顧客のメリットをうたう

プロジェクト期間中のある案件が客都合で長引くことになった。
SEの拘束期間も伸びるため、費用も余計に掛かる。その費用を請求する。
お客様も仕方ないと思っている。

ただ期間伸びますからお金くださいはない。どういう付加価値をつける提案出来るか。そういう事が、顧客との信頼関係につながっていく。

アカウント営業の強みと弱み

前回、ソリューション営業の強みと弱みを書いた。今度はアカウント営業。

強み
・顧客の業界、顧客の社内事情に精通している。
・特定のソリューションを担ぐ必要性は少ないから、顧客に合うものをチョイスして提案できる。

弱み
・提案の中身は、メーカーやSE任せになってしまい、知識が浅くなる。
・便利屋で終わってしまう可能性がある。

上の人が言う嫌いな言葉 「お前はどう思う」

上の人とたまーに、壮大な話になる。
例えばすごい抽象的だけど、どうやったら競合に勝って売上を伸ばせるか？というテーマとか。

自分はそういう時、トップまたはトップに近い人のビジョンを聞きたい。
しかし多くの上の人は言い方は別として「お前はどう思う？」とまず逆質問してくる。
よく言えば自分を認めそういう広い視点で物事を考えよと言ってくれてるのかもしれない。

でも自分はトップの人の考えなりビジョンを知りたいのであって、そんな事を先には聞かれたくない。上の人というのは、自分以上に権限も裁量もある。お金もたくさんもらっている。

その人にはまず自分の考えを語る義務がある。もちろん自分には自分なりの意見を持つ事も必要だ。

ソリューション営業の強みと弱み

突然だが、IT営業におけるソリューション営業の強み、弱み。

強み
・提案力。一つのソリューションに精通する事で、そのソリューションを軸にした提案力が養われる。
・そのソリューションのマーケットに精通。競合との比較ができる。

弱み
・客の事を知らなくても通用してしまう。
・視野が狭くなる。これは二つの観点で狭くなる。もっと最適なソリューションがあっても、自分が取り扱っているソリューションから離れられない。また自分のソリューションの守備範囲外の要件になると、対応が出来ない。

もうちょい深掘りしたい。

提案フロントとして

案件で、別の会社（もしくは社内別部署）が提案フロントに立って自分たちがアンダーで提案するというのはよくある。

今まさに別の会社がフロントでうちがアンダーのパターンでやっているが、その会社の取り仕切りは感心する。

単純に言えば、段取りが非常にいいだけなんだけど、なかなか出来ない事だと思う。
コミュニケーション能力、ファシリテーション能力、リーダーシップ能力、ITに関する幅広い知識が問われる。提案もある程度の規模になるとプロジェクトだからその分野の知識も必要。

自分の身の回りにいる人は正直言って、専門領域のことしか知らないし、判断も遅いし、リーダーシップが取れないんだよね。まじめな人は多いけど。まじめだけじゃダメという典型的な感じ。

最悪なのは、縄張り争いみたいにこの客は自分の客だからと、何も仕切れないのにフロントに立ちたがるケース。で、バカみたいなコスト乗せて、コストが二重履きになるし、ろくな事ない。そんな提案に付き合わされるのは本当、最悪。泥舟に乗ると言うんだろな。


まだ共同ワークは続くので勉強させてもらうつもり。