プレゼンテーションペーパーより「本」

～こんな時どうしますか？

■どうしても、顧客が説得できない場合、社内稟議（申請書）が通らない合、どうしますか？徹夜で資料を作りますか？上司をつかまえて熱心に説得しますか？一つの楽な方法として、「本」に言わせるというのはどうでしょうか？

■意志決定に関係する方々全員に自分に主張に沿った内容の「本」を贈るのです。けちらずに全員に。たとえば、重要なポイントには、ラインマーカーなどを引いて、付箋をつけて贈ります。ただ、贈る本はちゃんと吟味してください。逆効果にならないように。

■「本」というのはある種の権威です。よって、あなたの説得に加えて、説得のアシストをしてくれます。「本」を読んだ方々は自ら学んだ気になり、本による「説得」を受け入れやすいものです。そこまでお金を使って、仕事をやろうとしているあなたの姿勢に好感が持たれると思います。

■そのコストは、せいぜい１～２万円程度ではないでしょうか？コストはかかるけど、結果として、仕事が１０日早く進めば、１０日分余計に仕事ができる事になります。お金・時間の使い方としては、「留学準備」や「資格取得」などいわゆる「自己投資」よりははるかにコスト対効果は大きいと思います。「成功」の味を早めに覚えた方が将来にとっては賢明です。

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だれでもできる簡単プレゼンテーションペーパーの作り方

■プレゼンテーションは「エンターテイメント」
プレゼンテーションは相手のレベルに立って、楽しいものでなくてはなりません。エンターティナーの様にお客様に「笑顔」で良く練られた「芸」をお客様の受けぐあいを「注意しつつ」見せる場であるという事です。

■プレゼンテーションペーパーは「シンプルに作る」
我々の仕事は「紙を作る」事ではなく、最小のコストで「モノを売る」ことが重要です。よって、プレゼンテーションペーパーは以下の事を心がけましょう。
１．枚数はできるだけ少なく（多ければ、作るのにも説明するにも時間がかかる）
２．過剰な飾りはいらない（カラフルで細かすぎる資料は必要以上には不要）
３．メッセージは「単純に」 （顧客に何をして欲しいのか明確にする）

■プレゼンテーションペーパーは「誰のためのものか？」
肝心なのは誰か見るかです。当然、求められている内容が異なります。大企業の社長向けなのか？部長向けなのか？係員なのか？はまず、明確に認識すべきです。
たとえば、６０代の社長向けでは、内容もさることながら、文字が小さすぎれば、絶対に読めませんし、細かい実務上の話がくどくどと書いてあっても、興味を持ってもらえません。また、係長さん向けのものであれば、抽象的な事ばかりでは具体的に手を出せないので、これも不可です。

■秘策：セールス先の稟議（報告）形式にあわせる
これは、ほとんどどやっている人を見たことがありませんが、企画を通す秘策があります。特に、相手が大企業の場合、有効な手法です。それは、相手の社内稟議書の形式を真似るのです。
だいたい、各企業では、一定の論理立てで説明する事になっていると思います。それを、セールスをする我々が同じ形式でメリットなどを整理すれば、先方は稟議を書く手間が格段省かれます。よって、採用の可能性が大きくなります。たとえば、人材派遣大手のＡ社では全ての報告はＡ４縦１枚。また、メガバンクＢ銀行のであればＢ４横１枚に入る内容で収益効果を重視とかです。パワーポイントＡ４横型のペーパーばかりの中でこんな風にまとめれば、一歩リードです。

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セールスプレゼンテーションの見栄えの重要性と連係プレー

■「見栄え」の重要性
私見ですが、セールスプレゼンテーションの成否において「第一印象」の占める割合は極めて高いと考えています。第一印象の「決め手」となるものは
1.話し手の見た目、表情、しぐさ、視線（６割）
2.声の質や早さ、大きさ（３割）
3.内容（１割）と言われておりますから
端的に「見た目」がセールスの正否を大きく決めると言えます。

■どんな「見た目」がいいのか？
これについては、ご説明するまでもないと思いますが、「自信」「信頼感」が表に現れているかがポイントです。では、どうやったら、それを出せるでしょうか？

■「練習」「練習」「練習」
あたりまえの事ですが、場数を踏めば、上手になります。最低３０回は鏡を前にして、プレゼンテーションの練習をしてみてください。見違えるように自信が現れてきます。また、笑顔の練習も効果があります。毎日鏡を見ながら練習してみてください。

■とっておきの秘策「連携プレー」
どのプレゼンテーション本にも出ていない、プレゼンテーションを上手にやる秘策は、「連係プレー」です。自分が話している時に、自社の他のメンバーが
1.説明中しきりに大きく「うなずく」
2.目線をお客様にあわせて、目に力を入れてじっと見る
という事をやります。これらの効果としては、「うなずき」が入る事で、話者は集中して話す事ができます。また、目線をお客様に集中させる事でお客様側に「聞く姿勢」ができます。どちらも他人の力を借りた効果的な方法です。


