何度も会うと好きになる

人は
何度も会うとその人が好きになります。
「会う時間の長さより､会う回数」重要です。

ある人の身近にいて、
何度も繰り返して会っていると､
次第に相手に親しみを覚えて､
好意を抱くことがあります｡
これは心理学で「単純接触効果」といわれ､
実験によって証明もされた有名な理論です｡

論文を発表した心理学者の名を取り､
「ザイアンスの法則」とも呼ばれますが､
繰り返して見たり聞いたりすることで作られる潜在記憶が､
印象評価に誤って帰属されることが理由だと説明されています｡

簡単に言うと
「何度も会っていると､好意をもつようになる」という意味です｡

例えば､
社内恋愛をみてもよくわかります。

テレビCMで何度も商品を目にするうちに､
単純接触効果が作用して、
購買動機につながることも指摘されています｡

営業マンが得意先に何度も顔を出すのも､
この効果を狙っている可能性が大です｡

実は単純接触効果は､
「会う時間の長さ」よりも
「会う頻度」のほうに優位性があるといわれており､
「毎週1回1時間会う人」より､
「毎日10分間だけ会う人」のほうが､
より親しみをもたれるのです｡

つまり､
好意を抱かせたい相手がいれば､
とにかくマメに会う回数を増やすことが第一だといえます｡

単純接触効果の力は意外に強いもので､
第一印象が悪かった場合でも､
何度も接触するうちに好印象に変わることが証明されています｡

不利な情報をあえて開示する

以前おもしろいCMがありました。
それはソース会社でしたが
「値段は高いが、いい味です」
というものです。

この場合、
値段が高い＝高級品
というイメージもありました。

普通であれば､
人は自分に不利なことは相手にはなるべく隠そうとするものです。
わざわざ自分の弱点を相手に暴露したくはないからです｡
ところが､
これを逆手に取り､
あえて自分にとって
「不利な情報を開示する」ことで､
相手に好感を抱かせるという高度なテクニックもあるのです｡

例えば､
セールスマンが自社製品のメリットや優位性を
盛んに訴えた後で､
こう漏らしたとします｡
「この製品の機能は業界トップです｡
他社製品には絶対に真似ができないでしょう｡
ただし､これには大きな欠点があります｡
実は､高機能なあまり､
操作性がやや複雑です・・・」

この話を聞いた客は､
「わざわざ自社製品の欠点を私に話すとは､誠実な人なのだな」
という印象を受けます｡
何となく彼に好感をもち､
「買ってもいいかな」と思えるようになるのです｡

よくよく考えれば､
機能が優れていれば操作が複雑なのは当たり前なのです｡
しかし､
あえて「大きな欠点」という表現を使ったところがポイントです｡

いかにも自分にとって不利な情報を相手に与えていると印象づけられる､
うまい言い方です｡

必ずしも「本当に不利な情報」を与える必要はありません｡
会話の中に､
自分のデメリットになる事実などをさり気なく交ぜることで､
誠実さをアピールし､
好意を抱かせるように仕向ければいいのです｡

ミラーリング

昨日紹介した「オウム返し」と似ている技術として
言葉ではなく､
動作によって相手との親密度を増して
好意を抱かせる技術が､
「ミラーリング」です｡

ミラーリングとは
ミラー・鏡を見ているように動作を似せるというものです。

相手の身体的な行動を同化させることで
親密度を高めるというものですが､
簡単にいえば
「相手のしぐさを真似る」といい換えてもいいでしょう｡

人の行動を真似るという行為は､
「その人にある種の敬意を示している」ことを意味するので､
真似されたほうは自尊心をくすぐられ､
自分の真似をした相手に好感をもつという訳です｡

ミラーリングはなかなか奥が深く､
本来は高度なテクニックを必要とするものですが､
相手の姿勢や動作を真似るだけでも効果があります｡

どういうことかというと
例えば､
相手が足を組んだら自分も組み､
相手の手が顔に触れたらこちらも触れるという具合です｡

ただ､
相手のしぐさをすべて真似すると不信感を抱かせてしまい
逆効果ですので､
真似しやすい動きをミラーリングするだけでもいいでしょう｡

ミラーリングの上級者ともなると､
相手と呼吸を合わせることも可能ですが､
最初はそのレベルまでは難しいです。

相手とお茶を飲んだり､
食事をしたりする場合は､
お茶を飲むタイミングや料理を口に運ぶタイミングを合わせるだけでも
効果があります。

喫煙者同士であれば､
タバコを吸うタイミングなどは合わせやすいでしょう｡

オウム返し

コーチングの基本技術に
「オウム返し」があります。

「バックトラッキング」とか
「リフレイン」
と呼ぶ人もいます。

これは相手が放った言葉を、
そのまま繰り返すことにより､
熱心に話を聞いていることを印象づけるものです｡

さらに､
相手の潜在意識に訴える形で親密感を抱かせることができ､
会話している相手を安心させ､
なおかつ自尊心を満足させることも可能になります｡

相手にとっては、
自分の発した言葉を反芻し
新たな気づきが出てきます。

基本的な方法は、

まず、
オウム返しのように相手の言葉をそのまま言い返すというものですが､
相手の話をひと通り聞いたところで､
ポイントを要約して言い返すこともあります。
また、
相手の話の中のキーワードを見出して言い返すという方法もあります｡

