動産開業は
定年後が、ぴったりです
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成城石井ビスタチオ new
スプレッド激売 最終回 16
緑色のフレーバーの1つ
として定着
また、緑色は日本人が長く
親しんできた食品の色であ
り、近年流行する食にも多
い。最近存在感を増してい
る抹茶味のスイーツはもち
ろん、2016年頃が流行のピ
ークでその後定着したパク
チーも緑。3 年前に人気が
爆発したチョコミントのミ
ントカラーも、緑のバリエ
ーションの1つ。スモーキ
ーなピスタチオカラーは、
新鮮かつ親しみやすい新し
い緑色の食品として受け入
れられているのではないだ
ろうか。成城石井では、新
しいピスタチオ加工食品を
探し、導入したいと意欲的
である。チョコミントがそ
うだったように、ピスタチ
オもやがて定着し、数ある
緑色のフレーバーの1つに
なっていくのだろう。
(今回最終回です）
成城石井ビスタチオ
スプレッド激売 連載 15
よりスパイシーの味に
最近、スパイスカレーやジ
ョージア料理のシュクメル
リ、中東調味料のハリッサ
など、クセの強い味が、次
々と流行している。現地で
体験してきた人や日本の外
国料理店などで世界各地の
味に親しむ人が増え、目新
しい味を求める好奇心旺盛
な人が増えている。もはや、
日本人はシンプルな味に飽
きたらず、よりスパイシー
な味も好むようになってい
るのである。
(次回最終回です）
成城石井ビスタチオ new
スプレッド激売 連載 14
品質安定のイラン産使用
成城石井のピスタチオスプ
レッドには、品質が安定し
ているイラン産のピスタチ
オが使われている。現在で
もピスタチオのイランのシ
ェアは世界一だ。栄養価も
高く、食物繊維、ビタミン
B1、カリウム、鉄、銅など
が多い。
（次回に続く）
成城石井ビスタチオ
スプレッド激売 連載 13
ナッツの女王
確かにピスタチオには、個
性的な香りと味、色がある。
今までなかったタイプの食
品だからこそ、今回ヒット
したのだろう。「ナッツの
女王」と言われるピスタチ
オは、地中海沿岸の砂漠が
原産地。やがてヨーロッパ
にも広がったが、アラブ系、
アルメニア系、トルコ系の
人々だけに愛される期間が
長かった。日本でも、以前
はあまり知られていなかっ
た。
（次回に続く）
成城石井ビスタチオ
スプレッド激売 連載 12
味と色と香りが癖になる
坪井課長は、ピスタチオス
プレッドの魅力について、
「味と色です。香ばしくて
濃厚で、香りが独特でクセ
になる」と説明する。「売
り場でイチゴやブルーベリ
ー、アプリコットなどのジ
ャムと一緒に並べたときに
、緑色がないので目立つ」。
（次回に続く）
成城石井ビスタチオ
スプレッド激売 連載 11
予想外の売れ行き
思い切った価格設定は、大
ヒットにつながった。発売
と同時にスプレッドの噂は
広がり、予想の1.7倍売れる
好調な滑り出しとなった。
そこへテレビで紹介されて、
人気が爆発。1人1個の販売
制限をかけたが、発売 1カ
月で欠品する事態に。すぐ
に追加のオーダーをかけた
ものの、2 カ月間店頭に並
ばない状態になるほどだっ
た。
（次回に続く）
成城石井ビスタチオ
スプレッド激売 連載 10
賞味期限が短いから
ピスタチオスプレッドは賞
味期限が製造から1年と、
通常の輸入ジャムに比べて
短いこともあり、価格を抑
えることで商品の回転数を
上げたい、という思惑もあ
った。価格を抑えられたの
には、前述の通り、自社で
