IT関連の商談で。
いろいろご用件をお聞きして最後に「見積提出期限は？」と確認するのが普通の流れ。
お客様が少し申し訳なさそうに「ちょっと急いでいて、３日後までにいけますか」と言ってきたとする。ハコモノではなく開発が入ったりすると、営業だけでなく社内他部署との調整もあるし決裁にも相応の時間が掛かり、３日では厳しいことは慣れているお客様なら承知の上。それでも急ぎで依頼されてくることがある。
ここで何も気づかない人は、「え、３日ですか
、何とか頑張ってやります。」と持ち帰ってしまう。
何か気付く人は違う。「え、何かお急ぎの理由があるんですか？」と聞く。
そうすると「実は、、、他を当たってたんだけど、目処が立たなくなったんでもし御社で出来れば・・・」というようなことを聞き出せる。まだここでも「そうですか、分かりました」と持ち帰ったら何も気付かない人と変わりない。
何か気付く人は、
「他を当たってというと、何か他ではマズイ理由があったんですかね？」となる。例えばその理由が、重要な機能が実は足りなかったとかを聞けたら、自分が提案する時に活かせる情報となる。重要な機能が足りないことが理由だったらその機能は必ずつけて提案すれば良いという具合に。
ところがそこまで踏み込んで行くとだいぶ核心に触れてくるのでお客さん側も心にバリアを貼ってきてなかなか本心を明かしてくれない。
素っ気なく「理由は色々ありますよ」みたいに誤魔化されてしまう。
うまく聞き出せない人はそれで終わってしまう。「はあ、いろいろですよね」で帰ってしまったら惜しいところまで言ったのに、何も変わらない。
うまく聞き出す人は、「いろいろって何でしょうか？」と聞く。ストレートに聞きすぎるとダメだから、いくつかコツがある。自分なりのコツは
①「ちなみにですが・・・」、「ご参考までに教えて頂きたいのですが・・・」、「差支えない範囲で構いませんが・・・」とか頭にバリアを外す言葉をつけて聞く。
②相槌を打ちながら相手が言ったことを反芻してから聞く。これも良く分からないけど、効果ある。「へぇーいろいろあるんですか。いろいろですね。そのいろいろって何でしょうか」みたいに。
③これは良く言われると思うんですが、カマをかけて聞く。「●●が理由でしょうか」のように。合ってても「違うよ」という人がいる。でもその「違う」と言う時に下を向いたとか、手帳や資料を見ながら言ったりしたらけっこう怪しい。カマをかけて聞いたら、その反応を観察する。
こんな感じでしょうか。根拠はありません。
ちなみに、一番聞きにくい事で一番教えてくれないことの一つに”予算”がある。
この予算も上の①や③は有効だと思う。「ご参考までに教えて頂きたいのですがご予算は？」とか、「ご予算は●●円ぐらいでしょうか？」のように。
以前に何かで読んだ話で予算がもし聞き出せたら、大体低めに言っているからその１．３倍は大丈夫ということ。「５００万円です」と答えたら、６５０万円までは大丈夫ということ。それでいくらで出すか、はコンペ状況やお客様がどれぐらい価格に重きをおいているかによるので何とも言えないけど。
これも何かで読んだ話で、いくらまでいったらこの案件は検討外かという金額を１．３で割ったぐらいの金額が予算という話。例えば、１０００万円いったら完全な予算オーバーでお話になりませんということであれば１０００万円を１．３で割った大体７００万円が予算ということ、らしいです。これも根拠レスです。
最初に戻りますが、社内に帰ってきて。
顧客から「３日で見積お願いします」と言われ、バカ正直に持ち帰ったら営業は社内に帰ったらSEとかにキレられる。「え、そんな急にできませんよ、大体、何でそんなに急なんスか？（怒）」と言われて、「いや、お客さんがそう言ってるんだから仕方ないじゃん」という不毛な会話もたまに聞く。
ちゃんと気づいて上手く聞き出せる人は「実は●●の理由で他のベンダーに断れたんでうちに声が掛かってきた関係で急ぎですが、何とか３日でお願いします」とちゃんと背景を説明すれば、不機嫌にはなるSEもいるだろうけど（笑）、上のような不毛な会話は避けられる。ついでに「予算は●●円くらいで出せば取れる可能性がぐっと上がります」とか説明できたら、社内の協力も得やすいし、結果として受注率も変わってくると思う。
