●個人保険のアプローチ② 話法例

解かり易くステップを追って説明しよう。
１．加入目的を明確にする。
　〈 例 〉
・ 「○○さんは生命保険に何のためにご加入されていますか。」

・ 「生命保険の役割は大きく分けて３つあります。１つ目は万が一の場合、家族に十分な生活保障をするということです。２つ目は、病気などのときに生活バランスを崩さずに十分な療養生活をできるようにするためです。３つ目は、幸いにして何の支障もなかった場合、老後の出費に備える貯えをする、つまり「生存リスク」に備えるということです。○○さんはどの目的で今の生命保険にご加入されましたか。」
指で１つ目、２つ目、３つ目と軽快に言えることがポイント。
この質問に、「なんとなく勧められた」「これが良いと言われたので」と答える人が多い。

「○○さんは生命保険に何のためにご加入されていますか。」

をはじめに質問したが、この質問に的確に答えられる人はあまりいない。

次に
２．生命保険が「家の次に高い買い物」であることを明示（具体的な数字）する。
　　〈 例 〉
◇「生命保険ほとんどの方が加入されていますし、長年にわたって毎月相当な保険料を支払っていくものです。

失礼ですが○○さんは毎月どの位の生命保険料をお支払いできますか？」 　
　　　　　　　　　　　　　　↓
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
◇「そうしますと３０年満期として○○○○円をお支払いになることになりますね。」

◇「一般的に申し上げれば、平均で年間の保険料は年収の５％もしくは年齢×千円程度が生命保険料といわれています。

例えば、加入したときの年齢が３５歳で月々３０,０００円支払っていると仮定しますと、一生の間に１,０８０万円もの生命保険料を支払うことになります。

まさしく家の次に高い買い物と言えます。ところで ○○さんは毎月いくら位お支払いですか？

そうですか。そうしますと３０年契約として全部で ○○○ 万円お支払いになるわけですね。」

「質問と答」、「質問と答」を繰り返すことで相手にはどんどん「見直さなきゃいけない」という気持ちが多くなっていく。

保険に対する自分の信念を訴え、さらに論理的な考えで相手の感情に訴える。
　　〈 例 〉
「お客さまに喜んで保険料を払ってもらえるプランを作ることを旨としています。」
「１世帯当りの平均加入契約高は４，１４１万円なのに、１件当りの平均支払保険金は１８８万円です。せっかく加入されるのですから、私はそうした保険の現状を変えたいのです。」

時々、「保険料が高くて払えない」と勝手に相手の財布を気にしている保険営業がいる。

保険加入者には「保険料を払うために保険に入っている」のではなく「万一のときに、できるだけ効率的に多くの保険金を貰うために保険に入っている」ことを気づかせることが最も大事なことである。「保険料」が大事でなく「受け取る保険金」が大事なのは明確である。

この「できるだけ効率的に多くの保険金」についてアドバイスできるのは、そう、あなた、保険営業のプロしかいないのである。そのことをアピールするべきである。

例えば、
保険金や給付金の支払い事由が発生した日より３年間請求しないと「時効」になってしまう（保険会社によって異なる）ので受取人が契約内容を把握することの大事さを訴える。

例えば私の場合、
私　「○○保険に時効があるって知っていますか？」

相手「聞いたこと無いですね」

私　「保険契約の時に約款を貰いませんでしたか？　こんな厚いものです。」

相手「貰ったような気がするけど、細かい字だしわからないので読んでいない」

私　「○○さんは契約のときに印鑑を押しましたね。」

相手「契約のときは押すでしょう？」

私　「そう、３つの承諾の印鑑を押しています。一つ目は契約の意思確認で契約者印。二つ目は保険の対象となることを承諾した被保険者印。これは自分が知らずに保険に入らされることを防ぐためです。」

相手「なるほど、ひとつずつ違うんだ。」

私　「契約者は契約内容変更請求権など強い力を持ちます。受取人は契約者が決めますし、変更できます。　ところで契約の相手は誰だと思いますか？」

相手「保険会社じゃないの？」

私　「そうなのですが、その相手は保険会社の社長なんですよ。保険証券にはそのときの社長の名前が入っているのです。ご覧になったことはありませんか？それだけ大事な契約事なのですよ。」


相手「花田さん詳しいですね。」

私　「いえいえ、これはお客さまが本来知っているべきことなのです。すこし話がずれましたが、この保険会社の社長との契約で押した３つ目の印鑑が、約款、契約のしおりの説明を受け承諾した印鑑なんです。」

私　「印鑑を押しているということは約款に記載されていることは知っているということなのですよ。避けることは出来ません。」

相手「素人じゃ気づかないですね」

私　「証券と約款を見せてください。証券も約款も年代によって違いますので、すこし見てみましょうか」

と、こんな具合である。皆さんのアプローチと比べていかがですか？
相手にとって為になる話を考えてみませんか？


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