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顧客の言いなりになると最後は奴隷になる

■日本のみならず世界中でデフレが進行しています。このような時代には資産格差は決定的なものとなり、さらには収入減少というキャッシュフローの先細りで、貧富の格差はどんどん拡大していきます。
将来、奴隷や農奴並みの地位に転落する人の割合が圧倒的に高くなり、しかもこの流れはいったん始まると不可逆的になる可能性が高いのです。

■デフレ時代に成功したとされる企業でも、実は現場の社員は顧客のわがままの奴隷と化して、「労働時間増加⇒時間給の低下」という、個人版デフレスパイラルに拘泥しているのではないかと私は考えます。
あるいは伝統的大手企業でも市場の成熟化によって、顧客の満足度が上がれば上がるほど赤字を出し続ける事業に手を焼いているのではないでしょうか。
もしこのような状況に嵌っているのであれば、「プロダクトアウト戦略」（伊藤修著／ダイヤモンド社）を一読することをお勧めします。

■その理由はこの本は難しい戦略論の本ではなく、きわめて当たり前のことが書かれてあるからです。読み終えれば、少なくとも真面目に頑張るだけではダメなことが再確認されるでしょう。次の企画書や提案書作成時に、「差別化」などという陳腐な単語を安易に使わなくなると予想しています。しかし、生き残るのに何か特別な資質が先天的に必要でないこともおわかりいただけるはずです。

■本書は全体的に一般ビジネス書としてわかりやすく書かれているため、戦略論の本としては多少端折ったところもあり、すべてを鵜呑みするのは危険だということはまずお断りさせていただきます。例えば筆者は、経営資源獲得手段としてアライアンスによって時間を買うことを勧めていますが、一般にアライアンスやM&Aといったものはそう簡単には成功するものではありません。このような部分につきましては、さらに興味が広がれば例えば「競争優位のアライアンス戦略」（ゲーリー・ハメル、イブ・ドース共著／ダイヤモンド社）等をお読みになることをお勧めします。

とにもかくにも、各人が泥沼から抜け出ることを真剣に考えなければ，明日はない時代に既に突入しているということは事実です。

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「プレゼンテーションの場での『話すコツ』」

今回は、プレゼンテーションの場での『話すコツ』について、お話いたします。
最も重要な事は、「商品を理解させる」事です。

■「ゆっくり」と「区切り」を明確に話す
みなさんのプレゼンテーションは、こちらは細部まで知っていても、相手にとっては今日、初めて聞くお話です。相手の理解度を確認しながら、「ゆっくり」かつ「区切り」を明確に話しましょう。初めて聞く話は理解するまでに時間がかかります。相手に理解するための時間を「意識して」とりましょう。
提案書の章立てに合わせて「区切る」「『今までのところでよろしいでしょうか?』と理解度を確認する」ということです。商品を理解せずに購入するお客さんはまずいません。

■「ワンセンテンスは短く」
３０秒以上一方的に話すのは絶対に不可です。相手との「アイコンタクト」、相手への「問いかけ」を随時入れながら、相手の理解を待ちましょう。

■「用語」は適切か？
専門用語はできるだけやさしい日本語で言い換える様にしましょう。ＩＴ系、外資系、金融系の方に多いのですが、自分たちの「常識」は世の中の「非常識」と心がけましょう。
繰り返しますが、商品を理解させることなく売ることはできません。



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プロフェッショナルのためのビジネス強化作戦 ファーストステージ －その５－

～アポイントの時間～

■アポイント（訪問の約束）の時刻
アポの時刻に遅れたことはありますか？

■「相手が遅れたとき」
私がまだ中学生の頃に見たテレビドラマの中のビジネスマンの台詞を思い出します。「普通の人は相手が遅れると怒る。だが自分はこれでこの交渉が自分に有利になると思える。たいていの人は遅れると相手に申し訳ないと思うから遅れて来た相手は心理的には弱くなるからだ。」

なにぶん20年くらい前なので言葉じりは少々違っているかもしれません。でもそんな考え方もあるのかぁと幼い私は妙に感じ入ったのを覚えています。
そしてそれは自分が仕事をするようなって実感するようになりました。

■「自分がアポイントに遅れるとき」
ビジネスの現場では、お客様の先へのアポイントの遅れはどんな理由があろうと不可です。甘い時間管理は「だらしなさ」「真剣味のなさ」を印象づけます。
もし、「遅れそう」になったら、その時点で電話で先方に連絡しましょう。
メール特に携帯メールでの連絡は確実に伝わらない可能性があるので、やるべきでありません。

１５分以上遅れると判明しているなら、恐縮しつつ、スケジュールを改めてもらう提案を相手にしましょう。
(1) ３０分遅れのスケジュールでよいのか？
(2) 同日で時間変更が可能か？
(3) 時を改める必要があるのか？

そして決め手は日頃より、先方をうまく「コントロール」できているかです。（川端久美子）


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プロフェッショナルのためのビジネス強化作戦 ファーストステージ －その４－

～苦手なお客様の対応法～

今回はどうやって、苦手なタイプのお客様に対応するか？です。

●最も簡単なのは・・・
最も簡単な方法は、「顧客にしない」と決める事です。ビジネスは、効果が最も重要です。"苦手なタイプに時間をかけてストレスを感じるより、別の新しいお客様を見つける方が得だ"と考えるのも一つの方法です。

