●生命保険レポート（個人保険編） ２７

↑クルック 保険営業ノウハウ本

　

◆持ち家のケース
顧客「そうですか。我が家はローンで三年前に買ったのですよ。
確かローンがチャラになる保険に入っていると思いますよ」

営業「持ち家ですか。凄いですね。万一の時にローンがチャラに
なるということは「保険」に入っていることと同じですね。しか
も住居費はかからなくなるわけですから、それを加味した保険設
計が必要になりますね。」

顧客「そうか。持ち家ということは「保険」に入っていることと
同じなのだ。そんなこと考えて今の保険には入っていないよ」

と展開する。

◆借家のケース

顧客「そうですか。我が家は賃貸なのですよ。今のところ家を買
う予定はありませんね」

営業「なるほど、そうなりますと、万一のときの考え方をしっか
りと固めておかなければなりません」

顧客「具体的にはどんなことですか？」

営業「仮に○○さんに万一のことがありますと、先ほど申し上げ
たとおり遺族にとっては家賃が必要資金になります。例えば家賃
10万円だとすると年間で120万円　30年間だと3600万円の家賃を
奥さまが払う必要が出てきます。」

顧客「それは大変ですし、さらに長く払わなければならない場合
もあるでしょう。それは不可能だと思います。他には？」

営業「はい、○○さんに万一のことがあったときに保険金で家を
購入することです。そうすると家賃が必要なくなります。その分
の保険金を上乗せしておく必要があります。」

顧客「奥が深いね。そこまでのことを考えて保険には入っていな
かったよ」

と展開していくのである。

人は皆、家に住んでいる。そのことが保険と大きく関わっている
ことを教えてあげるのも保険営業の仕事である。

「８」 借入金についての考え方を聞く。

借入金についても聞いておかなければならない。団体信用生命つ
きの住宅ローンの場合は、万一のときには借入金がカバーできる
ので安心である。しかし、それ以外の借入金は、万一のときにも
遺族に残るのである。

営業「ところで、○○さん、借金ありますか？それは幾らですか？
この紙に書いてください」

顧客「え、なぜ、あなたに答えなければならないの？」

と「ムッ」とされてしまう。

説明を先にして聞く必要がある。

営業「ところで、○○さん、万一のときに残された方々に「残
さなければならないもの」はご理解いただけましたよね。生活
費、教育費、住居費などです。」

顧客「はい、お陰さまでよく理解できましたよ。大事なことで
すよね」

営業「ご理解ありがとうございます。一方、万一のときに「残
してはいけないもの」があります。」

顧客「残してはいけないもの？　何ですか？」

営業「借入金です。しかし、団体信用生命つきの住宅ローンは
除外出来ます。」

顧客「車のローンとか、住宅の改築費、ゴルフ会員権など私に
はあるなー」

営業「自営業の方ですと　事業用の借り入れなども入ります。」

顧客「私はサラリーマンだから、事業用の借り入れなどはありま
せんけどね。」

営業「○○さんに万一のことがあったときに、借入金の返済を
遺族に残すか？残さないか？を考えておかないといけません。
どちらでもかまわないのですが、○○さんのお考えを聞かせて
いただけますか？」

顧客「それによって、何か変わるの？」

営業「はい、残すとなれば何も必要がありませんが、残したく
ないとなれば、その分の死亡保障が必要となります。」

顧客「わかりました。借金は残したくないですね。」

営業「そうですか。家族思いですね。それでは保障を決めるの
に借入金の額が必要です。教えていただけますか？」

顧客「○○です」

と、展開していく。「残さなければならないもの、残してはい
けないもの」これが、キーワードである。