『不動産仲介に激震』マンション仲介手数料を“中抜き”マンション流通革命

大手不動産業者や地場業者がドル箱にしていた『両手』売主、買主双方から手数料をもらうが暗黙の了解が『おうちダイレクト』によって打ち砕かれようとしています。流通量の多い優良マンションであれば売主側はヤフー不動産に登録すればほぼ自動的に売却まで出来てしまうのです。大手不動産会社や地場業者は手数料を売主、買主双方からもらうため人海戦術で『お宅のマンションを買いたい人がいます。という折り込みチラシ』を配布していましたが、今後は徐々になくなるでしょう。買主側からしか手数料がもらえなければ大幅な広告料を払えず採算が取れなくなるからです。取り扱い物件の減少→買主の減少→売上減少→業績低下→個人間での直接取引が引き金のなり『マンション流通革命、始まる。』構造転換模索となっていくでしょう。

以下コピー「マンション流通革命、始まる。」──。検索サイト最大手のヤフーと、ソニー不動産が提携して始めた不動産売買の新サービス「おうちダイレクト」が、不動産業界に波紋を広げている。なぜなら、利益の源泉である仲介手数料を“中抜き”するサービスだからだ。

　通常、自宅マンションを売却する際には、不動産仲介業者を通じて買い手を探す。その後、買い手が見つかり契約が成立すると、売り手と買い手の双方が仲介手数料を支払うことになる。だが新サービスでは、買い手側は従来通り手数料を支払うが、売り手側は無料だ。その仕組みはこうだ（下図参照）。

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　売り手は、マンションを売りたいと思ったら、「Yahoo!不動産」内にある「おうちダイレクト」のウェブサイトに物件情報を無料で掲載できる。売却希望価格については、ソニー不動産が独自に開発した「不動産価格推定エンジン」で算出されたマンションの推定売買価格を参考にして、自ら決める。

　この価格推定エンジンは、さまざまな不動産関連情報をベースに、人工知能が独自のアルゴリズムに基づいて算出。「精度が高い上、従来、売却価格を知るには2日かかっていたが、リアルタイムで知ることができる」（西山和良・ソニー不動産社長）というものだ。

　次に、買い手は、サイト経由で直接、売り手に購入希望を伝えることができる。物件に関する質問もできるし、物件を見たいと思ったら、サイト上で見学の申し込みも可能だ。しかも、売り出されていないマンションについても、購入希望の意思表示ができる。

　その後、物件の見学や売買代金の決済、引き渡しをしたりする際の実務については、ソニー不動産がサポートする。つまり、売り手と買い手の接触から価格交渉まではサイト上でできてしまう。故に、売り手からは仲介手数料を取らないというわけだ。

　これまでこれら不動産の仲介業務は“ブラックボックス”とされてきた。とりわけ、本誌で再三指摘してきた仲介手数料については、疑惑の根が深い。中でも、仲介手数料を売り手と買い手の双方から得る「両手仲介」は、仲介業者にとってうまみが大きい。

　これは、売却を希望する物件についてまともな販売活動を行わず（干す）、価格を引き下げ（値こなし）、他の業者から問い合わせがあっても対応せず（囲い込み）、自社の顧客に売却することで、双方から法定の上限である成約価格の3％＋6万円の手数料を得るというものだ。

　昨年8月に事業を開始したソニー不動産はこういった商習慣を批判。両手仲介をせず、売り手、買い手のどちらかに社員を「エージェント」（代理人）として担当させることで、仲介手数料も「掛かった分だけ」としてきた。

国交省の実証実験で
ベンチャー参入続々
既存業者に入るメス

　無論、こういった潮流は、既存の仲介業者からすれば、ビジネスモデルの破壊にほかならない。

　11月5日に、ヤフーの宮坂学社長、ソニー不動産の西山社長がそろって記者会見を開いたが、華々しい新サービス発表の場にもかかわらず、2人の表情はややこわばって見えた。それもそのはずで、すでに反発とみられる動きが出ているからだ。

　大手、中堅の仲介業者でつくる業界団体、不動産流通経営協会（ＦＲＫ）は、Yahoo!不動産への加盟業者の物件広告の提供を12月10日から取りやめる。ＦＲＫは「ヤフーが7月、ソニー不動産への4割の出資を表明し、ポータルサイトとしての中立性を欠くため」と説明する。だが、その説明を額面通りに受け取る向きは少なく、「新参者いじめだ」（あるベンチャー不動産業者）との声さえ上がっている。

　もっともＦＲＫは「個人間取引そのものは問題視しているわけではない。消費者の選択肢が増えるのはいいことだ」と語る。西山社長も「中古不動産市場の活性化という目標はＦＲＫと同じ」、宮坂社長も「やりたいことは（業界の）破壊ではない」と述べ、表向きは冷静さを強調する。

　だが、「おうちダイレクト」は今後、首都圏だけでなく他のエリアにも広げる考えで「他の仲介業者の参入も想定している」（西山社長）という。もしその動きが拡大すれば、業界構造を「破壊」するだけのパワーは十分にあるだろう。

　折しも国土交通省は今夏から、法人取引と賃貸契約で、インターネットでの重要事項説明などを可能にする実証実験を開始。多くのベンチャー企業が低コストを売りにサービスに参入し始めている。トラブル対応といった不動産ビジネス固有の課題はあるものの、既存の業者の領分が侵食されつつあるのは間違いない。