単価と相場

インターネットの普及もあり、お客様自身がリフォーム工事や商品の価格を知る事は容易になりました。
建具工事に関しても、ちょっと調べれば、おおよその相場を知る事ができると思います。

そう考えると「最も安い業者に頼みたい」と考える人が多いのかなぁと思っていましたが、実のところ「最安値」にこだわっているお客様は、それほど多くありません。

というのが、相場より大幅に安い場合、「何か問題があるのでは？」と考える方が多いからではないか？　と推測しています。
賃貸物件でも、ほかの部屋よりも家賃が安ければ「事故物件では？」と思いますよね。
そこに明らかな「安い事情」が分かれば安心できますけど、特に何も無い場合は「見えない部分に何かあるのか？」なんて心配になったりします。

結果的に「相場通り」というのが、一番の売れ筋になっているように感じます。

当店は、相場より請負単価が高い業者だと感じています。
私自身が、そのような経営をしているからです。

「良質な物を使っているから、コストがかかっている分、単価が高い」
これなら理解してもらいやすいと思いますが、おそらく、質も仕入れコストも、他社とそれほど違いは無いと思います。

では、なぜ高いのか？

先の文章の逆の発想です。
「安い＝不安」と考えるお客様に対し、「高い＝安心」と考えるお客様も、少なからずいらっしゃいます。
「高い＝安心」と書くのは少々乱暴ですが、「安心して頼みたいから、多少高いのは容認する」という意味です。

そこから当店の経営を考えます。
相場より高い＝他社よりも安心であるという経営が重要になってきます。

安心の定義は？
具体的に上げればいろいろありますが、要は「人として」安心であるという事だと思います。
「安心」は「信用」にも近いですね。

1件の現場、お客様に対し、相応の対応をしようと思えば、安売りして件数を増やす事はマイナスでしかありません。
価格を下げない事で、請負件数を限定して、その分、質を高めて顧客満足を上げるというのが、当店の考え方です。

だから高い。これが答えです。

3月度 売上報告

3月も残り2日。
まだ終わったワケではありませんが、3月度の売上報告を出させていただきます。

■2016年対比：193％達成
■2009年以降の平均との対比：208％達成
■2009年以降の売上順位：1位

1位。過去最高という事です。
さらに、1-3月度合計も1位。ダントツです。

ここまでの売上は予想しておりませんでした。
3/3の記事で予測した見込みより大幅なUPです。

大幅UPの事情としては、提携先の家具屋からの紹介が、1年越しで受注になったという事です。
紹介されたのは昨年5月。
商談、作図、資料提出などを経て、どうにか契約、完工。
完工（引き渡し）が今月でしたので、売上計上が今月だったというだけ。
過去の商談、訪問などで割り算していたら、1日当たり2万円に満たない計算です。
（結果、提携解消となった事は記事にした通りです）

ですので、増えた分ウハウハなのかと言われれば、そういう事では無く、むしろ「過去の分の清算が終わった」という認識です。

それを差し引いても、過去比較で大幅増収なのは事実。
このペースを維持できるか？　いやいや、そんな簡単な話ではないですね。

1-3月までを振り返ると、顧客単価の高めな現場が多かったように思います。
ドア1本だけという現場が少なく、ある程度まとまった本数での受注が多かったです。
が、この本数の多い、少ないは、私の努力による部分は少なく、計算しにくい部分とも言えます。

努力で賄えるのは、件数や単価を上げる事。
知名度を上げる事で、当店にくる依頼を増やす＝件数UP
商品を紹介する事で、同じ内容の工事でも、オプション等を加えてもらえるようにする＝単価UP

本数を増やすのは、その工事に必要性を感じているか否かという部分が大きいので、営業努力でどうにかできる問題ではないのかもしれません。
ですので、4月以降「1本しかない」という現場が続く可能性も否定できないという事です。
なので、できるだけオプションを選んでもらえるようなアプローチをしていく必要があると考えております。

さて、4月の売上見込みですが

■2016年対比：77％達成
■2009年以降の平均との対比：63％達成

まぁボチボチといったところです。
予定も半分程度しか入っておりませんので、ここからどこまで伸ばせるか？
過去最高を出したいですね。

身の丈に合った経営を 3

冷静になって考えれば、私の決済で請ける、請けないの判断をしても構わないハズです。
「Ａ社に申し訳ないから」と、ムリをしていたのですね。

そこで考えました。

もし、このままＡ社からの顧客紹介を請ける（提携を続ける）のであれば、相応のリスクと労力をかける必要がある。
提携を止めるのであれば、家具の分野を切り離す必要がある。

提携を止めても、Ａ社からの仕入れは可能ですけど、紹介は断って自分の仕入れは今まで通りというのは、あまりにもムシが良すぎると思い、断るのであれば仕入れもストップと考えました。

悩みました。

結論は「提携解消」でした。

やはり、当店は私一人で経営する個人店。
大きな売上も欲しいですが、大きなリスクは負えない。
大きな労力を割く事で、今まで中心だった細かい仕事が手につかなくなる。

私の能力、対応力では限界だろうという決断です。

が、、、、、、、まだ悩んでいます。
Ａ社からの紹介は、それほど多くないんです。
たまたまヒマな時期に当たれば、有難い売上になります。
が、忙しい時期に当たれば、負担でしかありません。

