●生命保険レポート（個人保険編） ２４

↑クルック 保険営業ノウハウ本

　
「３」家族の名前、生年月日、プライベートのメールアドレス
を聞く

営業「ご主人さまのお名前をフルネームでお願いします。奥様
もお子さまもお願いします」

営業「生年月日もお願いします。そうです、全員分をお願いし
ます」

顧客「子供の生年月日もいるのですか？」

営業「お子供さんが成人するまでの期間を出すために必要です。
それまでは大き目の保障が必要になりますよね。」

◆この段階では、この顧客は契約者になるかどうかは、わから
ないが、今後のコンタクト方法を考えると、誕生日を知ること
は重要ある。

営業「それから、ご自宅のメールアドレスを教えていただきた
いのですが」

顧客「メールアドレスですか？いいですよ。でもなぜ？今まで
一度も聞かれなかったけど。」

営業「そうですか。保険の話は面談して行いますが、今後の連
絡にはメールも便利ですよね。会社に電話をしてもいいのです
が、仕事の邪魔をするわけに行きませんし、私もだいたい外に
出ていますのでメールの方が確実の場合も多いのです。」

顧客「そうですか。」

営業「奥様もメールアドレスをお持ちでしたら教えてください。
ご主人様にご連絡差し上げるときに、同じ内容の文をお送りし
ます。ご主人さまが忘れても大丈夫ということです」

顧客「メールって、そんな時便利だね。会社でもCCやBCCを使う
よ。」

と、このように聞いていくのである。全ての人が答えてくれる
わけではないが、聞かないと絶対に教えてくれない。

ご主人さまの携帯電話番号を聞ければ、なおOKである。

メールアドレスを聞いておけば、夫婦に同じ連絡を送ることが
できる。大抵のご主人様は、保険には積極的にならないので、
次の約束が取りづらい。しかし、奥様に「あなた、○○さんか
ら約束の確認があったでしょ」と言われれば弱いのである。

また、契約にならなかった場合でも、見込み客としてコミュニ
ケーションを維持しなければならない。定期的なソフトタッチ
フォローをするためには、コストのかからないメールのメリッ
トは大きい。

契約になった場合のフォローにも使えるし、電話では言いづら
い「紹介依頼」でもメールならできる人も多い。

この段階では、今後のコンタクト方法をよく考えて進めていく。
単に名前とか生年月日を聞けばよいのではない。戦略が必要な
のだ。

これからが、ヒアリングの本番である。ロープレをしっかりや
っておかないと出来ない。流れるように聞いていかないと、顧
客が答えづらくなる。

「４」現在の収入と厚生年金か、国民年金か、を聞く。

現在の収入は遺族年金を計算するときに必要だ。もちろん、老
齢年金を予測するときにも大事である。

ご主人さんが厚生年金の場合、万一の時に遺族には遺族基礎年
金と遺族厚生年金がでる。国民年金の場合は遺族基礎年金のみだ。

また、老齢年金についても、厚生年金の場合、老齢厚生年金と
老齢基礎年金がでる。国民年金の場合は老齢基礎年金のみであ
る。

現在の収入がわかると、遺族厚生年金や厚生老齢年金の給付額
が予測できるので、現在の収入は聞かなければならない。

顧客の収入を聞くことは勇気がいる。平気な顔をして聞くこと
がポイントである。正々堂々と聞くべきだ。それが後々効いて
くる。提案のときに「幾ら払えるか？」を判断する材料にもな
るのだ。

営業「○○さんは、会社員だから厚生年金ですよね？」

顧客「そうですよ。何か関係あるのですか？」

営業「そうなのです。厚生年金の場合、○○さんに万一のこと
があった時に、国から遺族厚生年金と遺族基礎年金が出るので
す。つまり死亡保険金の分割払いみたなものですよ」

顧客「知らなかった。厚生年金保険料は払っていたけど、将来、
老後にもらえると思っていたよ。「万一の時に国から保障が出
る」とはいい話を聞いた。」

営業「万一の時に必要な保障額は、遺族年金で足りなり分にな
るのです。収入によって遺族年金が違うので、収入を教えてい
ただきますか？」

顧客「なるほど、わかりました。」

実際には現在の年収だけでは計算できないが、目安になる額は
予測できるのである。

営業「公的な保障で足り分を、民間の保険でカバーすると良い
のです。」

顧客「この話は納得できますね。今まで聞いたことありません」

営業「もっとありますよ。健康保険だって同じです。入院した
ときに健康保険ですべて賄えるわけではありません。自己負担
もありますよね。まさに、公的保障で足りない分があるのです。
だから、医療保険が必要になるのです。」

顧客「健康保険も保険ですね。なるほど、勉強になりますね」

営業「日本の場合、公的保障が基本となりますので、それらを
加味して考える必要があります。」

顧客「他に何か公的保障はありますか？」

営業「他には、自賠責保険は、ほぼ公的保障です。足りないと
皆さん考えるので、民間の自動車保険に加入する。公的介護保
険、老齢年金なども公的保障ですが、足りないと思う人は、介
護費用保険や個人年金保険などに加入するのです。」

顧客「そうか、それぞれあるのだ。今まであまり気にしなかっ
た。足りない分を考えればいいのだ。保険が身近に感じてきたよ」

という　流れはいかがだろうか？

日本は国民皆保険であることに注目するべきであろう。
コンサルティング営業には欠かせないポイントである。

これまで「現在の収入と厚生年金か、国民年金か、を聞く」を
書いた。
つぎは、収入ではなく「生活費」を聞かなければならない。