しかし短絡的に多用し過ぎると、
相手をバカにしているような印象を与えてしまうこともあります。
完全に言葉を繰り返しながら
時折キーワードを繰り返すというのも
効果的です。

この技法が相手にハマると
「この人は私のことをわかってくれている」
と一気に関係がよくなります。

希少性の法則

ほとんどの人は
「数が少ないものには価値がある」
と思いこんでしまう傾向があります。

どこでも入手できるものは価値が低く、
数が少ないものほど価値が高いと考えがちです｡

これを「希少性の法則」と言います。

商売で言うと「限定商法」です。

宿泊客が1日5組限定の宿
1日１０食限定の特別メニュー

このように希少価値を前面に出されると､
そこに何らかの特別な価値を感じてしまい､
「特別なサービスが受けられるに違いない」とか
「珍しい食材を使っているはずだ」と勝手に判断して
飛びついてしまうこともあります｡

「期間限定」という言葉にとても弱く､
冷静に考えればそれほど欲しいものでもないのでも、
「期間限定」と言われると､
「今しか買えない」と考えてつい買いたくなるものです｡

また､
「この情報はごく限られた人しか知らない」という触れ込みで､
大して価値があるとも思えない怪しい情報を売りつける
「情報商材」も同じです｡

ですから､
プレゼントをする場合でも､
たとえ値段が高くなくても
「希少性のあるもの」のほうが効果的だし､
ポイントが上がることは間違いありません。

「このことは誰も知らないんだ」
などと希少性を匂わせた言葉で､
相手の気を引くこともできます｡

好きな人には「NO」と言えない

普通好きな人には、
頭ごなしに「NO」と言えないものです。

これを
「好意の法則」
と言います。

「好意の法則」は､
非常にシンプルなもので､
「人は好意をもっている人の頼みは断りにくい」というものです｡

コミュニケーションのコツは､
相手に好かれることだとよくいわれますが､
嫌いな人といるよりも､好きな人といる方が心地よいというのは､
ごく自然な心理でしょう｡

商売でも､
見積りは安いが態度が横柄で感じの悪い人と､
見積りはやや高いが素晴らしく好感のもてる人とを比較した場合､
同じ商品であれば、
後者のセールスマンから買いたい人のほうが多いのではないでしょうか｡

詐欺の手口に「デート商法」と言うものがありますが、
何らかの方法で女性を接近させ､
デートを重ねて感情移入させた後に､
女性が高価な商品をねだって買わせるという犯罪です｡

宝石や毛皮､絵画など商品は様々ですが､
販売店も詐欺師とグルで､
断ろうとすると強面の男たちが取り囲むなどして､
脅して買わせてしまいます｡
脅されなくとも､
「好きな女性の前で恥をかきたくない」という心理が働き､
無理して買ってしまう被害者も多いのです｡

恋愛感情を利用して詐欺を働き､
相手の財産を奪うだけでなく､
心に大きな傷を負わせている点で､
これらの犯罪は非常に悪質ですね｡

しかしながら､
相手に好意をもたせることは､
人と接する上では基本中の基本です｡

社会的証明の法則

世の中多くの人は、
風潮に迎合して同調してしまうことが多いものです。

「身の周りの人が評価しているものや人物のことを､
つい信用してしまう」ということです。

これが
「社会的証明の法則」です｡

周囲に迎合してしまうクセの多い人は､
特にハマりやすい傾向があります｡

人は判断に困った場合に､
往々にして他人の行動を参考にして決断することが多いものです｡
世の中の風潮につい同意して､
「あの芸能人は嫌い」とか､
「あのドラマはつまらない」などと言う人は多いものです｡

誰かが世間で叩かれていると､
それまで悪い印象をもっていなかったとしても､
つい他人に迎合して悪口を言ったりするのです｡

「みんなが買っている品物ならきっといいものだろう」
と思い込んでしまう場合もあり､
「テレビシヨッピングで､注文が殺到しています」
などとテロップが出るのは､
社会的証明の法則に基づいた「誘導」なのです｡

店の前にサクラの行列を並ばせる手法なども､
この応用といえるでしょう｡
周囲に流されやすいという心理は､
人をだます時にも悪用されます｡

投資詐欺や怪しげなマルチ商法で､
「大勢の人が申し込んでみんな儲けている」
と思い込ませる手法が使われました｡
結局は､
この心理を逆手に取った悪質な犯罪なのです｡

つまり､
この法則を利用して
「みんなが､これにハマっているらしいよ」とか､
「すごい評判になっている店があるんだけど、行ってみない？」
といった言い方を工夫すれば､
周囲の影響を与える可能性が高くなります｡

