来期に向けて 「首から上を動かす」

IT企業で、サーバーなどの箱物に比べると商談期間の長い法人向けパッケージを売っている自分。クロージングには短くても商談開始から数か月、長ければ１年以上もかかる。年も明けたので今期の数字は今さらジタバタしても、ほぼ仕方ない。（ジタバタしろという指示はあるが）

ジタバタはやってるフリをしながら、来期に向けた種蒔きをはじめようと考えている。

今期は（というか今期に限らず）、とにかく全方位営業でどんな業界でもどんな商談でも、引合いがあったものには食い付いていく「下手な鉄砲数うちゃ当たる」営業。今期は（というか今期に限らず）、それで何とか数字は作れた。

しかし来期からはもうそういうのはやめたい。一番良くないのは、営業にとにかく手間がかかること。知らない業界の知らないシステムを担当すると、事前の提案準備に時間がかかるし、提案でも顧客の行間も埋められない（顧客の気づいていないニーズを指摘して提案するようなことができない）。

ではどうするか。
①自分の攻めたいセグメントを明確にする。そのセグメントの外部環境などを踏まえた課題の仮説を立てる。仮説に対する、ソリューションをきちっと整理してこちらから能動的に動く。頭の中には青写真はあるので、それをアウトプットして動く。
②とは言っても、①以外のセグメントからの引合いもあり、それも蔑ろには出来ない。こちらは申し訳ないけど優劣をつけて動く。簡単に言うと、受注できる会社かどうかの見極めを行って、可能性が薄い会社にはお断りする。紹介者の顔を立てて提案しなければいけない場合は、申し訳ないけど別の営業へ話を振る。ちなみにマネージャーじゃないのでそんな権限はないけど、そこは「超多忙なので」とか上手く理由づけして逃げる。

今までは可能性がゼロで無ければ、自分の時間的リソースを突っ込んでいったが、今度からは受注できそうな会社だけに提案する。その見極めが超重要になってくる。受注できそうな会社かどうかの見極めは自分的には下記の通り。

・案件のプロファイルが、過去受注した会社と類似しているか。→ちなみにこれは、今期、前期分はちゃっかり分析結果をもらって自分なりにこういうケースだったら受注確率は高いというのはけっこう細かく分析できている。
・紹介者がいる場合は、その紹介者と顧客のコネクションの強さ。→顧客の誰からなぜ話をもらったか、その人と紹介者の関係は？等々を確認する。
・当社の社風を受け入れる会社であること。これはフィーリングや感覚の部分だけど、経験から当社と肌感覚が合う会社、合わない会社というのがある。ちなみに外資か国内資本かといったら国内資本、若い会社か歴史のある会社かといったら歴史のある会社、保守的か革新的かといったら保守的。。。肌感覚が合わない会社にいくらいい提案しても無理なものは無理な時がある。
・会社の規模。大きくても、小さくてもダメ。適正規模がある。


まとめると、①自分の考えるセグメントに対して能動的に攻める　②引合いがあったらおいしい案件だけ拾う　という事。

昔誰かに言われたけど、体ではなく、首から上を動かしましょうという事ですね。

あ、体も。

日本橋の高速道路2

日本橋の上を走る首都高は景観を台無しにしている、という記事は前回の通り。

日本橋の高速道路

本件に関して現在、『首都高速道路の撤去を求める署名活動』をしているようです。

詳細はこちら。

もしご興味あれば。ちなみに、関係者ではありません。。。

営業MTG

今日は営業MTG。

３月決算の当社。１月も半ばを過ぎ、通期業績の見込みがはっきりしてきた。

まとめると自分のセクションは対予算に対してほぼ達成見込も、ビジネス
ユニットベース（つまり事業部ベース）で見ると対予算比７割ぐらいの
悲惨な状況。

３月に向けて、だいぶはっぱを掛けられたがITというBtoBの業界で、
なかでも特に営業に時間がかかる商材を扱っているため、
こっからの挽回はほぼ無理でしょう。
言ってるマネージャーも自分でそれが分かっているのか、どっかで仕方ない感はかなり
醸し出ていた。（しかも自分のセクションは達成可能なので、なおさら）

他業界や同業界の友達に聞いた限り、当社は一般的な会社に比べて数字の追い込まれ方は
非常に優しい会社で、特に自分が今いる部署はその中でも特に優しい。

お客さんの足元にすがりつかんばかりに
「お願いします、何でもいいから買ってください。買ってくれたら何でもします」
的な営業はしたことがない。

その代わり、定性面での評価は特に厳しいと思う。

プレゼン能力、交渉力、段取力、社内報告力（そんな力があるかわからないが、
要はタイムリーで適切で論理的で要領を得ていて、そして短い報告ができるか）　etc

この当たりの評価はめっちゃ厳しい。出来ない人は例え数字を上げていても
どんどん飛ばされる。というか出来ない人は数字も伴わないし、出来る人には
数字もついてくる。。。

よく考えれば当たり前で、プレゼン、交渉、報告が出来て仕事の段取りが
良ければ、普通数字ついてきますよね。

それで出来ない人をどんどん飛ばして
いけば、数字を上げれる人だけが残るから別に数字を追い込まなくてもいいのか。
今気付きました。当社の経営陣の狙いなのかな。狙ってやっているようには思わないけど。

日本橋の高速道路

最近、仕事の都合などで日本橋（街のことではなく橋そのもの）を渡ることが多い。
その度に、景観を完全に台無しにしてしまっている、橋上を走る首都高は何とかならないかなと
少し忌々しく見上げる。

ちょっと前（調べたら小泉総理大臣が首都高移設の意向を持ってたらしく、検討が進んだのはその頃）に
話題になっていたけど、最近、東京オリンピックが決まったことでそれに合わせて移設しようという話が
再燃しているらしい。舛添さんもその気っぽい。

個人的にも首都東京の名所の1つとして日本橋の景観はぜひ復活させてほしい。
最近増えている、外国人観光客の方が高速道路の真下で記念撮影している姿みると申し訳なくなってくるし。

もし、移設（または撤去）が決まったら関連銘柄としてこの２つは堅いかな。

3099　三越伊勢丹HD
8801　三井不動産

それから、トンネル工事や高速道路作りにノウハウのあるゼネコン、サブコンも
来るかな。あまりそっちの業界は明るくないので、どこの会社って知らないけど。
今度調べてみよう。