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●生命保険レポート(個人保険編) 27
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↑クルック 保険営業ノウハウ本
◆持ち家のケース
顧客「そうですか。我が家はローンで三年前に買ったのですよ。
確かローンがチャラになる保険に入っていると思いますよ」
営業「持ち家ですか。凄いですね。万一の時にローンがチャラに
なるということは「保険」に入っていることと同じですね。しか
も住居費はかからなくなるわけですから、それを加味した保険設
計が必要になりますね。」
顧客「そうか。持ち家ということは「保険」に入っていることと
同じなのだ。そんなこと考えて今の保険には入っていないよ」
と展開する。
◆借家のケース
顧客「そうですか。我が家は賃貸なのですよ。今のところ家を買
う予定はありませんね」
営業「なるほど、そうなりますと、万一のときの考え方をしっか
りと固めておかなければなりません」
顧客「具体的にはどんなことですか?」
営業「仮に○○さんに万一のことがありますと、先ほど申し上げ
たとおり遺族にとっては家賃が必要資金になります。例えば家賃
10万円だとすると年間で120万円 30年間だと3600万円の家賃を
奥さまが払う必要が出てきます。」
顧客「それは大変ですし、さらに長く払わなければならない場合
もあるでしょう。それは不可能だと思います。他には?」
営業「はい、○○さんに万一のことがあったときに保険金で家を
購入することです。そうすると家賃が必要なくなります。その分
の保険金を上乗せしておく必要があります。」
顧客「奥が深いね。そこまでのことを考えて保険には入っていな
かったよ」
と展開していくのである。
人は皆、家に住んでいる。そのことが保険と大きく関わっている
ことを教えてあげるのも保険営業の仕事である。
「8」 借入金についての考え方を聞く。
借入金についても聞いておかなければならない。団体信用生命つ
きの住宅ローンの場合は、万一のときには借入金がカバーできる
ので安心である。しかし、それ以外の借入金は、万一のときにも
遺族に残るのである。
営業「ところで、○○さん、借金ありますか?それは幾らですか?
この紙に書いてください」
顧客「え、なぜ、あなたに答えなければならないの?」
と「ムッ」とされてしまう。
説明を先にして聞く必要がある。
営業「ところで、○○さん、万一のときに残された方々に「残
さなければならないもの」はご理解いただけましたよね。生活
費、教育費、住居費などです。」
顧客「はい、お陰さまでよく理解できましたよ。大事なことで
すよね」
営業「ご理解ありがとうございます。一方、万一のときに「残
してはいけないもの」があります。」
顧客「残してはいけないもの? 何ですか?」
営業「借入金です。しかし、団体信用生命つきの住宅ローンは
除外出来ます。」
顧客「車のローンとか、住宅の改築費、ゴルフ会員権など私に
はあるなー」
営業「自営業の方ですと 事業用の借り入れなども入ります。」
顧客「私はサラリーマンだから、事業用の借り入れなどはありま
せんけどね。」
営業「○○さんに万一のことがあったときに、借入金の返済を
遺族に残すか?残さないか?を考えておかないといけません。
どちらでもかまわないのですが、○○さんのお考えを聞かせて
いただけますか?」
顧客「それによって、何か変わるの?」
営業「はい、残すとなれば何も必要がありませんが、残したく
ないとなれば、その分の死亡保障が必要となります。」
顧客「わかりました。借金は残したくないですね。」
営業「そうですか。家族思いですね。それでは保障を決めるの
に借入金の額が必要です。教えていただけますか?」
顧客「○○です」
と、展開していく。「残さなければならないもの、残してはい
けないもの」これが、キーワードである。
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