●顧客カード③

データベースについては「名前」「勤務先名」「役職名」「メールアドレス」「キーワード」「誕生日」「住所」「電話番号」の項目を入力している。さらに「名前」「勤務先」「役職名」は同じ項目に入れ、メール配信時の宛先にしている。 例えば　「山田太郎（東西建築営業企画部）課長さま」と表示される。メールを出すたびに「山田太郎さん東西建築の営業企画部課長ですよね」と確認していることになる。殆どの方は転勤や役職名 . . . 本文を読む

●セールストレーニング①

皆さんは日々の「セールストレーニング」をやっているだろうか？どの世界のプロも時間とお金を使ってトレーニングを行っていることは周知の事実である。 保険営業も同じである。商品知識も勉強して顧客カードの準備できて目先の見込み客もある。さて、これから営業に行くわけだが、事前のトレーニングが必要なことは言うまでもない。 まず必要なのは「イメージトレーニング」であろう。自分の「いい保険営業のイメージ」をし . . . 本文を読む

●セールストレーニング②

私　「もしもし花田ですけど・・・」 私　「ソ、ソニー生命の花田ですけど」 知人「ああ、転職したんだって？」 私　「一度会えませんか？」 知人「保険？どこも一緒じゃないの」 私　「保険入っていますよね。理解して入っていますか？」 私　「ソニー生命はコンサルティングからはじめますので、まず話を聞いていただいて・・・入る、入らないは関係ありませんので」 知人Ａ「今忙しくて時間が取れないのでまた電話してく . . . 本文を読む

●セールストレーニング③

私　「保険屋の花田です」 山田「わはは（笑）、花田さんは保険屋さんじゃないでしょう。いいですよ、話を聞きますよ。」 私　「明日行っていいですか？」金曜日に訪問した。 山田「ちょうど保険を考えていました。花田さんのお勧めでいいよ」 「え」って感じだった。私はすぐに契約をしたかったが。 私「山田さんが入ってくれるのは有り難いのですが、山田さんが誰かにぜひ紹介したいと思う内容にしたいんです。色々聞かせて . . . 本文を読む

●セールストレーニング④

弊社には数々の研修の依頼が来るが、大手生保で行っているプログラムは６回で構成されていてその第一回目のポイントは「生命保険のイメージ」である。過去行った研修のアンケートがあるので紹介する。講師は弊社コンサルタントである。 ○　これまで受けられた学校の講義（または研修）と何が違いましたか？ 「自分がどのような働きをしたら最適なのかが具体的に良く呑み込めたという点です。 「説明が徹底していてとてもわ . . . 本文を読む

●セールストレーニング⑤

私がやってきたことは「ロープレ」「朝早い出社」「休まない」と書いた。 「ロープレ」を行っていると話がスムーズになり、相手の不信感（この人大丈夫か？）を取り除くことができる。「朝早い出社」は「○○さん私は朝７時には出社していますので」ということで「きっちりやっている人だなー」と思っていただける。 特に会社の社長に対して、与えるイメージは大きい。なぜなら社長は自分の社員と比べるからだ。法人契約を多く . . . 本文を読む

●セールストレーニング⑥

さて、ロープレを初めて行う人のために、簡単なロープレを紹介しよう。まず二人一組（Ａさん、Ｂさん）になって、ＡさんがＢさんのことを１分間誉めつづける。 顔、めがね、性格など何でも良いのである。 Ａさんが誉めつづけている間、Ｂさんは無視をするか、うなずくだけにして返事などをしてはいけない。１分間終わったら交代するのである。 これを毎朝すると良い。まず、皆さんいい笑顔になる。なぜなら徹底的に誉められ . . . 本文を読む

●セールストレーニング⑦

第四ステップはプレゼンテーションである。ストーリーをしっかり考えて順序よく説明する。加入済み保障内容の説明、必要保障額の確認、提案書説明と続く。プランを作るときに、プレゼンテーションの「やま」を作っておくことが大事。相手に参ったと何回感じさせるかは事前の準備次第である。 第五ステップはクロージングである。クロージングで大事なのは思いっきりのよさである。 「クロージングできないセールスマンは、ただ . . . 本文を読む

