IT営業で大事な事

最近の営業現場で思うこと。
ITのプロダクトやソリューション、何でもいいけど提案の場があるとする。提案だから、内容、金額、スケジュール、前提条件などを提案する。

この時に大事なのは、相手がうちの提案をどう捉えているか、特に競合との比較結果をどれだけ正確に掴み取れるかだ。

まず大事なのは金額差。ただ単純に金額といってもイニシャルとランニングがある。それをどういう比較の仕方をしているか、費用要素としてどこまで見ているか。という観点での把握も必要。

金額以外の内容では何を見ているか、製品の性能なのか、スケジュールなのか。特にアプリケーションやソフトウエアだと機能充足度や使い勝手という複雑な要素の比較になっている場合がある。

こういう中で、客は何に重きを置いているか、そして自分が提案したモノの評価はどうなのか。商談の接点を増やせばいいのではない。一回の商談で出来る限り、ポイントを抑えた情報を持って帰って来れるか。そこが勝負の分かれ目と感じる。