いろいろご用件をお聞きして最後に「見積提出期限は？」と確認するのが普通の流れ。
お客様が少し申し訳なさそうに「ちょっと急いでいて、３日後までにいけますか」と言ってきたとする。ハコモノではなく開発が入ったりすると、営業だけでなく社内他部署との調整もあるし決裁にも相応の時間が掛かり、３日では厳しいことは慣れているお客様なら承知の上。それでも急ぎで依頼されてくることがある。
ここで何も気づかない人は、「え、３日ですか
、何とか頑張ってやります。」と持ち帰ってしまう。何か気付く人は違う。「え、何かお急ぎの理由があるんですか？」と聞く。
そうすると「実は、、、他を当たってたんだけど、目処が立たなくなったんでもし御社で出来れば・・・」というようなことを聞き出せる。まだここでも「そうですか、分かりました」と持ち帰ったら何も気付かない人と変わりない。
何か気付く人は、
「他を当たってというと、何か他ではマズイ理由があったんですかね？」となる。例えばその理由が、重要な機能が実は足りなかったとかを聞けたら、自分が提案する時に活かせる情報となる。重要な機能が足りないことが理由だったらその機能は必ずつけて提案すれば良いという具合に。
ところがそこまで踏み込んで行くとだいぶ核心に触れてくるのでお客さん側も心にバリアを貼ってきてなかなか本心を明かしてくれない。
素っ気なく「理由は色々ありますよ」みたいに誤魔化されてしまう。
うまく聞き出せない人はそれで終わってしまう。「はあ、いろいろですよね」で帰ってしまったら惜しいところまで言ったのに、何も変わらない。
うまく聞き出す人は、「いろいろって何でしょうか？」と聞く。ストレートに聞きすぎるとダメだから、いくつかコツがある。自分なりのコツは
①「ちなみにですが・・・」、「ご参考までに教えて頂きたいのですが・・・」、「差支えない範囲で構いませんが・・・」とか頭にバリアを外す言葉をつけて聞く。
②相槌を打ちながら相手が言ったことを反芻してから聞く。これも良く分からないけど、効果ある。「へぇーいろいろあるんですか。いろいろですね。そのいろいろって何でしょうか」みたいに。
③これは良く言われると思うんですが、カマをかけて聞く。「●●が理由でしょうか」のように。合ってても「違うよ」という人がいる。でもその「違う」と言う時に下を向いたとか、手帳や資料を見ながら言ったりしたらけっこう怪しい。カマをかけて聞いたら、その反応を観察する。
こんな感じでしょうか。根拠はありません。
ちなみに、一番聞きにくい事で一番教えてくれないことの一つに”予算”がある。
この予算も上の①や③は有効だと思う。「ご参考までに教えて頂きたいのですがご予算は？」とか、「ご予算は●●円ぐらいでしょうか？」のように。
以前に何かで読んだ話で予算がもし聞き出せたら、大体低めに言っているからその１．３倍は大丈夫ということ。「５００万円です」と答えたら、６５０万円までは大丈夫ということ。それでいくらで出すか、はコンペ状況やお客様がどれぐらい価格に重きをおいているかによるので何とも言えないけど。
これも何かで読んだ話で、いくらまでいったらこの案件は検討外かという金額を１．３で割ったぐらいの金額が予算という話。例えば、１０００万円いったら完全な予算オーバーでお話になりませんということであれば１０００万円を１．３で割った大体７００万円が予算ということ、らしいです。これも根拠レスです。
最初に戻りますが、社内に帰ってきて。
顧客から「３日で見積お願いします」と言われ、バカ正直に持ち帰ったら営業は社内に帰ったらSEとかにキレられる。「え、そんな急にできませんよ、大体、何でそんなに急なんスか？（怒）」と言われて、「いや、お客さんがそう言ってるんだから仕方ないじゃん」という不毛な会話もたまに聞く。
ちゃんと気づいて上手く聞き出せる人は「実は●●の理由で他のベンダーに断れたんでうちに声が掛かってきた関係で急ぎですが、何とか３日でお願いします」とちゃんと背景を説明すれば、不機嫌にはなるSEもいるだろうけど（笑）、上のような不毛な会話は避けられる。ついでに「予算は●●円くらいで出せば取れる可能性がぐっと上がります」とか説明できたら、社内の協力も得やすいし、結果として受注率も変わってくると思う。
