●セールストレーニング⑦

第四ステップはプレゼンテーションである。ストーリーをしっかり考えて順序よく説明する。加入済み保障内容の説明、必要保障額の確認、提案書説明と続く。プランを作るときに、プレゼンテーションの「やま」を作っておくことが大事。相手に参ったと何回感じさせるかは事前の準備次第である。

第五ステップはクロージングである。クロージングで大事なのは思いっきりのよさである。
「クロージングできないセールスマンは、ただのおしゃべりである」と言われるぐらい大事な部分である。ここまできたら「ＹＥＳかＮＯ」しかないのである。「検討する、前向きに考える」の返事をもらった時には、これまでのセールスステップにミスがあったのだ。「検討する、前向きに考える」はセールマンにとって屈辱的な言葉であると認識する必要がある。

第六ステップは契約である。この場面はすばやさが要求される。契約はゆっくりやるものではない。さっさと終わらせて診査の予定を入れることが大事。皆さんは契約のリハーサルをやっていますか？　メールアドレスを聞くとか、携帯の番号聞くとか、やることは一杯ある。

第七ステップは紹介入手である。この場面で要求されることは、相手に紹介し易い雰囲気と明確な紹介方法を示すことである。紹介する側は「どのように紹介するか」を考える暇はないのである。また、人を紹介してもらうことだけでは未熟としか言いようがない。これでは限界がくる。ぜひ、異業種交流会や勉強会、医師会婦人会、法人会、ロータリー、ライオンズなどで喋る機会を紹介してもらうべきである。有効な紹介と安易な紹介があることを理解しているか？

このように、保険営業の「セールストレーニング」は奥が深いのである。もちろん見込み客の発見、見込み客のフォロー、契約者のフォローなども忘れてはならない。ロープレはまだまだ進化しているのである。


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