日曜日。
昨夜の悪夢は夢にまで出てきた。
寝起きの背中、下半身は汗ばんでいた。
趣味のくせに、ホントそこに賭けていたんだな、
と自分事ながらつくづく思い知らされる。
スッキリした気持ちになったと言いつつどこかフッ切れない思いもありつつ・・・
でも今日はそれどころじゃない。
休日だけど、大事な商談を控える。
部下の持ってきた案件が交渉決裂寸前、暗礁に乗り上げてしまった。
先方の提示した期限は今月中。横からしゃしゃり出てきた競合他社に
指くわえて手渡すワケにはいかない。
金曜の夜、迷わず最終期限の日曜に
即アポイントを取り直すよう指示を出す。
一発入札と違い他社を巻き込み値引き交渉してくるお客様の姿勢には
やや辟易するものの、こちらも料金の2度出し、3度出しして「セコセコ」値引いて
行くのはどうしても足元を見られがち。
部下への参考にもなればと思い、弊社商品の優位性を説き、料金から視線をズラさせる。
とは言いつつも先立つものもある程度便宜を図らねば、こちらの誠意も伝わらない。
話を進めつつ、やんわりと他社の見積もりを聞き出し、こちらの落とし所を頭の中で設定。
当然、売上は少しでも高くしたい。一番の悩みどころ。
値段だけで勝つという営業はただの「自販機営業マン」。
最も嫌いで部下にも徹底して反面教師にさせている。
他社より高く、でもなおかつお客様に選んでもらえる適正金額は・・・。
前置きを終え、値段という数字の羅列勝負から論点をずらした所でいざ勝負。
「当社で再検討させていただいた結果、こちらでいかがでしょうか？」
こちらの見積もりは他社より数万円高く設定。
当然根拠のある値段差。
一瞬お客様の顔色が変わる。
お客様が当社に対する期待感以上の値段を出せたと顔色から自分なりに判断。
あとは迷いの綱を１つ１つ断ち切るのみ。
勝利は目の前。
そこで。
2人の担当のうち1人が一言。
「いつまでに返事を出せばいいですか？」
「こちらも他社さんの期限に合わせさせて頂き、本日に来ました。
今日中のご決断をお願い致します」・・・せめぎ合い。
「・・・」
「では15分だけ席を外します。一度お二人だけでお考え下さい」
「分かりました」
もう勝てると判断、だからあえて2人にした。
俺に押されての決定は、後日気が変わる可能性もある。
ここは面倒を起こさない為にも本人達の素の意思で結論を出させたかった。
と言いつつ、外で待機している15分は手に汗握る緊張感。
15分後
戻ると1人は外で携帯で話している。
相手は他社だな。
条件の再確認か？はたまた料金交渉を続けているのか？
中で残る1人とたわいもない話で場をやり過ごす。
戻ってきた。
「お待たせしました」
「いいえ。で、いかがでしょうか？」
一言。
「お断りを入れておきました」
昨夜の虚脱感とは打って変わって、肩の荷が降りた感じ。
気が変わらぬうちにと即その場で契約書を交わす。
長くなりました。
リンク、商談と場は違えど、同じ勝負事。
土曜、日曜と両極端な出来事に、複雑な思いはあるけど充実した週末でした。
なかなか心の傷は癒えないですが、仕事には持ち込まず、
今まで以上パワフルにやって行こうと思います。
昨夜の悪夢は夢にまで出てきた。
寝起きの背中、下半身は汗ばんでいた。
趣味のくせに、ホントそこに賭けていたんだな、
と自分事ながらつくづく思い知らされる。
スッキリした気持ちになったと言いつつどこかフッ切れない思いもありつつ・・・
でも今日はそれどころじゃない。
休日だけど、大事な商談を控える。
部下の持ってきた案件が交渉決裂寸前、暗礁に乗り上げてしまった。
先方の提示した期限は今月中。横からしゃしゃり出てきた競合他社に
指くわえて手渡すワケにはいかない。
金曜の夜、迷わず最終期限の日曜に
即アポイントを取り直すよう指示を出す。
一発入札と違い他社を巻き込み値引き交渉してくるお客様の姿勢には
やや辟易するものの、こちらも料金の2度出し、3度出しして「セコセコ」値引いて
行くのはどうしても足元を見られがち。
部下への参考にもなればと思い、弊社商品の優位性を説き、料金から視線をズラさせる。
とは言いつつも先立つものもある程度便宜を図らねば、こちらの誠意も伝わらない。
話を進めつつ、やんわりと他社の見積もりを聞き出し、こちらの落とし所を頭の中で設定。
当然、売上は少しでも高くしたい。一番の悩みどころ。
値段だけで勝つという営業はただの「自販機営業マン」。
最も嫌いで部下にも徹底して反面教師にさせている。
他社より高く、でもなおかつお客様に選んでもらえる適正金額は・・・。
前置きを終え、値段という数字の羅列勝負から論点をずらした所でいざ勝負。
「当社で再検討させていただいた結果、こちらでいかがでしょうか？」
こちらの見積もりは他社より数万円高く設定。
当然根拠のある値段差。
一瞬お客様の顔色が変わる。
お客様が当社に対する期待感以上の値段を出せたと顔色から自分なりに判断。
あとは迷いの綱を１つ１つ断ち切るのみ。
勝利は目の前。
そこで。
2人の担当のうち1人が一言。
「いつまでに返事を出せばいいですか？」
「こちらも他社さんの期限に合わせさせて頂き、本日に来ました。
今日中のご決断をお願い致します」・・・せめぎ合い。
「・・・」
「では15分だけ席を外します。一度お二人だけでお考え下さい」
「分かりました」
もう勝てると判断、だからあえて2人にした。
俺に押されての決定は、後日気が変わる可能性もある。
ここは面倒を起こさない為にも本人達の素の意思で結論を出させたかった。
と言いつつ、外で待機している15分は手に汗握る緊張感。
15分後
戻ると1人は外で携帯で話している。
相手は他社だな。
条件の再確認か？はたまた料金交渉を続けているのか？
中で残る1人とたわいもない話で場をやり過ごす。
戻ってきた。
「お待たせしました」
「いいえ。で、いかがでしょうか？」
一言。
「お断りを入れておきました」
昨夜の虚脱感とは打って変わって、肩の荷が降りた感じ。
気が変わらぬうちにと即その場で契約書を交わす。
長くなりました。
リンク、商談と場は違えど、同じ勝負事。
土曜、日曜と両極端な出来事に、複雑な思いはあるけど充実した週末でした。
なかなか心の傷は癒えないですが、仕事には持ち込まず、
今まで以上パワフルにやって行こうと思います。
