テレワーク普及で「消える営業マン」と「生き残る営業マン」の違い

コロナ禍をきっかけに、営業職のあり方や働き方が大きく変わりそうだ。テレワークが増え、対面による営業が困難になる上、根性論好きな上司に対しても「やっているフリ」が通用しなくなる。あなたはこれからどう変わるべきか。（営業サポート・コンサルティング代表取締役、営業コンサルタント　菊原智明）
コロナ禍で
状況が一変した営業
　営業の世界ではほんの少し前まで「足で稼げ」もしくは「行動量＝結果」と言われていた。お客様のところへ直接訪問して新規開拓や商談、サポート業務を行う。それが営業のセオリーだった。
　ところが、新型コロナウイルスの影響によって状況は一転してしまった。今まで会社でやっていた商談、接客、飛び込み訪問、定期訪問などの営業活動をテレワークに変えざるを得なくなった。
　これからは会社にもお客様のところにも自由に行けず、しかも結果を出さなければならない。これはとてつもなく大きな変化である。
　直接の面談は激減し、テレワークでの営業活動が増えていくのは明らかだろう。
　ということは、「テレワーク営業」に対応できるかどうかで、今後生き残っていけるか、そうでないかが決まってくるのだ。
テレワークが普及すれば
「やっているフリ」はできない
　営業職は新時代を迎える。
　新時代を迎えると「昔はよかったものだ……」とノスタルジックな思いになるものである。営業職というのは「ノルマが厳しい」といった点もあるが、その半面、ある程度の自由な行動が許されていた。つまり、「やっているフリ」ができたということだ。
　例えば、「今日は3～4件クライアントを回ってきます」と言って外に出れば、あとはフリータイム。
　ちょっとだけ仕事をしてあとは好きなことをしてサボる。夕方になったら事務所に帰り、汗をぬぐいながら「いやぁ～今日はなかなか厳しかったです」と、上司に報告すれば何とかなったものだ。
　しかも、上司は根性論好きが多い。
　叱咤（しった）激励はあるものの、「結果」を出さなくても訪問さえしていれば「お前は頑張っているから」と擁護してもらえることもあった。
　この点だけを見れば「いい時代」だったといえる。
稼げる人はより稼ぎ
稼げない人はますます稼げなくなる
　テレワークになれば、そんな上司との関係は希薄になる。上司の「監視の目」がない分、サボろうと思えばどこまでもサボれる。極端な話、1カ月間ほぼサボっておいて「来月は行動量を増やして頑張ります！」とウソをついてもバレないのだ。
　ただ、そんなことをすれば、そう遠くないうちに、あなたの居場所が消えてなくなるのは言うまでもないが……。
　繰り返すが、営業新時代では「営業をしているフリ」などというのは「過去の産物」になる。
　確かに、今までも営業は数字で評価される世界だった。テレワーク営業になればその傾向がさらに色濃くなる。
　これからは稼げる人はより稼ぎ、稼げない人はますます稼げなくなる時代になるのは間違いない。
　これからは「月に22日間働いたから給料がもらえる」といったものではなく、「稼いだ○○％が自分の取り分」といった世界になるだろう。
　営業新時代は「何時間働いた」ではなく、「結果」が重要だということだ。これまでとは比較にならないくらい優劣がハッキリとし、給料も天と地ほどの差になって表れてくる。
元の世界に
戻ることはない
　正しく評価される半面、厳しさも増す。
「こんな世界は嫌だ」と思ったとしても、元の世界に戻ることはない。
　働く側からすれば、通勤時間がゼロになって効率よく仕事ができるし、会社としてもさまざまな経費が削減できる。とにかく、新たなフィールドで戦っていくしかない。
　では、どうすればいいのか？
　まず、私が強く訴えたいのは「従業員マインド」から「起業家マインド」へのシフトが必要不可欠になるということだ。
　この考え方を持つだけでも、世界は違って見えるようになるだろう。これからは自ら仕事を探し、行動できるように自分をトレーニングする必要がある。これは嫌でもやるしかない。少しずつ変えていく努力をしてほしい。
　今後は結果を出す人のタイプも変わっていく。
・じっくり、ゆっくり仕事をする人→スピード感を持って仕事する人への進化
・指示待ち人間→自発的に行動できるタイプへの進化
・飲んでコミュニケーション→健康管理が重視タイプへの進化
・アナログな人→ＩＴリテラシーが高い人への進化
　などなど。
「変化の時」は
「チャンスの時」でもある
「今すぐすべてを変えてほしい」とは言わないが、1つ1つ徐々に自分を進化させていくべきだ。
　今まで働いていてきた営業のやり方や効率の悪い習慣を引きずったまま、「新しい世界」で活躍することはできない。今までのスタイルを改善していくのではなく、「スクラップ＆ビルド」していくのだ。
「変化の時」は「チャンスの時」でもある。「過去にこだわる人」はピンチだが、「この機会に自分を変えたいと思っている人」にとっては、大きなチャンスだということだ。
　ダメ営業マンが新時代にマッチした方法で次々に結果を出し、これまで考えもしなかった報酬と満足感を手に入れることも夢ではない。
　短期間で大逆転が起こるだろう。30歳でも、40歳でも、50歳以上でも、人は変われる。「変わりたい」という気持ちさえあれば、誰にでもチャンスはあるのだ。一夜にして世界が変わってしまう……。今、私たちはそんな時代のターニングポイントにきている。
　この変化の波をうまく乗りこなすか？それとも波にのまれて沈没するのか？　あなたの「選択」にかかっている。