カオティクス―波乱の時代のマーケティングと経営
という本を読みましたので、大事なところをメモ。
■ローエンドによる破壊
クリステンセンの主張によれば、「ローエンドにおける破壊」が起こるのは、顧客が新機能を使いこなせるようになるよりも速いペースで製品改良が行われるときである。したがってある時点で、製品の性能がある特定層の顧客ニーズを上回ることになる。すると、破壊的テクノロジーを持つ企業がその市場に入り込み、既存製品ほど性能はよくないものの、ある特定層が求めているものよりは高性能な製品を提供して、その市場に足掛かりを得る。
その顧客層にいったん足掛かりを得ると、この破壊的テクノロジーを持つ企業は、その技術を引きつづき活用して利益幅を増やそうとする。一般的に既存の主流企業は、さほど利益にならない顧客層でのシェアをあまり守ろうとせず、たいていは高額所得層へ移行して、より利益の大きい魅力的な顧客層に集中しようとする。こうして既存企業はだんだん、それまでよりも狭い市場へはいりこんでいくことになり、ついに破壊的テクノロジー企業が最も収益性の高い層の需要を満たすようになって、既存の主流企業をその市場から最終的には完全に追い出してしまう。
■Is Your Growth Strategy Your Worst Enemy?
その成長戦略が自社を損なっていないか？
効率の悪いプロセスから資産を引き揚げることは、結局、コストダウンどころかコストアップにつながる場合もある。企業はよく、資産配分によって節約しようとするが、複雑に絡み合った関連プロセスの全てを同時に改善しない限り、それがうまくいくことはめったにない。
■不景気時に企業は支出を増やすべきか？
「スキル・ウィル・ティル」を備えている企業であれば、支出を増やして新たな顧客獲得に集中すべきです。もちろん、既存顧客を維持しながらです。「スキル」とは、その企業が持ているマーケティングの専門知識、「ウィル」とは、一見激しそうな流れにも逆らおうとする企業の気概、「ティル」とは、投資出来る何らかの資産があるということ。例えていうなら、優れたスポーツ選手がよく、一番苦しいところで攻めに入るのに似ています。もし自社にこうした強みがなければどうするか、その時は、既存顧客のつなぎとめに集中しなければなりません。
ローエンドによる破壊の戦略は、
マーケットに新規参入する場合、
まず考えなければいけない方法だと改めて再認識しました。
