●個人保険のアプローチ⑥ 保険金は3000万円

この例はロープレ研修やセミナーでも披露している話法である。 私　「○○さん、あるご家庭の話なのですが、ご主人さんの年収が６００万円、奥さん、子供さん２人暮らしで、加入している保険の死亡保険金が３０００万円なのです。このご家庭３０００万の保険金で足りると思いますか？」 相手「どうなのでしょう？わからないけど、ご主人さんの年収が６００万なので５年分しかないですね。多分足りないと思います。」 私　 . . . 本文を読む

●個人保険のアプローチ⑦ 理解していない？

「不理解、気づかせアプローチ」 さて、多くのアプローチ話法を提供してきたが、全てに共通する点に気づいているだろうか？ そう、相手に対して現在加入している保険や保険全般について理解していないことを気づかせている点だ。 相手が加入済みの保険を理解していない点を利用した話法として、次のような話法があり、保険営業が良く使って失敗している。 パート１（証券を見せて頂けない）。 営業「○○さん、本日 . . . 本文を読む

●個人保険のアプローチ⑧ 対応策

私はセミナーやロープレで、次のように教えている。 パート１（証券を見ていない私の場合） 私　「○○さん、本日はお時間を取って頂きましてありがとうございます。早速なのですが、現在生命保険に入っていらっしゃいますよね」 相手「生命保険？入っていますよ。」 私　「どちらの生命保険ですか？」 相手「○○生命で、知人に勧められたんですよ」 私　「さすが、○○さんですね。いい保険会社ですね。内容も . . . 本文を読む

●個人保険のアプローチ⑨ 分析シート

「保険の内容を一目でわかる分析シートを持っているアプローチ」 以前、私は保険代理店の経営をやっていたが、そのときにまったくの新人を育成し何人もＭＤＲＴ（生保営業成績上位６％）に入会させた。 そのときにポイントとしていたのが、「アプローチ」である。 新人にとってプレゼンテーションや商品説明は保険会社の担当営業に教えてもらうことができるのだが、アプローチは不可能だった。 アプローチは実践がものを . . . 本文を読む

●個人保険のアプローチ⑩ いくらの現金？

「解約したら幾らの現金になるかアプローチ」 さて、前回の「アプローチ」は厳正、公正な分析シート（方眼用紙）トークを披露した。 今回は、顧客が実は最も知りたいこと（現金）がポイントだ。 社員「○○さん、本日はお時間を取って頂きましてありがとうございます。早速なのですが、現在生命保険に入っていらっしゃいますよね」 相手「生命保険？入っていますよ。」 社員「どちらの生命保険ですか？」 相手「 . . . 本文を読む

●個人保険のアプローチ⑪ 3つの型

「3つの型から保険の型パターンを見せてアプローチ」 今回も初心者でも簡単にできるアプローチ手法を紹介する。 下記のものを用意する。 ① 定期保険と終身保険と養老保険を説明できる資料。 ② 死亡保障5000万にあわせた、定期付き終身（更新型）、定期付き終身（全期型）、終身保険、定期保険、養老保険の保険証券サンプル。 ③ ②の保険証券サンプルをグラフ化したもの。 用意が済んだら、 営業「○○さん . . . 本文を読む

●個人保険のアプローチ⑫ 保険セミナー

弊社の「セミナー営業手法の講演」を聞いている人はわかると思うが、セミナーを行った場合はそのチラシを必ず残すことがセミナー営業のポイントの一つだと主張している。 第2のポイントはそのチラシを訪問時に使うのである。 ①すでに保険セミナーは終了しており次回の予定が決まっていない場合。 営業「○○さん、本日はお時間を取って頂きましてありがとうございます。早速なのですが、これを見てください。」とセミナ . . . 本文を読む