返報性の法則

返報性の法則という言葉を
聞いたことがあるでしょうか。

人に何かをもらった時には､
お返しをしないと不快に思うことです。

アメリ力の社会心理学者のチャルディーニが書いた
『影響力の武器』という本があります｡
広告やセールスマンの使う
心理テクニックの解説が主な内容ですが､
「返報性の法則」が紹介されています｡

これは､
「人は相手に何かを与えられると､お返しをしたくなる」
という心理を差しています｡

スーパーの食品売り場で試食をした時に
「買わないと悪いかな」と思ってしまうような心理です｡

営業マンなどが､
サービスで販促品などを無料でプレゼントするのも､
この心理を応用して買ってもらおうとしている訳です｡

原則的に
「自分ひとりが得をし過ぎると居心地が悪くなる」のです｡

これを悪用した詐欺事件もあります。
山奥の二束三文の土地を高額で売りつける「原野商法詐欺」では､
「旅行接待」という手法で､
土地の下見と称して客を温泉宿に連れて行き､
盛大にもてなしたのです｡無料で旅行させてもらった負い目から､
つい土地を購入してしまった多くの人が､
後で泣きを見た訳です｡

このような犯罪はいけませんが､
困っている場合は
ちょっとしたプレゼント作戦で
相手に少しばかりのお願いすることもいいでしょうね。

ただ､
「もらい慣れている」人には
あまり効果は望めませんが・・・

開かれた質問で気づかせる

質問をするのは､
相手に考えさせ､
気づかせ､
自立を促すためです｡

質問をする時まず大切なのは､
「相手のため」 に聞くことです｡

たいていの会社の上司は､
「自分が知りたいことのため」に聞く｡
したがって、
自分が知りたい答えを得ると､
そこで質問を終えてしまいます｡

そうではなく､
もう一歩踏み込んで､
相手がわかっているかどうか､
相手にとって､考え､気づく機会になっているかどうかが
大切なのです｡

そして､
たとえ上司として答えがわかっていても､
「君ならどうする？」と質問を重ねることです｡

答えは無限にあり､
相手は考えることができます｡

あくまでも大事なことは､
相手に考えさせることなのです｡

答えがたくさん考えられる質問の仕方を､
開かれた質問（オｰプン・クエスチョン）といいます｡

そして質問をしたら､
相手が答えるまで､
黙って待つことです｡

たいていの上司は､なかなか待てません｡

「こんなことも､わからないのか｡いいか､よく聞くんだ｡これはこうするんだ」
とやってしまったら､
すべては終りです｡

黙って待っている間に､
相手の頭と心の中にはさまざまなことが起きています｡

なぜ質問をするのか

人は質問をされると､
それに答えようとして「考える」｡

そして考えるプロセスの中で､
さまざまなことに「気づく」のです｡

そこからいろいろな知恵が働き､
工夫が生まれます｡
この「質問し考える、そして気づく」のプロセスが
大切なのです。

組織では、
たいていの上司は､
部下に質問をしません｡
四六時中､「こうしろ」「ああしろ」と､
指示を出しています｡
これでは部下は自ら考えようとせずに育ちません。

研修会などでは､
私は参加者に必ず質問をします｡
「今回の研修から､
皆さんはどのような成果を得たいですか？」
それに対する答えで､
参加者の人たちが､どれほど日頃から考えるクセをつけているか､
問題意識が明確か､
鍛えられているかがわかります。

さまざまな答えが返ってきてワクワクすることもあれば､
ほとんど答えらしい答えが返ってこない場合もあります｡

時には､
「知人から良い研修なので行ってこいといわれてきたんですが､
どんな成果が得られるんですか？」
と逆に質問を受けることもあります｡
そんな時は
「知人は､あなたに何を期待していると思いますか」と聞いたり､
「あなた自身は､どのような成果を得たいと思うのですか」と
再質問をしたりするのですが､
与えられるのを待っていて､
ほとんど考えない人もいます｡

こういう人の多い研修の場合には､
とにかく研修中､
たくさんの質問をするようにします｡

節目ごとに､
「何に気づきましたか」
「自分の仕事に置きかえてみて､
どう生かせそうですか」などなど・・・・

最初は参加者がとまどい､
答えを求めようとします｡

「どうしたらもっと､リーダーシップが発揮できるのですか？」
「部下育成にとって一番大切なポイントを教えてください」などです。

こういう時､
すぐ答えを与えてはいけません｡

与えられた答えに､
参加者が満足をしても､
それは､その場かぎりのことで終わってしまいます｡
自分の心の内側に動機づけが起きていないので､
職場に戻っても行動に移されることは､
まずないからです｡

考えるクセのない人は､
教えられたとおりのことは覚えるが､
そのことが複雑なビジネス状況に､
そのままあてはまることはほとんどありません｡

質問をするのは､
考えさせ､
気づかせ､
自立を促すためです｡

したがって､
どのような質問が､
どのような結果をつくり出すのかを知っておかなければなりません｡