 | D・カーネギー セールス・アドバンテージ |
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| 創元社 |
D・カーネギー セールス・アドバンテージ を読みました。
これでカーネギーは３冊目ですが、「人を動かす」をあわせて読むと効果が
高まると思う。「人を動かす」に書かれてある、人として体得しておくべき
素養にセールス技術や営業としての対処、態度などが上手く書かれていて
体得出来た時の充実感を感じる本です。
営業・セールスというもののノウハウ本はいくつか読んだ。
みなそれぞれにメリットとほんと？？という自慢話が多いが、この本は
真摯的で数字の追いかけに迫らず、各プロセスでの段取りとお客と対面した
際に、お客と共通の基盤をもつような親密さを確立し、信用と固め
それから製品の展開に進めるよう論じている。
セールスの各段階を11段階に分けている。
①新しい商機 ②事前調査 ③最初のコンタクト ④面会（インタビュー） ⑤商機の分析 ⑥解決案の作成 ⑦解決案の提示
⑧顧客の評価 ⑨交渉 ⑩成約 ⑪フォローアップ
面会の章に書かれていた「関心の領域」は、主要関心事、最大購買動機、
購買基準、その他考慮すべきこと に分けられるとのことで、購買する
側の心理の特性を抑えておきたいと思う。
主要関心事と最大購買動機は、似ている言葉だけど、この二つの気持ちが
購入に拍車を掛ける。
主要関心事は、何がほしいか。商品やサービスが顧客にもたらすメリット。
最大購買動機は、主要関心時と類するが客が買わざるを得ない精神的、
感情的な理由で、良く最後に購入するかどうか見えてくる。
これは、一例で3.11以降の元気を消失させた日本にとって、この厚みの
セールスプロセスの記述見直しが対顧客について現代に近いので新鮮でした。
上記のようにいろんあバリエーションと対処する方法が、多くの実例を
もとに書かれているので、読むほうが理解が進む。
机の近くに置いて何度も目を通して、自分の感覚にしたいと思う。
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