●個人保険のアプローチ⑬ eメール

「メールでアプローチ」 アプローチトーク、アプローチツール、などをご紹介してきたが、今回は次世代アプローチを紹介する。 イーエフピー株式会社では、2000年6月より「e-hokenpro」を提供し、メールを使ったセールスプロセス手法を推奨してきた。現在「e-hokenpro」のサービスは「各コースに組み込まれており、多くの方に使われております。 特にそのサービスの中で「一括メール」がアプローチ . . . 本文を読む

●個人保険のアプローチ⑭ eメール事例

具体的にはどのようにすればよいのだろうか？ 弊社の会員の利用方法や私の経験などを交えながら紹介する。 まず、いくつかポイントがある。 ① 多くのメールアドレスを集めること 名刺交換して得たメールアドレス、メールを頂いて得たメールアドレス、セミナーなどに参加して頂いてアンケートに記載されたメールアドレス、 と多くのメールアドレスを集めること。 1人にメールを出すのも1000人に出すのもコス . . . 本文を読む

●個人保険のアプローチ⑮ eメールの返信

⑥ 返信メールがきたらすぐに電話をすること。 様々なメールを送っていると相手から返信がくることがある。 私もこのメルマガ以外に多くの方メール（セミナーの案内やお知らせなど）を月に数回送っている。送り始めてすぐに返信が来る人、1年以上過ぎて突然返信が来る人など様々であるが、返信がきた時間には相手に時間の余裕があることを覚えておくとよい。 なかなかつかまらない会社の社長など効果抜群である。 返信 . . . 本文を読む

●個人保険のアプローチ⑯ ＨＰ

「ホームページでアプローチ」 保険のポータルサイト「e-hoken.com」(公式ホームページhttp://www.e-hoken.com/　を運営しているイーエフピーとしてはこのテーマは得意な分野である。 ホームページには会社案内や自己紹介的なもの、ホームページを入り口として使い、裏でプログラムが動き様々なデータベースを構築できるなど複雑な機能を備えたものまである。 ホームページの構築費は . . . 本文を読む

●個人保険のアプローチ⑰ ブログ

この内容は「信頼される生命保険手法と納得できる生命保険加入（個人保険編）」で、ビデオ、ＤＶＤ化されている。何度も聞いたり見たりすると自分の物になる。興味がある方はイーエフピー株式会社まで。 ホームページは会社案内のような、名刺のようなものである。情報提供をするのであれは、ブログだ。 更新は簡単だし、常にweb上にあるので、インターネットに接続できる環境さえあれば、情報提供できる。 このプル型の . . . 本文を読む

●個人保険 ヒアリング① 大きな流れ

この内容は「信頼される生命保険手法と納得できる生命保険加入（個人保険編）」で、ビデオ、ＤＶＤ化されている。何度も聞いたり見たりすると自分の物になる。興味がある方はイーエフピー株式会社まで。 ヒアリング（ファクトファインディング）」、つまり現状把握のやり方である。 その気になった顧客が目の前にいる。次はどのように展開するのか？「また来ます。今度ゆっくり話しましょう」ではダメである。 アプロー . . . 本文を読む

●個人保険 ヒアリング② 簡単な流れ

この流れは普通死亡保険を販売する人も、定額、変額年金保険を販売する証券マンや銀行行員も同じである。 このステップは、保険販売のプロセス管理の中で重要なポジションである。ファクトファインディングシートを用意することも今後必要になろう。 それでは簡単な流れを紹介する。 ヒアリングの流れの一例を見てみよう。 １． 保険証券を見せてもらう。 保険証券を見せてもらうと同時にコピーは必ずもらう。近くに . . . 本文を読む

●個人保険 ヒアリング③ 聞く項目は？

さらに　私の経験を踏まえて、深く考えたいと思う。 「どんなツールを使うといいのか？」 　これについては、ソニー生命に在籍していた時の1年目については、保険会社が用意しているライフプランニングシートを使った。慣れてきたら自分で作ったシートを使っていた。 保険会社のシートは、PCにデータを入力することを前提に作っており、保険を売るためのヒアリングシートではないので使いずらい。（現在は改良されてい . . . 本文を読む