おはようございます。中小企業診断士の福田徹です。１０月１２日日曜日今朝７時の東京・小平は天気が晴れ、気温は１６℃です。昨日から気温が下がっている上に、風があるので寒いですね。
さて今日は、販促はがきダイレクトメールのお話です。
コストをかけずに効果的な販促を打つポイントは、（１）既存客をねらうこと（２）顧客が当店を忘れかけるタイミングに打つこと（３）売り込みをしないこと（４）コストを抑え、すぐに使えるツールを使用することです。
つまり、（１）新規顧客を獲得することより、既存客を固定客化することの方が少ない費用で大きな効果を得ることができます。
また、（２）（３）こちらの都合よりも顧客の心理に合わせたタイミングと内容で打つ方が効果があります。顧客は「思い出したときに評価をする」ため、そのタイミングで的確な販促活動により好印象を確定するのです。
ここでは好印象をもっていただくことが目的ですから、「売り込み」をしてはいけません。ただ、「ご利用ありがとうございました」とお礼を伝えて、商品であれば「ご満足いただいていますか？」などと気遣いを示すだけでよいのです。
そして、（４）低コストで、店舗などですぐに使える、はがきDMをおすすめします。
このトヨタレンタカーのDMは、１０月２日に届いたものです。９月２５日にレンタカーを返却した店から、ちょうど１週間後に届きました。このタイミングは、けして偶然ではありません。「忘れかけ」のタイミングをねらって送ってきています。
また、文言が「ありがとうございます」「またのご利用お待ちしております」「カード会員募集」というだけで、レンタカーの売り込みはしていません。好印象を持たれるという目的に適うタレントの笑顔を前面にだして、トヨタレンタカーの良いイメージを既存顧客に固定します。
そして、宛先住所や宛名が手書きである点と消印が地元郵便局である点も注目してください。これは、顧客が利用した日（または投函する日）に書いていると言うことです。どういうことかというと、たとえば１週間分とか１月分をまとめて書くのではなく毎日その場で書いているのです。
毎日１日分の顧客への宛名書きであれば、顧客リストを作るとか、差し込み印刷とか、プリンターにはがきをセットするとかの必要はありません。手書きの方がかえって速いのです。
もっといえば、顧客が帰る度に書いてしまえばもっと簡単です。１日が終わるときに、まとめておいて６日後に出すのです。（翌日届くときに１週間目）
いつも６日分のはがきを保管しておき、毎日１日分ずつ投函していくことを繰り返せば大きな手間もありません。
この方法の一番良い点は、誰にでもできることです。パソコンがなくても、簡単に誰でもできるのです。極端な話、顧客名簿がなくてもできるのです。
企業の皆様、大手もこの泥臭い方法を使っています。このように低コストで効果的な方法は、積極的に真似をして既存客の固定客化に取り組んでください。