直接輸入していることにも
よる。「自社で商社機能を
持っていることにより、中
間マージンを省いたり、ス
ピーディに対応することが
でき、お値打ち価格に設定
することができる」と、バ
イヤーの坪井課長は説明す
る。
(次回に続く）
成城石井ビスタチオ
スプレッド激売 連載 9
流通量が少ない
価格が高めになりがちなの
は、「ピーナッツペースト
やアーモンドミルクといっ
たほかのナッツの加工品と
比べ、市場に出回る量があ
まりにも少ないため、割高
になっている」と坪井課長
は話す。坪井課長は今回、
「1000円を超えた価格設定
でもおかしくないという議
論になったのですが、ギリ
ギリのラインで設定しまし
た。それは、ピスタチオ商
品を定着させる基礎を、こ
のスプレッドで作りたかっ
たからです」と話す。
（次回に続く）
成城石井ビスタチオ
スプレッド激売 連載 8
大ヒットの2つの要因
大ヒットにつながった要因
はいくつかある。1つは、
すでに2018年ごろからスイ
ーツの世界ではピスタチオ
ブームが広がっていたこと
が挙げられる。ディーン＆
デルーカのピスタチオクリ
ームが売れ、昨年 8月には
東京駅構内にピスタチオス
イーツ専門店ができていた。
もう1つは、従来製品に比
べてリーズナブルなことだ。
実は成城石井は、過去にも
ピスタチオスプレッドを扱
ったことがあった。しかし、
ボトルサイズは今回のもの
より二回りも小さいのに20
00円ぐらいと高価だったこ
とから、あまり売れずに販
売を終了していた。
（次回に続く）
成城石井ビスタチオ
スプレッド激売 連載 7
直接輸入できる強み
ポリコム自体もナッツ製品
を長年扱ってきた実績があ
った。そこで日本の第三者
機関にも検査を依頼し、お
墨つきを得てから輸入に踏
み切った。ポリコムにも原
料および製造後にも、ロッ
トごとに検査をしてから出
荷してもらっている。臨機
応変に対応し、輸入が実現
できたのは、成城石井が東
京ヨーロッパ貿易という輸
入子会社を傘下に持ち、商
社を介さずに直接輸入でき
る強みを持っていたからだ。
（次回に続く）
成城石井ビスタチオ
スプレッド激売 連載 6
ナッツ、人気のカテゴリー
そんな折、ピスタチオスプ
レッドを、製造元のイタリ
ア企業ポリコムからすすめ
られたのは、2019年5月に
開催されたイタリアの食品
展示会。買い付けには成城
石井の原昭彦社長自身が、
バイヤーの育成を兼ねて出
かけていた。「社長はナッ
ツが大好きですし、お客さ
まの支持が高いカテゴリー
ということもあり、ナッツ
製品を積極的に探してはい
ました」（坪井課長）。
（次回に続く）
成城石井ビスタチオ
スプレッド激売 連載 5
取り扱いが難しい食品
スプレッドにも越えるべき
ハードルがあった。坪井課
長は「以前から海外の展示
会で、ピスタチオの加工食
品は非常に魅力的だと思っ
ていたのですが、これまで
はほぼ扱っていませんでし
た」と話す。ピスタチオな
どのナッツ類は、アフラト
キシンという自然由来のカ
ビ毒がつくことがある。日
本の食品衛生法では、輸入
時の検査で規制値を超える
と流通ができなくなるため、
取り扱いが難しい食品なの
だという。
（次回に続く）
成城石井ビスタチオ
スプレッド激売 連載 4
扱いは容易でない
実はピスタチオの扱いは容
易ではない。「ピスタチオ
のペーストを多くし過ぎる
とプリンが固まらず、中ま
できれいに焼けないのです
が、分量を限界まで増やし、
しっかりピスタチオの味が
楽しめるようにしました」
と坪井課長は話す。