●個人保険の（アポイント）①「アポイントとは」

この内容は「信頼される生命保険手法と納得できる生命保険加入（個人保険編）」で、ビデオ、ＤＶＤ化されている。何度も聞いたり見たりすると自分の物になる。興味がある方はイーエフピー株式会社まで。 目的は、会うことを約束し、日時を決める。電話、メール、手紙などの方法がある。 アポイントは ① 自分から面談依頼し相手に会いに行く場合 ② 自分から面談依頼し相手に来てもらう場合 ③ 相手から面談の依頼があ . . . 本文を読む

●個人保険の（アポイント）②「アポイントのポイント」

◇ 相手の警戒心を緩和することが必要だ。 例えば次のように話す。 ○「とりあえず話しだけでも聞いてほしい」 （まあ　話だけならいいかと妥協させる） ○「耳寄りな情報がありますのでお時間いただけないでしょうか？」 （聞いてもいいなー、耳よりってなんだろうと思わせる） ○「決して聞いて損をするお話ではありませんので」 （損しない？　いい話なのだろうか？と思わせる） ○「保険商品の販売ではありま . . . 本文を読む

●個人保険のアプローチ① 考え方

この内容は「信頼される生命保険手法と納得できる生命保険加入（個人保険編）」で、ビデオ、ＤＶＤ化されている。何度も聞いたり見たりすると自分の物になる。興味がある方はイーエフピー株式会社まで。 「アプローチ」が具体的な保険の話につながるかどうかの大事な場面である。結論としては「自分の保険を見直したい。自分にあった保険を検討したい」を引き出すことである。 まず、顧客とはじめて面談したときは「相手と . . . 本文を読む

●個人保険のアプローチ② 話法例

解かり易くステップを追って説明しよう。 １．加入目的を明確にする。 　〈 例 〉 ・ 「○○さんは生命保険に何のためにご加入されていますか。」 ・ 「生命保険の役割は大きく分けて３つあります。１つ目は万が一の場合、家族に十分な生活保障をするということです。２つ目は、病気などのときに生活バランスを崩さずに十分な療養生活をできるようにするためです。３つ目は、幸いにして何の支障もなかった場合、老後の出 . . . 本文を読む

●個人保険のアプローチ③ 保険金と保険料

高度障害状態や特定障害状態での保険料免除の話、介護状態や３大成人病で保険料免除、リビングニーズ特約の話など「できるだけ効率的に多くの保険金」の話は売るほどある。 顧客は「払う」より「貰う」話がお気に入りなのである。契約者と受取人が一致しないケースが多いので、「貰う」だけではなく「残す」話も重要であろう。 例えば、 契約形態によっては贈与になり税金が多くをかかる話や、同じく契約形態によっては一 . . . 本文を読む

●個人保険のアプローチ④ 損保代理店の話法

自動車保険を取り扱っている代理店ではこの手もあるのでは？ 「自動車保険更改時アプローチ話法」 代理店「自動車保険の更改の手続きなのですが、よろしいですか？」 相手　「今までと同じでいいよ」 代理店「これからの一年間は、２１才以下不担保、家族限定、対人無制限、対物無制限、・・・ でよろしいですか？　確認してください」 相手　「少し保険料が下がったね」 代理店「１年間無事故でしたから・・・ . . . 本文を読む

●個人保険のアプローチ⑤ 独身の保険

講演に伺うと良く質問される内容に、「独身の人にはどう話せばいいの？」がある。 確かに、独身の若者に生命保険の話を持ちかけるのは大変だと思う。 社会人になった若者が「自動車保険は入らなければならない」と言い、親や他人に迷惑をかけたくないので、入院したときの為に医療保険は必要だと言う。はたして正しいのだろうか？ 例えば、こんな話法は使えないだろうか？ 私　「○○さんは社会人になったので、他人に . . . 本文を読む