、特に201
     2年ごろから売上高が急成長して
     いるのだ。網干さんが復帰したの
     もちょうどそのころである。当時
     の売上高は50億円前後で、さらな
     る高みを目指すべく100億円の目
     標を掲げていた。ただし、社内外
     での商品認知度は低く、目標達成
     に向けて網干さんにはJagabeeで
     培ったブランド作りと、全社を巻
     き込んだチーム作りなどが期待さ
     れていた。 まずビジネス課題の
     洗い出しを行ったところ、フルグ
     ラはシリアル食品のカテゴリーだ
     ったことで、一皿で簡単に食べら
     れるという半面、あまりおいしく
     ないという印象が消費者の中にあ
     った。さらにメイン購入者の主婦
     にとっては「料理が手抜きだと思
     われる」などとネガティブなイメ
     ージが強かった。そのイメージ
     を変えることが、売り上げ増につ
     ながると網干さんは考えた。
     (次回ぬ続く)

 

 

      フルグラ等成長   
      現場主義      連載 6

     種類を増やさないで

     とにかく現場に足を運ぶこと、そ
     して、自分でやってみること、こ
     れが網干さんの信条だ。「元々、
     営業経験がないので、現場に入り
     込んで、彼らがどういう物の見方
     をするのかを疑似体験することに
     努めました。商品デザインについ
     てアイデアを出すときも、まずは
     自分で工作してみます。今ではデ
     ジタル化が進んでPCのモニタ画面
     を見ながらデザイン作業するのが
     当たり前ですが、あえてハサミや
     紙を手に取って自分で作るように
     します。そうすることで見えてく
     ることも多いのです」こうして誕
     生したJagabeeは2006年4月に発
     売。当初は生産量が限られていた
     ため、地域を区切って段階的に販
     売していた。そこには各地の営業
     担当者とともにスーパーなどの舗
     を回って品出しなどを行う網干さ
     んの姿があった。Jagabeeは発売
     後もしばらくはブランドコンセプ
     トを根付かせるために、あえて種
     類を増やさず「うす塩味」だけを
     販売し続けた。実際、次のフレー
     バーである「バターしょうゆ味」
     を発売するのは2010年のことだ。
     「ゼロのものを伸ばしていくには、
     何よりもまず認知してもらうこと
     が重要です。これまで担当してい
     た商品はある程度は認知度があっ
     たので、それを広げるのがマーケ
     ティングとしての仕事でしたが、
     Jagabeeは売り方や店頭作りなど
     まったく今までとは違うものでし
     た」
     (次回に続く)

 

      フルグラ等成長   
      現場主義      連載 5

      ブランドは一人では創れない

     先を行くじゃがりことの差別化も図
     った。当時の社長から「じゃがりこ
     で絶対やっていないことをやれと言
     われていたので、例えば、テレビC
     Mで流れる曲を『iTunes』で販売す
     るなど、顧客とのタッチポイントを
     作るための新しい取り組みをしまし
     た」と網干さんは話す。Jagabeeで
     は新たな挑戦も行っている。その1
     つが個包装だ。Jagabeeはカップ型
     と、ボックス型の2タイプを用意し
     ていて、ボックス型の中身は個包装
     された商品がいくつか入っている。
     カルビーとして新しい商品パッケー
     ジの形態だったので、網干さん自身
     も機械メーカーに訪れては担当者と
     話をして具体的なイメージなどを伝
     えていった。彼女の「現場主義」は
     このプロジェクトでも存分に発揮さ
     れたのである。「ブランドは一人で
     は創れません。プロジェクトチーム
     だけでもできません。生産工場や営
     業などを巻き込み、全員で取り組む
     べきなのです。Jagabeeの包装製造
     ラインを新宇都宮工場に造ったとき
     には、営業全員を呼んで決起集会を
     開くとともに、生産と営業をつなげ
     ることに尽力しました。全体の士気
     を高めることが重要だと感じたから
     です。また、現場からの意見も、先
     入観を持たずにどんどん参考にしま
     した。
     (次回に続く)

 

 

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