（次回に続く）
成城石井ビスタチオ
スプレッド激売 連載 3
次の手
同社の「ピスタチオ旋風」
はこれで終わらない。ポリ
コムのスプレッド人気や他
社製品登場を受け、 5月24
日に自社製造の「成城石井
自家製ピスタチオプリン」
も323円で発売。こちらも
デザート部門第1位、発売
1カ月間で約16万個を売る
ヒット商品となった。
（次回位に続く）
成城石井ビスタチオ
スプレッド激売 連載 2
パンに塗る以外の使い方
当初、同社は「パンに塗る
」といった”普通”の使い方
を想定していたが、SNSで
はユーザーがドリンクや
和菓子を作ったり、アイス
クリームに載せたりとさま
ざまなレシピを紹介。テレ
ビや女性誌などでも紹介さ
れているほか、「奥さまが
買ってきて冷蔵庫に入れて
いたら、旦那さんがハマっ
てしまって、実は 1週間で
1 ビンなくなってしまう、
というお客さまもいます」
（バイヤーの坪井元課長）
（次回に続く）
成城石井ビスタチオ
スプレッド激売 新連載 1
ピスタチオを使ったスイー
ツが、最近増えている。近
所のコンビニを回ったとこ
ろ、セブン‐イレブンでは、
森永乳業のピノのピスタチ
オ味やプライベート・ブラ
ンドのクッキーが並ぶ。フ
ァミリーマートではプリン
が、ローソンではなんとロ
ッテのアイスクリームコー
ン、井村屋のケーキアイス、
シューアイス、と 3 種類も
アイスがあった。こうした
中、昨年ごろから爆売れし
ているのが、成城石井のイ
タリア製「スタチオスプレ
ッド」だ。2020年4月に発
売されたスプレッドは971
円と安価ではないにもかか
わらず売れ続けており、2
021年前半も同社のレトル
ト食品や調味料といったド
ライ加工品部門で 6000品
目中 1 位を獲得。「ドライ
加工品では異例」というほ
どの大ヒットとなっている。
阿古真理作 家生活研究家
（次回に続く）
「ワークマン」新 new
業態の使命 最終回 16
二兎を追う戦略成功するか
南柏店では路面店における
運営ノウハウを蓄積し、マ
ニュアルの整備に着手する
。SCで展開するワークマン
女子では、商品の説明を求
められることが多いといい
、「接客の質と売り場の見
せ方が課題になる」（担当
者）。マネキンの置き方な
ど、ディスプレイについて
もパターン化する。そのう
えで、9月盛岡に出店する
ワークマン女子の路面2号
店から、フランチャイズで
の展開を始める計画だ。ワ
ークマンは今後も「二兎を
追う」戦略で成長すること
ができるか。それは新業態
の成否にかかっている。
（今回最終回です）
「ワークマン」新
業態の使命 連載 15
ワークマン女子拡大計画
ワークマンでは今後女子業
態を10年で400店、20年で
900店を全国展開する計画
だ。ただ、そのハードルは
決して低くない。一般客を
狙うワークマン女子は、通
常のワークマンの店舗より
客層が幅広く、標準化に難
しい側面があるからだ。
（次回最終回です）
「ワークマン」新
業態の使命 連載 14
プロ客の満足度の再強化
現状ではこの新業態で多店
舗化の計画はないが、より
直接的にプロ客の満足度を
高める戦略だ。出店に合わ
せて、プロ向けの商品も再
強化。デニム生地などを使
ったスタイリッシュ作業服
は、「昨年は15万着程度だ
ったが、今年は100万～120
万着売っていく」（土屋専
務）。
（次回に続く）
「ワークマン」新
業態の使命 連載 13
新業態「Workman Pro」
好調な店の周辺に新業態を
置き、一般客を誘導してい
けば、そうした混雑を少し
