望み通りの返事を引き出す ドイツ式交渉術
ジャック・ナシャー 訳：安原実津
早川書房
ドイツっぽいというと、「論理的」とか「順法精神が強い」とか「人情味が薄い」とかそんな印象を与える。
本書による交渉術は、経済行動学と心理学を駆使したものだ。そこらへんが既にドイツ式なのかもしれないが、人間が心に持つ「筋を通せなばならない」「つじつまがあわなければならない」という本能とでもいうべき心理を使ったり、相手がそれを用いてきた場合はいかに惑わされずにこれを見抜くか、というロジカルなテクニックが次々に出てくる。一例としていちばん大事な交渉事項は最後にもってくるなんてのもある。そこに至るまでに相手にいろいろ調べさせたり動いてもらったりし、最後に、一番大事な金額交渉に臨んだりするのだ。相手はここにたどりつくまでずいぶん労力をつかっているのでそれまでの動きを無駄にしたくなくて交渉決裂にならないように心理が働く（いわゆる「サンクコスト効果」というやつだね）。したがってこちらの言い値を飲みやすくなる。
また、別の例として「相互主義」という心理の活用がある。人は何か相手から「借り」を感じると、どこかでバランスをとろうとして譲歩したり、何かを返礼しようとする。ここで問題なのは、自分が本当に何か身を削って相手に「貸し」をつくったかどうかではなく、相手が「借り」と感じるかどうか、にある。したがって自分は痛くもかゆくもなんでもないことでも、相手が「借り」と感じてしまえば交渉は多いに有利になる。反対に、せっかくこちらが身を削っても、相手がそこに何の価値も見出さなければそれは「借り」感覚にならず、失敗である。
では、どうすれば自分の犠牲を最小にし、相手への「借り」感覚を最大になるのか。
そんなことを論理だてて説明している。たとえば相手がいちばん気にしているのは何か。本当にコストなのか、実は時間が迫っているとか、上司にプレッシャーを与えられているとか、実はアフターサービスなのか、とか。そこを探り当てれば、相手が重視していて自分がそれほど持ち出しに負担ではないものが見えてくる。相手が実はもう時間がないのだ、ということがわかればこう言える。「あいにく価格はこれ以下は下がりません。だけど、今ここで決めることができたら本日中の配送手続にぎりぎり間に合います。（実は当日配送の締め切りはまだ数時間後である）」
うーん、恐ろしい。他にも電話で交渉や相談を持ちかけられた時は、むこうは準備万端でこちらは不意打ちになって不利だから折り返すようにしたほうがよいとか、コールセンターでこっちの申し出が通らなかった時は、いっぺん切って同じ番号にかけ直し、別のオペレーターに同じ話をすると良いとか（今度は通ったりすることも多いんだそうだ）、実際には存在しなくても相見積もりの相手がいるよう仄めかせとか実用的な面も記されている。こういう本を早川書房が出すあたりがまた面白い。
ところで「ドイツ式交渉術」があるのなら、「アメリカ式交渉術」だって「イギリス式交渉術」だって「日本式交渉術」だってあってもよさそうだ。それってどんなだろうか。
たとえば「アメリカ式交渉術」というのは、タフネゴシエーターの戦いのようなイメージがある。YESかNOか。もちろん映画などの印象に過ぎないが、しかしGAFAの合従連衡なんかをみていると、そこにはどんな交渉バトルが繰り広げられたのだろうかと思わずにいられない。訴訟だらけになりそうだ。
「イギリス式交渉術」ってどんなだろう。いかに紳士としての立ち振る舞いの中で、相手のプライドを維持したまま、表面上はニコニコおだやかにしながら、実は腹の探り合いで双方の利害一致をみつけていくようなそんな感じだろうか。
「フランス式交渉術」とは。なんとなくけむに巻きながらお互いの向こう側にあるものを意識しつつやっていくのだろうか。
「イタリア式交渉術」。なんかいいかげんな感じがするな。適当に調子のいいことをお互いにいいながらまったく穴だらけの交渉になって、いざ実施の面でいやに苦労しそうだ。いやしかし、イタリアといえばマフィアでもある。マフィアの交渉となると、最後の最後で裏切られたときのズドンが怖いから、どこかで見えない一線というのがあるのかもしれない。
「中国式交渉術」。これは難しそうだ。とにかくねばりにねばりながら、表面で涼しい顔をしつつ、時間をかけて行う。人海戦術で、次から次へといろんな人が現れれ、ペースを乱す。しびれを切らしたほうが負けだ。
「ロシア式交渉術」。こわ。ロシアンルーレットならでは。まずは強面をつくるところからスタートだ。笑顔は一切禁止。人のいいところを見せたら負け。交渉前の事前情報活動がモノを言うだろう。
「日本式交渉術」。どこまで根回しできてるか、だろうね。（この「ドイツ式」の本には「根回し」は一切でてこないのだw）
