下請けと直請けの違い その5

直請けの難しいところは、不安定だという事です。
いや、下請けの良いところが安定だとも言えます。

リフォーム屋は、営業マン1人あたり5000万/1年くらいの売上を見込みます。
当然、営業マンは「ノルマ」が課せられますので、必死に「最低限以上の売上」を上げてくるのです。
そこについた下請けは「最低限以上の仕事」が、定期的に入ってくるのです。
私も、ずっとそれで良いと思っていましたが、技術革新があって、目減りした（と思う）ので、直請けをするしか無くなりました。

直請けの場合、しっかりした広告宣伝を行うと、宣伝直後に仕事が急増、パンクしてしまい「機会損失」が出てしまいます。
だからといって宣伝を渋れば、仕事が入ってこないのです。
そのバランスが難しいので「不安定」という話なのです。
ただ、人数を抱えている会社なら、ワークシェアで乗り切れるかもしれませんね。
私は個人事業なので、私のキャパシティーを超える対応は不可能なのです。

この不安定は、ある程度受け入れています。
もちろん、無策ではありませんが、想定できない、しにくいのです。
そこで、うまくいけば売上が急増するし、うまくいかなければ増えない。
そういう事なんですよ。

あぁ、まとまりきらず、また長くなってしまいました。
前向きな気分になってきたという証拠ですかね。

下請けと直請けの違い その4

下請けの場合、リフォーム屋のイメージに対して顧客がつきますね。
古民家風のリフォーム屋に、ヨーロピアンを希望する方は来ない（と思います）
そうやって、リフォーム屋自体も差別化を図って、できるだけ競争をしない努力をしています。
競争が無ければ相見積はありませんから、10万だ、13万だ、という話すら無いのです。

さて、私も「競争が無いところ」で新規開拓を行っていますが、残念ながら、ネット社会ですので「調べる」という事が可能になります。
直請けの難しいところがそれで、私が出した工事内容と見積を、後からリフォーム屋にぶつける事ができるのです。
ルール違反？　いや、それが直請けなんですよ。
結果、相見積になってしまう可能性もあるのです。

ですが、10.2万と13万の差ですので、相見積でも負けません。
（価格以外の訴求もありますが、ここは置いておきます）
が、私は「贅沢をする」と考えていますので、13万で提示します。
13万と13万の戦いですが、勝率10割を目指します。
（繰り返しますが、13万でも安いので、相見積に勝てる要素は高いのです）

と、ここまでは良い部分、勝てる見込みばかり書きましたが、負の部分もあります。

続きます。

下請けと直請けの違い その3

費用を掛けず、効率の良い広告宣伝。
まぁ、皆さんご存知のSNSですよ。
が、ここには落とし穴もあって、不評、不満もあっという間に拡散しますので、リスクもゼロでは無いのです。
しかも、事実無根であっても、否定が難しいのですね。

ですので、私はSNSでの集客は使っていません。
が、考え方はSNSのハッシュタグです。
「同じカテゴリー内で検索する」ですね。
これをSNSを使わずに行う、、、、、勿体付けますが、この先は企業秘密です。

行動を開始したのが3月中頃。
少しずつ成果が出てきて、5月の売上見込みの2割は直請けになっています。

で、10万と13万の数字に戻りますが、費用を掛けずとは言いながらゼロでは無いので、10万に2000円（2％）の広告宣伝費と仮定します。
（実際、もっと安くなっていくと思います）
ただ、それでも13万よりは大きな差がありますので、価格勝負では容易に勝てますが・・・・・

そもそも、価格勝負にならない、相手がいない事がベターです。

続きます。

下請けと直請けの違い その2

10万の仕事が、リフォーム屋を経由すると13万になるという仮説で書き進めます。
（13万は安いほうですが、計算上です）

さて、リフォーム屋がマージンとして受け取っている金額には、「広告宣伝費」が入っています。
それ以外には、工事に係る保険、事務経費、ショールームの維持費などが挙げられます。
要するに、経費の分マージンが上がっていくのですが、ここは「仕事を請けるための経費」として広告宣伝費に限定して考えます。

直請けも、仕事を得るためには広告宣伝が必要ですが、リフォーム屋と同じように掛けてしまえば、相応の請負額にせねばならず、気が付いたら「同じ見積額になっていた」となります。
そこで、「できるだけ費用を掛けず、効率の高い広告宣伝は無いかな」と考えます。
こんな方法があれば、どこの会社も取り入れると思いますが、ここには「専門職だからこそできる方法」が含まれます。

この方法が思いつけば直請けとして活動が可能になり、思いつかなければ下請けで活動を続けるべきです。

で、私は思いついちゃったんですよ（笑）
いや、思いついていたというより、理解していたというほうが正しいです。
ちょっと考えれば分かるのですね。

続きます。

下請けと直請けの違い その1

まず言語を整理しますが、下請けは、一般消費者⇒リフォーム屋（工務店）⇒私、という図式です。
対して直請けは、一般消費者⇒私、です。
これを前提に書き進めます。

昨年まで、当店の売上は下請けが95％以上、ほぼ100％に近かったです。
直請けとしての活動はしておりませんので、ご近所とか、知り合いから数件あった程度でした。

今年に入って、下請けとしての仕事（件数）が回復しないので、直請けを増やす事にしました。
理想は下請け6～7割、直請けが3～4割です。
さらに言えば「下請けで生活できるレベル、直請けで贅沢できる稼ぎ」です。
現段階で、下請けで生活できるレベルですが、目減りの懸念があるので、ここにもテコ入れが必要になりますが、ここは改めて。

さて、下請けの立場ではあまり気にしていないかもしれませんが、リフォーム屋は、原価×1.3～2倍が売値になっています。
（工務店はやや低く、1.2～1.5程度です）
職人が10万で請求していれば、一般消費者には13～20万になっているという事です。
「まさか2倍なんて嘘だろ？」と思うかもしれませんが、詳しい話はさておき、能力給（成果報酬）制度の会社では珍しい数字ではありません。
ただ、ここにはカラクリがあって「原価」という部分がおかしくなっていますが、ここが書きたいワケでは無いので、「けっこうな額のマージンが上乗せになっている」とだけ考えていきます。

計算上「1.3倍」という前提で考えていくと、
「10万の仕事を直請けすれば、13万でも契約できる」と「13万の相見積なら、13万の価値対10万の価値になる」という2つが考えられます。
ザックリですからね。細かい部分は抜きにして考えていきます。

続きます。