●生命保険レポート（個人保険編） ２１

↑クルック 保険営業ノウハウ本

　

現状を把握だけではニーズを引き出せないし、ニーズを引き出
しただけではそのニーズに合った保険を提案できるかどうかわ
からない。提案するための情報は別のところにあるかも知れない。

「顧客のニーズに合わせての保険提案はできない」ことを、保
険の営業経験者知っているはずだ。

本当は、営業マンの考えなのだけど、あたかも顧客が「自分の
ニーズだ」と思っていただくことが、大事な点だということも
優秀な営業マンにはわかっている。

しかし、売れない営業マンは御用聞きになってしまい、提案す
るための情報を聞けない人が多いのである。例えば、「支払い
可能保険料」などは顧客のニーズには無いし、現実に顧客は今、
その保険料を支払っていない。しかし、提案する営業マンにと
っては聞きたい
「支払い可能保険料」の情報である。

まずは、ヒアリングの流れを考えてみよう。

この流れは普通死亡保険を販売する営業マンも、定額、変額年
金保険を販売する証券マンや銀行行員も同じである。

このステップは、保険販売のプロセス管理の中で重要なポジシ
ョンである。ファクトファインディングシートを用意すること
も今後必要になろう。

それでは簡単な流れを紹介する。

ヒアリングの流れの一例を見てみよう。
１． 保険証券を見せてもらう。

保険証券を見せてもらうと同時にコピーを必ずもらう。近くに
コンビニがあればそこでコピーをする。

　　保険証券内容の説明はプレゼンテーションの時に「キラー
ポイント」になるので、説明しすぎないようにする。

説明しすぎて顧客が激怒すると、他社営業にクレームを言って
しまう。他社営業の「あの手、この手」で、結果的に防御され
てしまう可能性もある。

だから、「とっておきのノウハウ」や「重要なポイント」は最
後のプレゼンテーションまで隠しておくのが得策であろう。映
画と同じでクライマックスには「劇的なドラマ」が待っている。
そのような展開に持っていくことが重要であろう。

２． 加入目的や保障額の根拠を聞く。
　　　保険を身近に感じて頂き、本来の保険設計の考え方に興
味をもってもらう。
　　〈 例 〉
　　 ・「個人の生保に対するニーズには色々あると思いますが、
何のためにこの保険に加入されましたか。」
・「保険機能を十分に発揮させるには、きちんとした保障額で
加入する必要がありますが、現在ご加入の保障額はどういう根
拠でお入りになっていますか。」

３．自然な会話の中で聞きだせる工夫をする。
　　〈 例 〉
・ 「お子様の教育は、中学校から私立に通わせるとい
うような特別な希望がありますか」

下手な営業マンは、中学は私立？公立？高校は？大学は？と聞
いてしまう。まるで警察の尋問的であり顧客の印象は概ね悪い。

・ 「一般的な整理資金の他に、相続対策資金の用意は必
要ですか？」

・ 「ご主人は今の会社に入られて何年ですか？確か結婚
されて○○年ですが、奥様は結婚される前に何年かお勤めでした
か？」

など、自分の得意パター―ンで必要な情報を聞いていくのであ
る。このレポートでは、あとでヒアリングトークを紹介するが、
自分の得意なものをご自身で、作ることをお勧めする。

４． どのような経路で加入したか聞く。

　　顧客の「保険人脈」は、クロージングの時の大きな要素と
なるので、事前に確認しておき対策を講じておく。
　　加入経路には
・ 知人や親戚　（知人や親戚でも現在は、保険会社を退
職しているケースも多いので、その点も聞くようにすること。）

　　 ・ 知人の紹介（これは、あまり気にする必要はない）

　　 ・ 職場担当　　などがある。