細かければ対応できても、大きな案件ですので、融通しにくい。
でも、儲けは大きい。

まぁ正解は無いんでしょうね。

Ａ社には、今月末に通知する予定です。
Ａ社も、当店が断った後、別の業者を探さなければいけませんので、迷惑を最小限にするためにも、早めに伝えようと思っています。

身の丈にあった経営を 2

Ａ社から紹介されたお客様で、一番大きな売り上げは、当店売上の1ヶ月分を大きく超える利益が商談時間も含めて4日間で出ました。
これは、5年ほど前の話です。
これを「また出るかなぁ」としてしまったのですね。

当時は、欲もエネルギーもありました。
怖いもの知らずなところもありました。

最近は、安定を望み、リスクを回避するような考え方になりました。
Ａ社から紹介されたお客様は、一般客に限ればリスクが少なかったです。
リスクが少なく儲けが大きい、なんて理想的な取引だと考えていました。

でも、専門業者がメインになり「しっかり集金できないかもしれない」というリスクも出てきました。
一般客が相手であれば、現場に直接訪問＆集金が可能ですから、仮に揉めても、何かしらの方法で集金する事は可能です。
（幸い、揉めた事はありませんが）

専門業者の場合、難癖をつけて値引きを強要するような相手もいます。
「キズがあった」「1㎜狂っていた」「サンプルとちょっとだけ色が違う」など、ケチをつければ、いくらでも出てきます。
なので、相手の見極めを失敗すれば、大きなリスクを負う事になります。

が、Ａ社から紹介されると「迷惑を掛けない為に、まずは契約する」という事に必死になってしまい、しっかり見極めできないまま請け負ってしまう事もありました。
これも幸い揉めませんでしたが、結果論でしかありません。
（世の中、悪い人は少ないですから、それほど揉める確率が高いという事ではないです）

それより「これだけ労力をかけても、契約できないかもしれない」というリスクのほうが大きく感じました。

契約前は、現地訪問と打ち合わせは極力避けて、メールや電話などの打ち合わせを中心にしていますが、やはりそれなりの案件になれば、行かないというワケにはいきません。
行って、打ち合わせをして、図面を出して、話を詰めて・・・・「ここまでで1ヶ月分の労力かなぁ」と思う事がありました。
その結果、契約に至らず、です。
専門業者の場合、その先にいらっしゃるお客様（施主様）の要望が分からず、担当者レベルで「図面を出せ」「仕様図を出せ」「木材のサンプルを出せ」と話を進めて、結果、施主様が「ＮＯ」と言えば終わってしまうワケです。

そこで「施主様を交えて打ち合わせしたい」という形にしたら、「まだその段階ではない」と断られる事が多々ありました。

そんな相手であれば、私個人の決済であれば「お断り」です。
が、Ａ社からの紹介なので「まずは話を聞いてみて、ある程度詰めてみて」となります。

続きます。

身の丈に合った経営を

ここ最近の記事で「取引を止める」とした会社の件とは別で、大きな決断をした事があります。

これも「取引停止」と言えば同じなのですが、正確には「業務提携の停止」になります。
不信、不満ではなく、当店の対応力の限界を感じての判断、決断です。

この会社（以降Ａ社）とは、私が独立した直後からのお付き合いです。

提携は、Ａ社が作る家具を、当店が販売、取付を行うというものです。
Ａ社に来たお客様（一般客）を当店に紹介いただく形なので、家具販売以外に、建具交換やリフォーム工事の受注があった場合、そのまま当店の売上になるという形なので、件数は少ないながらも、顧客単価が高いお客様が多く、営業のやりがいを感じる提携でした。

が、だんだんとＡ社から紹介されるお客様への対応が、当店の営業の負担になってきました。
というのが、当初は一般客を中心に紹介いただいていたのですが、だんだんと専門業者（ハウスメーカーや設計屋など）の紹介が増えてきた為です。
Ａ社にすれば、販売先は専門業者であっても一般客であっても同じ利益。専門業者のほうが「今後の追加（別現場）もある」と見込めるので、力を入れていきたいところだと思います。
が、当店にすると、一般客の数倍の時間、労力をかけないとならず、それでも100％契約になるワケではありませんので、一生懸命やった結果、全く売り上げにならないという事もありました。

さらに、せっかく紹介いただいたのに契約できない→Ａ社に迷惑を掛けているという心的ストレスも大きくなっていきました。

決定的だったのが、お客様→当店→Ａ社とのやり取りの中で、Ａ社が「そんな細かい質問をされても困る」となった事です。
私としては、お客様の質問をそのままぶつけただけなのですが、Ａ社にすれば「それを解決するのがアナタの仕事でしょ」と答えたワケです。
ご尤もなのですが、「私のせいで契約できない」と考えていた時でしたので、なるべくお客様の質問には丁寧に対応しようと配慮した結果、さらに迷惑、負担をかけてしまったと、かなり考え込みました。

そんな事もあり、悩む時間が増えるにつれ「このまま続けていくと、大きな事故（クレームなど）になる」と考えるようになりました。

振り返ると、提携初期の一般客メインだった時は、商談も短く、契約率が高かったのですが、ここ数年は、契約率も下がり、労働時間との対比を考えると、必ずしも利益が高いと言えない状況になっていました。

初期に儲けが大きかったので「また大きな儲けがあるのでは」と考えていた、パチンコのビギナーズラックで「また儲かる」とハマってしまうのに似ているかもしれません（例えがオカシイですかね）

ただ、家具という部門をＡ社に依存していましたので、Ａ社と提携を切る＝家具の取り扱いを無くすという程、大きな決断になります。

悩みました。

続きます。