●成功するためには・・・
ただ、このやり方をとっていると不思議と「苦手な」タイプが自分の中で増えてきます。いつのまにか会う人の多くを苦手と感じることになります。
それでは、絶対に成功は手に入りません。勇気を持って「苦手」を克服し、できるだけ「苦手」を作らない事がビジネス成功の鍵です。

●苦手な人の類型
苦手な人には以下のタイプがいます。
１．自分の欠点は棚に上げて、人・サービスの欠点、矛盾を無情にもあげつらうタイプ。
２．とにかく強圧的で態度が大きいタイプ。
３．何を言っても、反応しないタイプ。
などがあると思います。

●苦手な人の効能
効能としては、一度顧客にできた場合には極めて優良な顧客になる可能性が実は高いのです。それは、ほとんどの人がその人を「苦手」としている可能性が高く、他社が入り込む余地が少ないからです。また、その人に対処できた自信があなたのセールス力をアップさせるでしょう。

●具体的な対処法「むりやり好意作戦」
では具体的にはどう対処すればいいでしょうか？おすすめする私の方法は「思いこみ」です。自分から無理矢理その人に好意を持つのです。好意を持つことは「笑顔」につながり、コミュニケーションは円滑になり、自然とセールスにつながっていきます。試しに一度試してください。苦手と感
じる人といる時間が苦痛でなくなります。

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プロフェッショナルのためのビジネス強化作戦 ファーストステージ －その３－

～相手の「眼」を観る～


■ビジネスのおいて、交渉相手がいくらのお金を動かせる人なのかを見分ける事はとても重要です。お金を動かせない人を相手にいくらセールスをしても、時間の無駄です。

■私はビジネスの相手にさりげなく、地位、現在のキャッシュフローの状況などをヒアリングする事であたりをつけますが、聞く前になんとなく判断がついてしまう事が多いような気がしています。

■ささやかな私の過去の経験からなので、あいまいなもので恐縮ですが、人のビジネス上の実力は、どうも顔の特徴それも「眼」に現れる様に思います。「眼」のありようによって、その人がいくらのお金を動かせるのかがある程度判断できる様な気がしています。１万円の「眼」、１００万円の「眼」、１億円の「眼」、１００億円の「眼」があるようです。

■高額を動かせる人の「目」は決して澄んだ美しい目ではありません。どちらかというと「暗い」「濁った」「鋭い」などの特徴がある目の様に思います。みなさんはどうお考えでしょうか？

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5年後、10年後に年収300万円にならない為のビジネススキル戦略－その２－

■高額商品になろう

　「高額商品」はなぜ、高価なのか考えた事があるでしょうか？それはいろいろありますが、
1.数が少ない（宝石・美術品など）
2.手が込んでいて、非常に精密である（エレクトロニクス機器など）
3.広い、大きい（家・ホテルなど）
4.使い道が広い（お金など（厳密な意味で商品ではないですが・・・）)などが理由でしょうか？
あたりまえですが、人材の価格も同様だと思います。

■貴重なスキルを身につけよう（徹底的にやることで身に付く）

自動車運転免許の様な誰でも持っているものでは利益が出ません。（終戦直後は自動車運転のできる人は少なく、運転手さんの給与は大企業の課長さんクラスであったと記憶しております）
　むしろ、誰も、意識的に「スキル」と思わない技術を身につける方が得です。今まで個性と考えられてきた様なスキルの方がお金になります。「ＴＯＥＩＣ９００点」ができるより、「どんな相手でも上手に接待ができる」や「どんな相手でも会った人の出身校の話ができる」など、みんな適度にできる事でも「徹底的にやる」事で、ビジネス上で、きわめて貴重なスキルになると思います。徹底的にやる事で得難いスキルになる事はごろごろしています。

■ゼネラリストになろう（「人」「技術」を使いこなせる人になる）

　「ゼネラリスト」は最近分が悪いですが、なんでも知っていて、使いこなせる人の事です。要はプロディユーサーです。弊社でも一部ご支援させていただいた、チケット・金券買取端末（Ｉｄｅｘステーション）などはその好例です。元々別分野のビジネスマンだった人がチケットショップにＩＴを持ち込んだ事で、全く新しいビジネスが生まれたりしています。（２００３年夏展開予定）ＩＴで「作れる」ではなく、「全く新しい使い方」を提案できる事が大事です。ゼネラリストとしての多様な経験の上に「人」や「技術」を使いこなす事でビジネスを生んでいます。多様な経験を別の分野と結びつける事で富を生む。考え方次第ではないでしょうか？

■資本家になる

　当たり前ですが、デフレが続く前提では「人」「モノ」はどんどん安くなっていきますから、「資本」を投資して、リターンを狙う事はどんどん多くなっていくと思われます。自分は一生懸命貯蓄に励んで、有望な事業に「投資」するのも有望だと思います。

いかがでしょうか？ビジネススキルを着実に身につけていきましょう。何があっても生きられる様に。


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