でも解消できる。つまり新
業態は、客層を広げながら
プロ客の満足度をも高める
「二兎を追う」戦略なのだ。
同社は、今年12月にはプロ
客に特化した新業態「Work
man Pro」の出店も計画し
ている。
（次回に続く）
「ワークマン」新
業態の使命 連載 12
駐車場不足
目的買いが中心のプロ客に
比べ、一般客は商品を手に
取ったうえで購入を決める
ことが多く、店での滞在時
間が長い。そのため、一般
客が増えた既存店では駐車
場不足の問題などが起きて
いた。ワークマンによると、
一般客はプロ客よりも駐車
時間が3倍ほど長いという。
その中で、仕事で急に作業
服や作業用品が必要となっ
たプロ客が、駐車場不足で
来店できないという事態も
起きていた。
（次回に続く）
「ワークマン」新
業態の使命 連載 11
プロ客から不満が
というのも、既存店ではこ
れまで中心だったプロ客か
ら不満の声が上がり始めて
いるからだ。首都圏にある
「ワークマンプラス」。以
前から作業服を買っている
という男性客は「店の雰囲
気が変わった。特に土日は
一般客が多く、少し入りづ
らい」と話す。
（次回に続く）
「ワークマン」新
業態の使命 連載 10
客の分散の狙い
実はワークマン女子の出店
は、ワークマンプラスの初
出店からわずか2年しか経
っていない。こうして新業
態を次々と開発するのは、
混雑する既存店から客を分
散させる狙いもある。南柏
店も近隣の店の売り上げが
好調なエリアで、既存店か
ら一般客を「吸い上げる」
ことを狙っている。
(次回に続く）
「ワークマン」新
業態の使命 連載 9
ワークマン女子用途別構成
見せ方の進化は、ワークマ
ン女子でも見られる。従来
のワークマンは、背の高い
商品棚を店一面に並べて商
品種類の豊富さをアピール
していたが、女子業態では
入り口付近の什器の高さを
下げて女性でも見やすくし
た。また店内をレディース、
アウトドア、メンズ・タウ
ン、スポーツと4つのエリ
アに分け、アイテム別では
なく、用途別の売り場構成
としている。
（次回に続く）
「ワークマン」新
業態の使命 連載 8
置き方・色・用途で分ける
例えば陳列方法。商品を横
ではなく正面から見せる置
き方や、商品の色を合わせ
た統一感のある陳列、そし
て足元には靴、棚には帽子
などの小物を効果的に配置
するといった見せ方に変わ
った。売り場構成も変えた。
以前のワークマンでは綿10
0%、綿・ポリエステル混合、
ポリエステル100%といった
具合に商品を素材ごとに分
けて売り場を作っていたが、
路面店のワークマンプラス
では、おおよそ店内の右側
を作業服、左側をアウトド
アに分けて客が見やすい構
成にした。
（次回に続く）
「ワークマン」新
業態の使命 連載 7
見せ方を変えた
その受け皿となったのが新
業態だ。同社の新業態は20
18年の「ワークマンプラス
」から始まる。同社は一般
客向けのPBを3つに再分類
してブランド化、ワークマ
ンプラスではPBを前面展開
して一般客への訴求を図っ
た。ただし、PBは従来のワ
ークマンの店でも扱ってい
る。新業態で最も変わった
のは、店の雰囲気や商品の
ディスプレー、つまり「見
せ方」だった。
（次回に続く）
「ワークマン」新
業態の使命 連載 6
4・5月も売り上げ増継続
コロナ禍でもワークマンの
快進撃は止まらない。今20
22年3月期は11期連続で過
去最高益（純利益ベース）
を見込む。実際、足下の業
績も好調で、4月、5月の既
存店売上高は24.5%増、10.
