今日の夕食：手抜きもいいとこ・・・・

今日は終日にわたって事務所での仕事。午前中は社労士業務を受託しているお客様との打ち合わせを立て続けに２件行い、午後からは明日の某社でのISO27001（ISMS）の模擬審査の準備にかかりきりになっていました。午後からずっと机に向かってパソコンを打ち続けていたので、肩がそろそろ限界に来ています・・・・。

ということで、そんな今日の夕食は超手抜きモード。今日の献立はこちら。

●ポテサラオムレツ[卵、ポテトサラダ]
●温キャベツサラダ[キャベツ、めんつゆ]
●きゅうりの昆布漬[市販品]
●白ごはん[冷凍ごはん]

常備菜を切らしてしまっているので、帰りに９９円ショップで食材を調達。たまたまポテトサラダを見かけたので、オムレツの具として採用してみました。
きゅうりやにんじんが歯ざわりのアクセントになって、思った以上に「乙な味」に仕上がりました(^-^)そういえば、スパニッシュオムレツだと卵とジャガイモと合わせるので、もともとこの二つは相性が良い素材かもしれませんね。

今晩から明日にかけて、名古屋は「雪」の予報。無事訪問先へ到着できるよう、なんとか電車が動いてくれているよう祈るばかりです

事業計画：伸びる会社は『技術』を売らない

中小機構での仕事をはじめとして、様々な形でお客様の事業計画作りをご支援させていただいていますが、その中ではやはり「このまま伸びていくな」と感じる企業と、「もう一段の“煮込み”が必要だな」と感じてしまう企業があります。

昨年1年間だけでも５０社以上の企業の皆様とお会いさせていただいておりますが、そのほとんどの企業は、何らかの「独自性を持った技術・ノウハウ」を持っています。技術分野や開発の進捗状況はありますが、そこには大きな差はありません。

しかし、事業プランについて様々なお話しをお伺いしていくと、そこには「このまま伸びる」「まだ煮込みが必要」という印象のギャップが必ず生まれます。ただし、「技術の難易度」や「独創性」といったものはほとんど関係ありません。この要因としてまず第一に挙げられるのが「何を売っているのか？」という説明にあります。そして、「伸びる」会社は『技術』を売ってはいないという共通の特徴があると私は考えます。

企業の利益は、お客様から頂く「売上高」からもたらされます。そして、お客様から「売上高」を頂くためには、当然具体的な「商品」か「サービス」を提供しなければなりません。裏を返せば、お客様は「商品」か「サービス」を購入することで、はじめて対価としての「代金＝売上高」を支払うということです。

ここで注目すべきは「なぜお客様は『商品・サービス』を購入するのか？」ということです。この理由について、既に多くのマーケティング関連の書籍で紹介されている通り、『お客様自身が持っている○○したいという欲求を満たすため』という１点に尽きます。そして、この「○○したい」という欲求の部分ですらも

○自身の「困った」を解決したい
○自身が楽しみたい

というたった２つの分類で全てを網羅できてしまいます。

そして、お客様が実際の購買行動に移すには、商品やサービスの提供を受けることで「困ったが解決できる（かも）／楽しめる（かも）」という気持ちとなることが必要となります。すなわち、販売する具体的な「商品・サービス」自身がこれらの気持ちにこたえていかなければ、決して売れることはないのです。

もちろん、よりお客様の気持ちにこたえられる「商品・サービス」を生み出すには、「技術」が必要となることが多いでしょう。しかしながら、「技術」そのものは商品・サービスを生産するための「手段」に過ぎません。たとえ簡単な技術から生み出されるものであっても、お客様が「これでよい」と感じれば「簡単な技術から生まれる商品・サービス」の方を購入することも十分に考えられます。（むしろ「入手の容易さ」を考えると、簡単な技術で求めることを解決した方がお客様にとって喜ばしいことになる可能性すらあります。）

「伸びる」会社となるためには、より多くのお客様からより多くの支持を得る必要があります。そのために売り出すべきものは『欲求を満たすための道具として、お客様が手に入れられるもの＝商品・サービス』に他なりません。即ち「伸びる」会社になるためには、（たとえ「受託生産サービス」であったとしても）「私たちはいったい何を売っているのか？」ということをしっかりと認識することが不可欠であると私は考えます。