4%増と2桁増が続く。既存
店好調の要因は、客数が増
えていることにある。よく
知られているとおり、これ
までワークマンの利用客は
プロの作業員が中心だった
が、アウトドアブームの追
い風もあり、この2～3年で
急速に一般客へと広がった。
（次回に続く）
「ワークマン」新
業態の使命 連載 5
女性の家族のまとめ買い
他方、南柏店の商品構成は、
男女兼用（ユニセックス）
が約6割、男女専用が各2割。
つまり、商品の8割は男性
向けでもある。家族での来
店に加え、女性客には家族
のまとめ買いのニーズがあ
るとの仮説があるためだ。
（次回に続く）
「ワークマン」新
業態の使命 連載 4
女性客割合8割
先行して SC で展開するワ
ークマン女子では、女性客
の割合が約 8 割に達した。
それによって売れ筋商品に
も変化がみられる。現在、
同社では「エアロストレッ
チクライミングパンツ」な
どのストレッチ素材、速乾、
UVカット等を搭載した機能
性パンツが好調だが、ワー
クマン女子では「ガウチョ
パンツ」などデザイン性の
高いパンツや撥水機能のつ
いたジャンパー、背中部分
に絞りがあるワンピースな
どが人気だ。
（次回に続く）
「ワークマン」新
業態の使命 連載 3
滑りにくい靴
ワークマンの土屋哲雄専務
は、「これから子どもを持
とうとする女性や、第一子
の子育て世代を最大のター
ゲットとしている」と話す。
作業服で培った同社の独自
商品（PB）の最大の売りは
機能性。子育て世代には、
そうした同社の商品の特性
が受け入れられやすいと読
む。実際、PB「滑りにくい
靴」は妊娠した女性の間で
人気を博し、同社のPBが一
般客に認知されるきっかけ
の1つになった。
（次回に続く）
「ワークマン」新
業態の使命 連載 2
試着室「ママ楽」
店舗に入ると、まず親子 3
人のマネキンとワークマン
女子のオリジナルキャラク
ター「わくこ」の 1メート
ルほどの人形が目に飛び込
んでくる。白を基調とした
内装と暖色系のスポットラ
イトによって落ち着いて商
品を見られる雰囲気だ。特
徴的なのは「ママ楽」と名
付けた試着室。中には子ど
もが遊べる壁掛けパネルが
あり、子連れでもゆっくり
試着ができるようにした。
店内の床や鏡には数多くの
イラストが描かれており、
至る所に撮影スポットがあ
る。SNSによる発信を増や
す仕掛けだ。
（次回に続く）
「ワークマン」新
業態の使命 新連載 1
6 月17日、千葉県流山市に
開業した「# ワークマン女
子」（以下、ワークマン女
子）の南柏店。作業服やア
ウトドア・スポーツウェア
の専門チェーン、ワークマ
ンが開発した新業態だ。こ
れまでワークマン女子はア
ンテナショップ的にショッ
ピングセンター（SC）内で
展開してきたが、路面店と
しては初出店。本格的に多
店舗化に打って出る。
山崎理子 東経記者
（今回新連載です）
「マリトッツォ」 new
超話題の訳 最終回 22
イタリアの味と文化伝える
松田氏は今後もイタリア文
化に基づくパンやお菓子を
紹介していきたいとのこと。
例えば日本でもじわじわと
普及しているイースターだ
が、祝い方やイースターに
ちなむ料理はあまり知られ
ていない。イースターに食
べるお菓子なども、マリト
ッツォに続く商品として模
索しているようだ。このよ
うに、イタリアの本物の味
と文化を伝えてくれるプリ
ンチとマリトッツォ。海外
旅行などいつのことか、と
いう現在の状況だが、せめ
てひとときの非日常を味わ
ってみてはいかがだろうか。
（今回最終回です）
「マリトッツォ」
超話題の訳 連載 21
持ち帰りに力入れる
アペリティーボは夕方早い
時間、いわゆるカクテルア
ワーを楽しむイタリアの習
慣で、コロナ前には代官山
店を中心に広がり始めてい
たそうだ。緑に囲まれた代
官山T-SITEの景観も雰囲気
を盛り上げてくれるだろう。
コロナ禍の今は家で過ごす
時間も充実させてほしいと
いう思いから、持ち帰りに
も力を入れる。多種多様の
イタリアンハムやチーズな
ども量り売りしているのも
その一環。「コメッサ」と
いう接客係と、食材につい
て会話する人も多いそうだ。
（次回最終回です）
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